中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理技巧(ppt)
中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理技巧
概 論
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
控制風(fēng)險(xiǎn)
危機(jī)處理
一、概論
今日

瞬息萬(wàn)變、脆弱的、易受傷害的

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
一、概論
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)種類：
政治風(fēng)險(xiǎn)：政權(quán)、政治、政策、戰(zhàn)爭(zhēng)等
自然型風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)更替、市場(chǎng)和行業(yè)管制等

管理風(fēng)險(xiǎn)：生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理不善
人為型風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：舉債、匯率、壞帳
信息風(fēng)險(xiǎn)：上當(dāng)受騙
一、概論
一、概論
中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：
*企業(yè)轉(zhuǎn)制 / 轉(zhuǎn)型
*市場(chǎng)轉(zhuǎn)型 / 轉(zhuǎn)態(tài)
*觀念轉(zhuǎn)變 / 偷換
*法規(guī)蒼白 / 無(wú)力
*急救無(wú)力 / 自我珍重

風(fēng)險(xiǎn)分析案例
場(chǎng)景：世界上500強(qiáng)及紐約上市100年的跨國(guó)建材公司在上海的獨(dú)資企業(yè)，1996年成立，總投資5000萬(wàn)美圓，注冊(cè)資本2900萬(wàn)美圓
現(xiàn)況：
1998 1999 2000 2001
營(yíng)業(yè)收入 9千萬(wàn) 1.2億 1.8億 1.5億
應(yīng)收帳款 6千萬(wàn) 8千萬(wàn) 1.2億 1億

DSO:245天 CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67%


信控考慮的目的
市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
利潤(rùn)導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)壓力
內(nèi)、外部財(cái)務(wù)狀況



信控風(fēng)險(xiǎn)取決于
產(chǎn)品市場(chǎng)定位
銷售增長(zhǎng)目標(biāo)：X%
風(fēng)險(xiǎn)承受力
競(jìng)爭(zhēng)者的信用政策取向
客戶價(jià)值大小



信控理論：緊縮政策
*非主流客戶
*供應(yīng)短缺/市場(chǎng)需求強(qiáng)
*特制規(guī)格產(chǎn)品
*生產(chǎn)周期長(zhǎng)/成本高的產(chǎn)品
*微利產(chǎn)品
*行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大
*內(nèi)、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳



信控理論：寬松政策
*存貨過(guò)多/產(chǎn)品即將過(guò)期
*產(chǎn)品利潤(rùn)高
*新產(chǎn)品/新市場(chǎng)
*競(jìng)爭(zhēng)激烈
*整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好

請(qǐng)指出下列物品的信用政策特征
物品 授信特征（松/緊）
洗頭膏
電腦
酸奶
電梯
混凝土
家具
汽車
百潔布
數(shù)碼相機(jī)
氨基酸飲料

信控/風(fēng)險(xiǎn)管理要求目標(biāo)
* 新客戶/新訂單
* 老客戶要求增加信用額度
* 有不良記錄的客戶再續(xù)約
* 客戶伏款習(xí)慣分析
* 重要客戶深層分析
* 設(shè)立呆、壞帳風(fēng)險(xiǎn)警戒線
* 呆帳、壞帳管理
* 配合各部門，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)


市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理
理論上： 技能上：
* 事先防范 * 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
* 事中管理 * 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
* 事后處理 * 控制風(fēng)險(xiǎn)
* 處理風(fēng)險(xiǎn)



信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：五 “C”
*Character：歷史、背景、特色、專業(yè)、素質(zhì)和品行等
*Capital ：資金來(lái)源、資金狀況、資本化程度
*Capacity ：管理能力、贏利能力、社會(huì)活動(dòng)能力
*Collateral： 有關(guān)動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)的抵押或擔(dān)保
*Condition：市場(chǎng)需求、行業(yè)狀況和自身實(shí)力狀況


信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：“五性”

案例學(xué)習(xí)一（保中集團(tuán)有限公司）

案例學(xué)習(xí)二（上海雙鶴實(shí)業(yè)有限公司）

識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)：信用情報(bào)收集
1、誰(shuí)經(jīng)營(yíng)
2、經(jīng)營(yíng)管理者背景
3、資本來(lái)源
4、資產(chǎn)與負(fù)債
5、從哪里獲利或?qū)е绿潛p
6、經(jīng)營(yíng)狀況
7、與銀行關(guān)系
8、應(yīng)付、應(yīng)收習(xí)慣與數(shù)量
9、社會(huì)評(píng)價(jià)
10、特殊事件報(bào)導(dǎo)

識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)：信用情報(bào)收集渠道
1、各類證明材料證實(shí)
2、銷售員匯報(bào)/已往交易經(jīng)驗(yàn)
3、實(shí)地面訪
4、政府主管機(jī)構(gòu)調(diào)查
5、與該客戶往來(lái)的主要供應(yīng)商和用戶調(diào)查
6、銀行
7、社會(huì)評(píng)價(jià)
8、媒介/其他來(lái)源
9、專業(yè)信用調(diào)研服務(wù)

挑戰(zhàn)：


信控部門 VS 市場(chǎng)營(yíng)銷部門：

信控管理與銷售、市場(chǎng)的運(yùn)作關(guān)系：

不同部門對(duì)同一企業(yè)的客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：
* 市場(chǎng)特點(diǎn)
* 客戶特點(diǎn)
* 產(chǎn)品特點(diǎn)
* 行業(yè)特點(diǎn)
* 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
* 戰(zhàn)略特點(diǎn)
* 管理特點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)三（ABC塑膠上海有限公司）

“游戲規(guī)則”——信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型

* 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法

* 特征分析模型

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法（1）——關(guān)鍵指標(biāo)
* 速動(dòng)比率 = （流動(dòng)資產(chǎn) - 存貨） / 流動(dòng)負(fù)債
* 流動(dòng)比率 = 流動(dòng)資產(chǎn) / 流動(dòng)負(fù)債
* 短期債務(wù)比率 = 流動(dòng)負(fù)債/資產(chǎn)總額
* 長(zhǎng)期債務(wù)比率 = 長(zhǎng)期負(fù)債/資產(chǎn)總額

* 營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債 = 凈流動(dòng)資產(chǎn)
* 凈資產(chǎn) = 資產(chǎn)總額 - 負(fù)債總額
* 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) = （凈流動(dòng)資產(chǎn) + 凈資產(chǎn)） / 2

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法（2）——營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值 = 流動(dòng)比率 + 速動(dòng)比率
- 短期債務(wù)比率 - 長(zhǎng)期債務(wù)比率

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法（3）——各項(xiàng)指標(biāo)一覽表

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法（4）——評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法（5）——信用額計(jì)算

營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法評(píng)價(jià)
* 著重償債能力評(píng)估
* 準(zhǔn)確反映客戶實(shí)力
* 可供計(jì)算信用限額
* 有全面地反映流動(dòng)性和債務(wù)比率

案例學(xué)習(xí)四——上海安琪實(shí)業(yè)有限公司


特征分析模型——考慮要素
（當(dāng)企業(yè)沒(méi)有提供完整的財(cái)務(wù)報(bào)表或數(shù)據(jù)可信度小時(shí)，采取此方法）
* 客戶自身特征
* 優(yōu)先特征
* 財(cái)務(wù)信用特征


特征分析模型——評(píng)分表

特征分析模型——客戶信用等級(jí)評(píng)定

特征分析模型——客戶類別等級(jí)評(píng)定

案例學(xué)習(xí)五——遼寧市西城區(qū)南花商店

特征分析模型的優(yōu)點(diǎn)

特征分析模型的權(quán)數(shù)設(shè)定


特征分析模型的信用評(píng)估系統(tǒng)——R&B公司


小結(jié)

因?yàn)樾畔⒌目煽啃砸约叭嫘缘南拗疲L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并不能完全有效的評(píng)估出所有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵還在于公司的風(fēng)險(xiǎn)控制手段及方式。

信控風(fēng)險(xiǎn)管理（1）——信控人員分析

信控風(fēng)險(xiǎn)管理（2）——應(yīng)收帳款分析

信控風(fēng)險(xiǎn)管理（3）——客戶群分析

信控風(fēng)險(xiǎn)管理（3）——客戶群坐標(biāo)分類法

信控風(fēng)險(xiǎn)管理（3）——客戶群坐標(biāo)分類法

動(dòng)態(tài)監(jiān)控信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)審核結(jié)論

案例學(xué)習(xí)六——上海福祿實(shí)業(yè)有限公司

信用審批程序

信控風(fēng)險(xiǎn)管理警戒點(diǎn)

合理管理應(yīng)收帳款

應(yīng)收帳款持有成本分析

應(yīng)收帳款最佳持有額測(cè)算

應(yīng)收帳款最佳持有額測(cè)算——與銷售相結(jié)合

應(yīng)收帳款最佳持有時(shí)間測(cè)算——信控效益

應(yīng)收帳款管理技能

應(yīng)收帳款管理方法


逾期應(yīng)收帳款內(nèi)在原因分析

逾期應(yīng)收帳款的危險(xiǎn)信號(hào)

應(yīng)收帳款回收率經(jīng)驗(yàn)值統(tǒng)計(jì)

如何催收應(yīng)收帳款——催收渠道

如何催收應(yīng)收帳款——內(nèi)部催收方式

正常催收方式

特殊客戶催收程序

應(yīng)收款催收法律途徑——法律訴訟

應(yīng)收款催收法律途徑——仲裁追討

應(yīng)收款催收法律途徑——申請(qǐng)破產(chǎn)追討

應(yīng)收款催收途徑——委托專業(yè)公司追討

中國(guó)大陸拖欠債務(wù)方式

專業(yè)公司收帳方法

專業(yè)公司收帳渠道

專業(yè)公司催收方法

專業(yè)公司催收要決

小結(jié)——應(yīng)收帳款管理要決


中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理技巧(ppt)