中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案
中國聯(lián)通CDMA順德市場分析及銷售提成方案 中國聯(lián)通新推出的高科技移動通信網(wǎng)絡(luò)，自運行以來倍受歡迎，以CDMA獨有的特點 超低輻射、語音清晰、保密性好、接通率高受到全國各地消費者的好評。聯(lián)通新時空CD MA在技術(shù)上和服務(wù)上都取得了顯著的成績。新用戶增長速度快，預(yù)計2003年中國大陸市 場用戶數(shù)量將超過4000萬戶。 順德地處的珠三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，現(xiàn)擁有移動電話用戶60多萬，而且每天在高速增長， 中、高端用戶比例大，潛在消費群龐大，中國聯(lián)通新移動通信網(wǎng)絡(luò)CDMA市場潛力巨大： 1. 已入網(wǎng)CDMA的用戶的統(tǒng)計中，用戶大部份為對CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有要求的中、高端用 戶，而順德移動電話用戶中中、高端用戶比例大，約10—15萬戶，我們?nèi)玳_發(fā)其 中的五分之一數(shù)量就接近3萬戶。這個數(shù)字非常可觀，我們將其列為重點開發(fā)對 象。 2. 據(jù)統(tǒng)計，順德地區(qū)在移動電話用戶年齡比例中，年齡35歲以上的約占用戶總數(shù)的 50%。這部份人經(jīng)濟條件較好購買力強，對健康的要求較高。聯(lián)通CDMA以其超低 輻射讓這些顧客產(chǎn)生了更換網(wǎng)絡(luò)的念頭，所以現(xiàn)在我們的工作只是順水推舟而 已了。 3. 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，用手機的人多了，每天用手機進行溝通 也多了，對通話環(huán)境也提出了新的要求，手機輻射很早就總是被人說起，但卻 沒法選擇，現(xiàn)在CDMA面世了，給予了他們從新選擇的機會。 4. 在統(tǒng)計入網(wǎng)CDMA的用戶中，為追求時尚科技的大眾用戶比例也不小，年輕一代的 “追機族”，以前為追求新潮經(jīng)常更換手機，聯(lián)通新時空CDMA給予了他們更換新 網(wǎng)絡(luò)和時尚手機的雙重機會機會，他（她）們又怎么愿意錯過呢？ 5. 開發(fā)新市場的潛力大，聯(lián)通新時空CDMA在把清晰、健康的完美通話帶給消費者的 同時，大力宣傳高科技、高質(zhì)量的品牌形象，大大吸引了準備進入移動消費群 的準消費者。 華懋電訊是中國聯(lián)通CDMA順德市一級代理商，與聯(lián)通公司一起共享龐大的CDMA通訊市場 ，我們具有完善的酬薪激勵管理制度，是你施展自身才華、實現(xiàn)理想的真正舞臺，豐厚 的酬薪等著你的努力…… 業(yè)務(wù)直銷傭金一覽表 |月銷售量 產(chǎn)品|1---19臺 |20---49臺 |50---79臺 |80臺以上（含| | | | | |80） | |MOTO-V8060 |70元/臺 |90元/臺 |110元/臺 |130元/臺 | |月銷售量 產(chǎn)品|1---9臺 |10---29臺 |30臺以上（含| | | | | |30） | | |MOTO-V680 |120元/臺 |140元/臺 |160元/臺 | | 直銷員業(yè)績與報酬分析 1. 第一個月試用期如何獲取1500元？ 直銷員每天給自己定10個訪問目標（可以從自己身邊的熟人朋友開始）以每月30天計算 ，你的拜訪客戶數(shù)可達300戶，成功率通常為10%-- 30%，作為初入CDMA銷售行業(yè)作最保守的5%成功率計算，你也可以成功交易15臺（假設(shè)1 2臺V8060、3臺V680）你的工資計算為： *12臺MOTO-V8060：12*70=840元 *3臺MOTO-V680：3*120=360元 *公司對試用期第一個月所得傭金超過1200元（含1200元）者給予獎勵300元 你在試用期第一個月的工資總數(shù)=840+360+300=1500元 2、直銷員進入第二個月，假如你是一名杰出的推銷員，對銷售的CDMA產(chǎn)品和銷售渠道及 推銷技巧等都有了進一步的了解，這時候你要做到每天銷售2臺手機是很輕松的，一個月 你的銷量就是60臺。（以50臺MOTO-V8060和10臺MOTO-V680計算）你的收入計算如下： *50臺MOTO-V8060：50*110=5500元 *10臺MOTO-V680：10*140=1400元 你在第二個月的工資總數(shù)=5500+1400=6900元 3、直銷員銷售的第三個月，對營銷渠道和營銷手段都非常熟悉了，推銷起來就更加得心 應(yīng)手，而且這時候你已經(jīng)擁有一大批的忠實用戶了，你在正常的推銷產(chǎn)品同時他們將把 自己的朋友介紹給你，這些意外的收獲將隨著你客戶總數(shù)的增加不斷增加。這時候你想 要達到110臺的銷售量可以說是件輕而易舉的事情。(以80臺MOTO-V8060和30臺MOTO- V680計算）你的收入計算如下： *80臺MOTO-V8060：80*130=10400元 *30臺MOTO-V680：30*160=4800元 你在第三個月的工資總數(shù)=10400+4800=15200元 …… 中國聯(lián)通CDMA呈現(xiàn)技巧 產(chǎn)品銷售成功與否的關(guān)鍵，在很大程度上取決于客戶對于產(chǎn)品提供者在同業(yè)范圍內(nèi) 的口碑（品牌）的人認知程度。因此，在銷售過程中必須注意不斷地、反復(fù)地強調(diào)CDMA 在通訊行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。介紹過程中必須持積極的態(tài)度，態(tài)度決定了介紹的 效果。 一、自我介紹 人是富于感性的，顧客是否接受公司的產(chǎn)品，往往取決于能否接受企業(yè)的推銷員 ；推銷員能否有機會或成功給顧客介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，往往取決于推銷員展示給顧 客的第一印象。得體的裝束，簡明扼要的自我介紹，內(nèi)容精煉的談話是展現(xiàn)自身魅力的 主要內(nèi)涵。 1. 關(guān)于衣著和外表業(yè)務(wù)員出門前應(yīng)作以下檢查： 1. 頭發(fā)：不能太長，大約20天就應(yīng)理一次（注意不能染發(fā)）。 （2）化妝：作為女推銷員，淡妝為宜，不能太夸張。 3. 眼睛：“眼睛是心靈的窗戶”，必須有神，不能沒睡醒的樣子。 （4）胡子：一定要刮干凈，每天早晨都應(yīng)修胡子。 5. 手：不留長指甲，易藏污納垢。 6. 外套：干凈、整潔，不能有頭皮屑或臟東西。 7. 襯衫：領(lǐng)子，袖口保持干凈，扣子扣上、拉鏈拉上。 8. 褲子：要筆挺，最好是西褲。 9. 若打領(lǐng)帶要與衣服相配、不能歪斜。 （10）襪子：每天更換，脫鞋后不能有異味（有些場合必須脫鞋進入）。 （11）鞋子：擦干凈，要與衣服相配。 （12）配戴工作證在胸前（代表公司的形象和職位證明）。 （13）上路前最好帶上一包紙巾，備用擦汗。 2. 工具包 專業(yè)的提包（足夠容納你所要配備的資料）。里面包括介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的資料、CDM A手機的資料、介紹業(yè)務(wù)的資料及各項介格資料等應(yīng)分類放置，隨時能夠找到所需的資料 。當然也應(yīng)該有一部演示用的CDMA手機。 3. 行為舉止，端莊大方，不卑不亢。 1. 見到客戶時，你一定要精神飽滿，面帶溫和、親切微笑，眼睛注視著顧客。要發(fā)自 內(nèi)心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，讓顧客害怕。建議你在和家人吵架之后不要 立即拜訪您的客戶。 2. 在顧客招呼你入座時，你應(yīng)在椅子靠前一點的地方緩緩坐下，身體略往前傾，不要 只沾著椅子邊緣一點點，那是在暗示自己隨時準備離開；不要大大咧咧伸展四肢 或蹺起二郎腿。走路時應(yīng)挺直腰桿，身體略向前傾，邁步要盡量有節(jié)奏！ 3. 要注意基本禮節(jié)：遞名片都應(yīng)盡量用雙手，遞名片時字要朝向顧客，最好略略鞠躬 ，千萬不要用食指和中指來夾著名片，把名片的一個尖角指向顧客，這是一種侵 略動作；接過顧客的名片要道謝，并且仔細端詳，看完后要認真收進名片夾，或 者放在手邊顯眼的地方，萬不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的時候 把名片遺留在桌面上或掉在了地上，那是對顧客的公開蔑視和污辱。進入顧客家 中或辦公室時，一定要輕輕地敲門（即使門是開著的）得到允許后方可進入，告 別時要輕輕關(guān)門。對待周圍的人（暫時非推銷對象）要有禮貌，即使他沒有可能 購買產(chǎn)品。因為你代表的不僅僅是自己，而是聯(lián)通新時空的形象，你的一舉一動 影響著聯(lián)通CDMA的可信度。 4. 語氣、語調(diào)： 開口要用明快、清晰的語調(diào)，觀點明確，重點突出。比如說“您好！我是中國聯(lián)通CDMA推 廣部的推廣員XXX”。要抓住顧客的心理，尋找共同話題。比如看見顧客辦公桌上放著一 臺新型的電腦，就說“老細，你的電腦新買的吧，液晶的顯示，一定很貴吧？” 二、在1分鐘內(nèi)介紹聯(lián)通CDMA八大優(yōu)點？ *輻射更低 *語音更清晰 *通話更穩(wěn)定 *手機更輕巧時尚 *保密性更強 *接通率更高 *電池及手機的壽命更長 *手機時鐘更精確 如何尋找目標客戶？ 1. 鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。 2. 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標客戶，然后通過這些朋友的推介把 他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標客戶將永無止盡。 3. 通過報紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門拜訪客戶的技巧 第一步：準備好資料，選好目標客戶登門拜訪。當你進入顧客辦公室或家中時，不要急 于說話，要在很短的時間（10秒- 15秒）進行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境 （裝修等），對客戶有個基本的判斷，以便交談中不會無話可說。觀察時要自然，不要 東張西望。 第二步：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時空CDMA市場推廣部推廣員”， 遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時顧客不愿意接受你的來訪，應(yīng)該盡可能讓 顧客知道你隨時愿意上門為他或他的朋友介紹或服務(wù)，并讓他收下名片以便有需要時聯(lián) 系。 第三步：在開始談?wù)撜}前，如果你能夠進行“1分鐘贊美”將有助于后面工作（讓 顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進行“1分鐘贊美”呢？比如你可以說“老細，你間辦公室 真夠?qū)挸ǖ?，在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳，你可以 說“老細，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請教你兩招養(yǎng)金魚的技術(shù)”。如果顧客是愛好養(yǎng)金 魚的，他一定會說“哪里，哪里，養(yǎng)來玩玩，沒什么技術(shù)可言，不過養(yǎng)這金魚可得……”這 樣話題就有了，你推銷就成功了一半。 第四步：呈現(xiàn)目標 自我介紹后，就可轉(zhuǎn)入正題，開始介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特點了。 切入正題的方法： 1. 開門見山（直接進入主題，介紹相關(guān)情況） 2. 引導(dǎo)式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉(zhuǎn)入正題，比如看見顧客的手機放在桌 面上，可以從他的手機的功能談到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及電話費用等，然后過渡到聯(lián)通CDMA 網(wǎng)絡(luò)和手機的優(yōu)勢和特點（詳見1分鐘介紹聯(lián)通新時空）。 3. 對比式，引進成熟產(chǎn)品（被人公認的）介紹CDMA的優(yōu)勢，比如：“為什么現(xiàn)在很多公 司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減 少輻射，減輕疲勞和對身體的影響，同樣將普通GSM手機換成CDMA手機減少輻射效 果是相同的。通過這種對比方式向顧客介紹CDMA手機和網(wǎng)絡(luò)一定能達到意想不到 的效果。 第五步：在談?wù)揅DMA手機網(wǎng)絡(luò)的同時，讓客戶親身體驗聯(lián)通新時空帶來的效果與GS M網(wǎng)絡(luò)作對比。 第六步：向顧客介紹CDMA網(wǎng)絡(luò)的入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并推薦一款最合適顧客的CDMA手機給顧 客（其它款式手機也給顧客對比參考）。 第七步：達成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時，這時要將顧客的聯(lián) 系電話記下并記下顧客感興趣的手機型號，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購買的決定 ）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時間準時為客戶開通或送上移動電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 1、政府機關(guān) 2、證券公司（包括公司員工及股民）3、商業(yè)辦公樓4、水利供電部門5、廣播電視部門 6、工廠企業(yè)（老板和業(yè)務(wù)部門人員）7、協(xié)會8、醫(yī)院9、學校10、公安派出所
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