中低檔啤酒市場運作實務(ppt)
根據(jù)啤酒主銷的終端類型來劃分啤酒產品檔次
高檔酒：大型酒樓、酒店、中西式高檔餐廳、KTV夜總會、迪吧、酒吧、茶樓、高檔浴場、大賣場、百貨商場

中低檔酒：
一類是即飲場所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、、燒烤店等
另一類是非即飲場所，即消費者只是通過這個售點買酒然后是要帶回家消費的，這樣的終端主要包括社區(qū)內的獨體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、酒行等等。


城市中低端啤酒銷售的基本認知
市場容量大、酒價偏高，對廠家的吸引力大
終端分布密集，利于導入深度分銷
競爭激烈，參與者多，消費者可選擇的多
地產啤酒勢力強大（南京金陵、濟南趵突泉、杭州西湖等），在品牌、渠道資源方面
雪花啤酒的沖擊

市場運作價值鏈介紹
關鍵活動及關鍵活動的排序
市場調研
策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋
特流配送
客戶維護/終端維護
終端推廣

目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
運作策略是運作過程中企業(yè)的戰(zhàn)術
目標策略——
銷量目標設定需要因素
至于目標分解，應是以企業(yè)總目標銷售為基點，時間和區(qū)域逐層分解的過程，橫要到邊，縱要到底
區(qū)域策略——將目標區(qū)域城市劃為若干個經銷商市場，集中優(yōu)勢資源打造重點經銷商市場板樣，最后以點帶面
推廣策略
目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
從啤酒銷售的終端類型給啤酒經銷商分類
經銷商選擇的標準——夢中客戶的模樣
經銷商選擇標準一：合作意愿
經銷商選擇標準三：市場意識
經銷商選擇標準四：市場能力
經銷商選擇標準五：管理能力
經銷商選擇標準六：實力認證
經銷商選擇的六大標準應該如何排序？
經銷商的調整要當機立斷
充分利用二線客戶的欲望
尋找經銷商時，點燃經銷商合作信心非常重要
目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
第一步：建立、豐富、完善區(qū)域內啤酒銷售終端的基本資料和經營資料
第三步：切割出適合公司產品銷售的終端并分出開發(fā)的主次，在后續(xù)的工作中不斷攻克、增加終端覆蓋率
高效鋪貨的評價標準是什么？
中小企業(yè)在鋪貨操作上有什么限制？
第三，鋪貨之前要把策略轉換成嚴密的鋪貨計劃，以指導執(zhí)行
同時，還需要將鋪貨執(zhí)行列入階段性考核項目,以確保鋪貨成效
目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
其實，廠家和經銷商間很多根本利益是矛盾的
既使廠商之間有很多利益對立，經銷商又常常給廠家?guī)碡撁嬗绊?，但廠家仍免不了要與其“共舞”
洞悉廠商關系的三層含義，業(yè)務代表才能擺正自己和經銷商的關系
業(yè)務人員的水平即體現(xiàn)在整合經銷商資源的能力上
經銷商維護原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，建立伙伴關系
拜訪經銷商首先要了解市場，對經銷商的“黑材料”要心中有數(shù)
其次，上傳下達、做好服務，盡好供應商的本份！
在上傳下達過程中，一要注意
在上傳下達過程中，二要注意
顧問式銷售，需要業(yè)務人員能深入到客戶內部
顧問式銷售，需要業(yè)務人員有提供附加加值的能力
目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣
一、為什么要固定巡訪
一、為什么要固定巡訪：通過固定巡訪，對終端進行日常維護，并對渠道成員（經銷商、終端）進行客情滲透
一、為什么要固定巡訪：通過固定巡訪，維護良好售點形象，推動地面品牌建設，對競品實施終端攔截
一、為什么要固定巡訪：通過終端巡訪，可讓更多的店來賣你的產品，可讓已經賣你產品的店賣的更多
二、固定巡訪模式實操
2）、準備巡訪材料
※終端檢查是以發(fā)現(xiàn)問題、解決問題為出發(fā)點的，這些問題可能包括
4）、售點維護
業(yè)務交流——建議訂單，避免斷貨
5）、業(yè)務交流/異議處理
二、銷售異議處理：客戶異議處理的具體方法
總結銷售常見的疑問，公司應該組織提煉、學習并解答，以便總結案例，匯編手冊，復制成功——話術提煉方法
目 錄
區(qū)域市場調研與策略規(guī)劃
客戶開發(fā)
終端覆蓋及物流配送
經銷商維護
終端維護
終端生動化及促銷推廣

地面推廣主要有以下幾種方式
盡管前面所列地面推廣方式都值得實施，但結合目前我司有限資源配置，不同類型及級別的終端網(wǎng)點具體實施要求有所區(qū)別
第三步：具體實施——在鋪貨、補貨、終端巡訪或集中某一段時間進行地面推廣推廣工作，它不是一蹴而就的工作，需要列入日常工作之中
最后，效果評估——地面推廣推廣的效果如何最關鍵看產品陳列規(guī)范性、POP覆蓋率、堆頭/堆箱覆蓋率三個關鍵指標

中低檔啤酒市場運作實務(ppt)