主顧開(kāi)拓——陌生拜訪(fǎng)(ppt)
主顧開(kāi)拓——陌生拜訪(fǎng)
三種拜訪(fǎng)方法的占比
緣故法+介紹法+陌生拜訪(fǎng)法
70%+20%+10%=100%
陌生拜訪(fǎng)的種類(lèi)
1、問(wèn)卷調(diào)查表
2、直沖拜訪(fǎng)法
3、送小禮物法
4、咨詢(xún)法
5、電話(huà)約訪(fǎng)法
6、信函拜訪(fǎng)法
問(wèn)卷調(diào)查法
優(yōu)勢(shì)：
1、容易接近被拜訪(fǎng)者
2、容易收集被拜訪(fǎng)者資料
劣勢(shì)：
1、調(diào)查表制作較為復(fù)雜
2、拜訪(fǎng)者回答問(wèn)題的真實(shí)度不高
示范：
××先生，打擾您幾分鐘，我是西建科技公司的市場(chǎng)調(diào)查員× × × ，目前我們公司為 了解各大建材市場(chǎng)及各個(gè)建材裝飾品牌的情況，正在開(kāi)展一些市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)……
直沖拜訪(fǎng)法
優(yōu)勢(shì)：
1、接觸到被拜訪(fǎng)者的機(jī)會(huì)多
2、想拜訪(fǎng)誰(shuí)就拜訪(fǎng)誰(shuí)
弱勢(shì)：
1、容易被人拒絕
2、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高
直沖式拜訪(fǎng)法話(huà)術(shù)：
您好！我是西建科技公司的令狐沖，這個(gè)月公司安排我在這個(gè)市場(chǎng)做區(qū)域服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)入網(wǎng)的客戶(hù)免費(fèi)服務(wù)，給還沒(méi)有入網(wǎng)的客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的商品講解。請(qǐng)問(wèn)您是中國(guó)建材第一網(wǎng)的客戶(hù)嗎？
“是第一網(wǎng)的客戶(hù)了”：
——那您是否非常清楚我們網(wǎng)站的各種功能呢？
“不是你們的客戶(hù)”或“不想入網(wǎng)”：
——沒(méi)關(guān)系，您只要肯抽出5分鐘的時(shí)間，就能了解有沒(méi)有適合你的商品，覺(jué)得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒(méi)關(guān)系，多了解一下也沒(méi)什么壞處。
送小禮物法
優(yōu)勢(shì)：
1、被拜訪(fǎng)者普遍接受
2、容易拉近距離
弱勢(shì)：
1、拜訪(fǎng)成本較高
咨詢(xún)法
優(yōu)勢(shì)：
1、對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高
2、上門(mén)咨詢(xún)者成交率較高
弱勢(shì)：
1、上門(mén)咨詢(xún)的人數(shù)有限
2、很難留下咨詢(xún)者的確切地址或聯(lián)系方式
電話(huà)約訪(fǎng)法
優(yōu)勢(shì)：
1、覆蓋面比較廣
2、約訪(fǎng)所需時(shí)間短
3、隨意性強(qiáng)
弱勢(shì)：
1、電話(huà)約訪(fǎng)技能要求高
2、不能充分表達(dá)
3、客戶(hù)反應(yīng)度低
4、容易被拒絕



電話(huà)拜訪(fǎng)法應(yīng)時(shí)刻遵守的原則
說(shuō)話(huà)時(shí)面帶微笑
說(shuō)出你的姓名和公司名稱(chēng)
盡快切入重點(diǎn)（前二句話(huà)說(shuō)明來(lái)意）
簡(jiǎn)短親切
想法帶點(diǎn)幽默感
要求或提供協(xié)助
說(shuō)明你有重要資訊
要求行動(dòng)（同意下次拜訪(fǎng)的時(shí)間）

信函拜訪(fǎng)法
優(yōu)勢(shì)：
1、覆蓋面廣
2、拜訪(fǎng)時(shí)間短
弱勢(shì)：
1、成本較高
2、反應(yīng)度低
3、信息回饋時(shí)間較長(zhǎng)
陌生拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
陌生拜訪(fǎng)中常見(jiàn)的心理障礙
在門(mén)口徘徊始終不敢進(jìn)去
希望被拜訪(fǎng)者不在或電話(huà)無(wú)人接聽(tīng)
在被拜訪(fǎng)者面前面紅耳赤、語(yǔ)無(wú)倫次、手腳哆嗦……
不敢和被拜訪(fǎng)者正面交談
找各種藉口拒絕做陌生拜訪(fǎng)
心理狀態(tài)學(xué)——2/8定律
一個(gè)人一生80%的工作績(jī)效來(lái)源于20%的工作時(shí)間；
一個(gè)人80%的工作時(shí)間只能完成20%的工作績(jī)效。
完成工作績(jī)效的質(zhì)量最終取決于
此人的心理狀態(tài)好壞！
調(diào)整心態(tài)的方法
大聲唱一首自己喜歡的歌
想一件快樂(lè)的事情，讓自己開(kāi)心
想一想愛(ài)自己的人和自己愛(ài)的人，尋找動(dòng)力源
用力伸個(gè)懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢體運(yùn)動(dòng)，讓自己放松
陌生拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)
隨緣式
預(yù)謀式
雷鋒式
隨緣式：
例（消費(fèi)推銷(xiāo)法）： 這位老板，你這地板的價(jià)格多少?我有個(gè)朋友正打算裝修,我?guī)退蚵?tīng)一下.你的生意不錯(cuò)嘛！生意做得這么好，一定有你的獨(dú)到之處,一定要向你請(qǐng)教一下哦……
預(yù)謀式：
老板，每次從你這里過(guò)，都看到你有生意可做，真不簡(jiǎn)單，生意做得這么好……
雷鋒式：
不用謝，這點(diǎn)小事，遇到誰(shuí)都會(huì)幫你的。這是我的名片，如果你以后需要幫助，盡管開(kāi)口。哎，對(duì)了，你們公司有網(wǎng)站嗎？在這方面我一定能為你提供最全面的服務(wù)…...

陌生拜訪(fǎng)的目的就是——
尋找準(zhǔn)客戶(hù)，收集相關(guān)資料。
成功陌生拜訪(fǎng)的要點(diǎn)
強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白
提出發(fā)人深省的問(wèn)題，制造出有意義的對(duì)話(huà)
做強(qiáng)勢(shì)（有利益）發(fā)言，奠定依賴(lài)感
以需求、決斷力以及金錢(qián)（付款能力）來(lái)判斷客戶(hù)的資格
收集資料
達(dá)成你此行的目的
態(tài)度積極，全神貫注

范例：
在6月的一個(gè)上午，接近中午時(shí)分，任我行直接走訪(fǎng)到一家潔店鋪門(mén)前，從門(mén)口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想這就是我要找的準(zhǔn)客戶(hù)。于是長(zhǎng)驅(qū)直入，劈頭就問(wèn)：
“老板娘，生意不錯(cuò)啊。”
“還好。”老板還是帶著微笑。
“老板娘，我想麻煩你一件事，因?yàn)槟@里生意最好。”
“什么事？”


“我是西建科技公司的市場(chǎng)調(diào)查員，想打擾您兩分鐘時(shí)間做個(gè)訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查。同時(shí)，我們公司最近馬上就要辦一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)體采購(gòu)一些潔具，您能不能給我們優(yōu)惠一些？”任我行笑得比老板還可愛(ài)，并打開(kāi)手提箱，拿出了市場(chǎng)調(diào)查表。
“你放那，我自己填吧。”

“老板娘，這樣吧，我們一起填。填完后，我再把各種潔具的價(jià)格做個(gè)大概了解。”任我行很自然地把調(diào)查表推到老板娘的面前，并拿出簽字筆指著第一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)到：“你是什么時(shí)候開(kāi)始上網(wǎng)的？……”
“我很早就開(kāi)始上了。”
“老板娘，您真有超前意識(shí)。難怪您生意做得這么好。那您一般都上那些網(wǎng)站?。?rdquo;任我行的目的已不再停留在問(wèn)卷調(diào)查表上。
“好象，就是你們的建材網(wǎng)。”
這時(shí)，有客人來(lái)買(mǎi)文具。

老板娘起身招呼客人，任我行也起身觀(guān)看各類(lèi)潔具。因?yàn)樗麑?duì)老板娘曾有過(guò)這方面的需求，并且任我行的問(wèn)題還沒(méi)有問(wèn)完，他是不會(huì)走的。
“老板娘，這種潔具我以前可是從沒(méi)見(jiàn)過(guò)，是不是新產(chǎn)品？”
“這是南韓的，上個(gè)月才進(jìn)的貨。”
“現(xiàn)在各種商品的更新?lián)Q代越來(lái)越快，新產(chǎn)品的質(zhì)量也比舊的要好的多吧。”
“那當(dāng)然，但價(jià)格也要貴點(diǎn)兒，不過(guò)你真要買(mǎi)，我就給你打7折吧。”老板娘也沒(méi)忘了做任我行的生意。

任我行拉著老板娘回到座位上說(shuō)：“老板娘對(duì)我這么關(guān)照，我也把公司最近推出的一個(gè)熱銷(xiāo)新商品——‘商務(wù)通和團(tuán)購(gòu)’講給你聽(tīng)聽(tīng)。您知道，現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)是一種趨勢(shì),很多商家都選擇在網(wǎng)上進(jìn)行交易.所以很多客戶(hù)就通過(guò)我們公司利用我們的網(wǎng)上平臺(tái)來(lái)幫助組織客源，到時(shí)候就等著顧客上門(mén)就行了，省心不少，來(lái)，我給您解釋以下……”
此時(shí)，問(wèn)卷表其實(shí)只填了幾個(gè)問(wèn)題。

旁白：老板娘成為任我行的客戶(hù)，任我行也偶爾會(huì)去潔具店介紹一些客戶(hù)給老板娘,順便講解一下網(wǎng)站新開(kāi)發(fā)的功能.

當(dāng)時(shí)任我行從潔具店出來(lái)的時(shí)候已是吃午飯的時(shí)間了，用過(guò)午餐，任我行走進(jìn)建材市場(chǎng)的一棟寫(xiě)字樓。在電梯里他看見(jiàn)一位白領(lǐng)麗人正吃力地抱著一大疊資料，任我行很自然地說(shuō)道：“小姐，讓我?guī)湍隳煤脝幔?rdquo;
“謝謝您。”白領(lǐng)麗人一邊感激地說(shuō)，一邊將資料交給任我行。
“你在哪家公司高就？”
“就在6樓的恒山建材公司，您呢？”
“我是西建科技公司的任我行。今天我來(lái)給松山地板公司的左總送協(xié)議書(shū)，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)中國(guó)建材第一網(wǎng)吧？”

“中國(guó)建材第一網(wǎng)，真是太巧了，我有個(gè)朋友的公司就是你們公司的會(huì)員。”
“這么巧，你朋友的公司叫什么名字？”
“黃山建材”
“哦，這公司很不錯(cuò)的。那你們公司是不是建材第一網(wǎng)的會(huì)員？”
“不是。”
“不知你們公司是否知道我們的好產(chǎn)品，這樣吧，咱們今天算是有緣，就讓我來(lái)給你們公司宣傳一下吧……”


任我行向白領(lǐng)麗人的公司講解完后并沒(méi)有急于離開(kāi)，因?yàn)樗麖陌最I(lǐng)麗人那里了解到她有很多朋友都是建材公司的而且效益很好。于是，他朝著白領(lǐng)麗人走去……………….
——問(wèn)題：任我行今天的三次陌生拜訪(fǎng)使用了哪些方法？把握了哪些時(shí)機(jī)？

主顧開(kāi)拓——陌生拜訪(fǎng)(ppt)