直銷商e化直銷策略分析(ppt)

直銷商e化直銷策略分析

論文摘要
 研究對(duì)象-直銷團(tuán)隊(duì)的e化
 研究?jī)?nèi)容
 直銷商e化的可行性
 直銷商e化存在的技術(shù)和商業(yè)難題
 研究目的
 直銷商e化的內(nèi)在特征
 探究直銷商e化的理論基礎(chǔ)
 為直銷團(tuán)隊(duì)e化提供建議
 研究方法-案例分析
 研究結(jié)論
 直銷商e化落后于直銷企業(yè)e化
 直銷商有明顯的獨(dú)立文化傾向
 直銷商與直銷公司在組織特性等方面不同
 e化直銷可以促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)
論文框架
緒論-研究背景與動(dòng)機(jī)
 傳統(tǒng)的¡§直銷e化¡¨定義局限于直銷企業(yè)的e化過程而很少涉及¡§直銷商e化¡¨過程，本文著重分析直銷e化的¡§直銷商e化¡¨層面，解析直銷商e化的可行性，現(xiàn)狀以及各種潛在的技術(shù)和商業(yè)難題。
緒論-直銷模式的演變
壹、緒論-案例分析
 安利（Amway）的全球e化戰(zhàn)略
 1999年創(chuàng)建捷星（Quixtar）電子商務(wù)網(wǎng)站
 1999-2006︰捷星電子商務(wù)網(wǎng)站累計(jì)完成 68 億美元銷售額；透過捷星的加盟店完成約 5 億美元的銷售額
 從2003年起，捷星每年的銷售額都突破10 億美元；捷星在全球健康和美容產(chǎn)品網(wǎng)店排名中名列第一并躋身全球電子商務(wù)網(wǎng)站前 20 強(qiáng)。

壹、緒論-案例分析
 優(yōu)莎納（Usana）公司的e化直銷
 優(yōu)納莎健康科學(xué)公司（Usana Health Sciences）由國(guó)際細(xì)
胞營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家麥倫¡P華斯（Myron W¡PWentz）創(chuàng)立，并在
1996年成功在納斯達(dá)克（NASDAQ）上市。麥倫¡P華斯博士在
優(yōu)納莎成立之初就致力于e化直銷的嘗試。當(dāng)一個(gè)顧客成為
公司的特許專營(yíng)商以后，尤納莎公司就為其提供一個(gè)電子
商務(wù)總管（Usana Today）它的主要功能是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

為經(jīng)銷商提供24小時(shí)的及時(shí)信息更新。

壹、緒論-案例分析
 優(yōu)莎納（Usana）公司的e化直銷
一、Usana個(gè)人電子郵箱－可以透過尤納莎公司提供的電子郵
箱拓展個(gè)人業(yè)務(wù)；
二、網(wǎng)上登記－經(jīng)過簡(jiǎn)單的網(wǎng)上注冊(cè)成為新的會(huì)員；
三、稅務(wù)管理工具－提供類似于全職會(huì)計(jì)師的服務(wù)；
四、組織管理－通過提前制定報(bào)告使經(jīng)銷商隨時(shí)掌握重要信息；
五、網(wǎng)上購(gòu)物－可以通過internet瞬時(shí)直達(dá)網(wǎng)絡(luò)商店；
六、優(yōu)納莎快訊－優(yōu)納莎公司和行業(yè)最新動(dòng)態(tài)；
七、網(wǎng)站寄存－Usana公司可以為直銷商提供個(gè)人網(wǎng)站。

緒論-e化直銷的發(fā)展?fàn)顩r
2005年美國(guó)直銷市場(chǎng)中道統(tǒng)直銷與網(wǎng)絡(luò)直銷部分的比例
（數(shù)據(jù)來源︰美國(guó)Direct Magazine 2005年9月）

貳、直銷商與直銷公司的e化進(jìn)程比較
直銷公司在直銷商e化進(jìn)程中的負(fù)面影響

 直銷公司無意中忽視了直銷商e化需求
案例分析︰華敬公司產(chǎn)品銷售策略（余祖慰，1998 ）

 直銷公司的政策規(guī)定限制了直銷商e化進(jìn)程
商業(yè)機(jī)密等原因使得直銷公司制定相關(guān)政策措施
限制了直銷商的e化進(jìn)程。
案例分析︰美樂家公司的政策規(guī)定
(要求直銷商不能以公司名義從事不法行為)
貳、直銷商與直銷公司的e化進(jìn)程比較
直銷商自身原素對(duì)e化進(jìn)程的束縛
 高接觸和高科技之間的兩難抉擇
錯(cuò)誤理念︰直銷的高接觸與與e化高科技不能兼容
正確理念︰互聯(lián)網(wǎng)是工具，e化直銷將更好地履行直
銷¡§高接觸¡¨的本質(zhì)
 直銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)e化直銷態(tài)度的巨大落差
上冷下熱︰基層直銷商對(duì)e化直銷極為期待，很多高
階直銷商懷疑、排斥甚至反對(duì)e化直銷
 直銷商e化缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
貳、直銷商與直銷公司的e化進(jìn)程比較
1. 影響直銷商e化的其它外部原素
直銷商團(tuán)隊(duì)之間的技術(shù)封閉(公司各自開發(fā)直銷平臺(tái))
2. e化直銷技術(shù)需要高昂的研發(fā)和維護(hù)費(fèi)用
案例分析︰部分直銷公司提供的個(gè)人推展網(wǎng)站的收費(fèi)情況
康佳利（Shaklee）:申請(qǐng)費(fèi)用29美金，月使用費(fèi)19.95美金。
然健國(guó)際（NHT Global）:年使用費(fèi)100美金。
捷星（Quixtar）:IBO注冊(cè)年費(fèi)51.5美金。
部分直銷商系統(tǒng)針對(duì)直銷商個(gè)人的收費(fèi)情況
臺(tái)灣MSI (Mutiple Streams of Income):使用年費(fèi)為1600新臺(tái)幣。
Vemma Builder︰月使用費(fèi)19.95美元。
QSTR (Quicketest System to Rich):年使用費(fèi)約6500新臺(tái)幣。
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 直銷商文化的獨(dú)立化傾向
直銷商文化的獨(dú)立性傾向成為團(tuán)隊(duì)e化的理論基礎(chǔ)

 公司文化與直銷商文化的區(qū)別
直銷商文化是一種團(tuán)隊(duì)文化
e化過程中真正的直銷商文化必須以消費(fèi)為導(dǎo)向，
即直銷商必須建立以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷商文化
 文化獨(dú)立傾向的原因分析
案例分析︰雅芳公司e化過程中與直銷商的互動(dòng)
直銷商和直銷公司之間存在利益競(jìng)爭(zhēng)
直銷商團(tuán)隊(duì)必須探索特有直銷商文化，從而在與直銷公司
和終端消費(fèi)者的三角互動(dòng)中繼續(xù)保持主動(dòng)態(tài)勢(shì)

三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 直銷商e化直銷的收益分析
 e化直銷可以減少信息衰竭，加強(qiáng)顧客教育
直銷業(yè)產(chǎn)品流通圖和信息流通圖


三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
 e化直銷可以加強(qiáng)直銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的訊息交流
e化直銷可以使直銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn) ¡§高指導(dǎo)、高支持¡¨:
直銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)象限

三、直銷商e化直銷可行性的理論探討

 e化直銷可使團(tuán)隊(duì)低成本運(yùn)作
 直銷商可利用互聯(lián)網(wǎng)來在線學(xué)習(xí)
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來遠(yuǎn)程求助
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來資源共享
 互聯(lián)網(wǎng)可以用來自我管理

肆、直銷商e化直銷的發(fā)展方向
＊ e化直銷成為直銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部教育和培養(yǎng)訓(xùn)練的重要平臺(tái)
案例分析︰美樂家直銷公司的教育和培養(yǎng)訓(xùn)練

＊ e 化直銷成為獲取消費(fèi)者訊息的重要途徑
直銷商團(tuán)隊(duì)獲取諸如消費(fèi)者偏好等訊息傳統(tǒng)模式是市場(chǎng)問卷調(diào)查
案例分析︰直銷商可以在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)計(jì)電子問卷，并可隨時(shí)修改

＊ e化直銷成為直銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的重要手段
伍、結(jié)論與建議
 研究結(jié)論

 相比直銷公司，直銷商e化進(jìn)程已經(jīng)明顯落后
直銷公司有意或者無意地束縛了直銷商e化直銷進(jìn)程
直銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)e化直銷改革缺乏共識(shí)

 團(tuán)隊(duì)文化獨(dú)立性傾向與e化直銷的巨大收益使得直銷商e化有理論依據(jù)

 直銷商e化直銷的發(fā)展方向︰教育培養(yǎng)訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)查 和產(chǎn)品銷售
伍、結(jié)論與建議
 研究建議

 直銷商e化直銷實(shí)證研究的潛在學(xué)術(shù)價(jià)值
后續(xù)研究者可以探討如何開展對(duì)直銷商e化直銷的量化研究

 直銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的復(fù)雜性的具體表現(xiàn)的潛在研究?jī)r(jià)值
但這種多元化背景在不同經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)中會(huì)有不同的表現(xiàn)而不僅僅 局
限于案例中出現(xiàn)的情景，后續(xù)研究者可以在這個(gè)問題作更深入的
探討






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