渠道基礎理論(ppt)
綜合能力考核表詳細內容
渠道基礎理論(ppt)
渠道基礎理論
主要內容
渠道定義
渠道規(guī)劃
渠道狀況
一、渠道定義
何謂渠道
渠道是企業(yè)把產品或服務送到消費者面前所借用的途徑和手段,是企業(yè)營銷工作的重要組成部分,是產品供應鏈的重要環(huán)節(jié),屬于推力部分,與市場推廣(拉力)互相配合使用。
渠道的構成
零售商
經銷商
代理商
分銷商(批發(fā)商)
增值服務商
零售商:渠道通路中直接面對消費者的環(huán)節(jié)。
Eg:電腦城內的賣場 (一站式、 專業(yè))
商 場 (方便)
家電IT 賣場
專業(yè)電腦超市
連鎖超市
優(yōu)秀的地理位置及連鎖規(guī)模
渠道的作用
擴充和占領市場份額;
幫助細分市場,細分產品進行銷售;
信息的傳遞與收集;
增加產品流轉和資金流動;
廠家服務職能的執(zhí)行;
廠家宣傳、促銷的執(zhí)行。
渠道的價值
疏通廠商和消費者之間的障礙;
包括時間、距離、人力、物力、財力
擴充市場規(guī)模;
增值服務的融入。
渠道長度
◆零級渠道:廠商------------------------------- ------------------------消費者
◆一級渠道:廠商-------------------零售商-----------------------------消費者
◆二級渠道:廠商--------------經銷商------------- 零售商--------------消費者
◆三級渠道:廠商---------代理商--------經銷商-------零售商----------消費者
◆四級渠道:廠商-----分銷商------代理商-----經銷商------零售商-----消費者
◆多級渠道:廠商—總代—區(qū)域代理-分銷商-代理商--經銷商--零售商--消費者
長、短銷售渠道的比較
渠道的寬度
渠道的扁平化
渠道的長度變短,寬度加大的渠道政策,核心目的是縮短產品到達消費手中所經歷的環(huán)節(jié),縮小渠道成本,提高產品周轉速度,增加產品的市場見面率和覆蓋面,提高產品市場競爭力。
縮短中間環(huán)節(jié)使產品迅速到達消費者手中(效率高)
產品市場覆蓋面廣
產品的市場價格競爭力強
產品資金周轉率高
分散經營風險,不易被鉗制
市場信息反饋及時
有利于回避鞭子效應
渠道的廣度
渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道,
象SONY的IT渠道和AV渠道(IT的電子市場和國美商場)
產品渠道和品牌渠道
產品專業(yè)渠道及品牌專業(yè)渠道
渠道規(guī)劃的市場目標
企業(yè)的實力 與渠道選擇
三、渠道的現狀
國內渠道狀況
全國總代制 : 神州數碼
大區(qū)代理制 :三星(9--18)、技嘉
省級代理制 :聯想
城市代理制 :愛國者、明基
大分銷商制 :佳杰、英邁
渠道與價格政策
競爭品牌的渠道價格
適當的價格彈性
價保
渠道銷售的促進
代理商的培訓
渠道輔助支持
廣告支持
促銷支持
渠道的促銷政策
渠道管理
銷售政策及相關合同、協議的簽訂
代理商的激勵制度
渠道成員間的沖突管理
代理商的評估與考核,實現優(yōu)勝劣汰
串貨管理,保證合理公平的競爭環(huán)境
信用管理:現結與返款
渠道基礎理論(ppt)
渠道基礎理論
主要內容
渠道定義
渠道規(guī)劃
渠道狀況
一、渠道定義
何謂渠道
渠道是企業(yè)把產品或服務送到消費者面前所借用的途徑和手段,是企業(yè)營銷工作的重要組成部分,是產品供應鏈的重要環(huán)節(jié),屬于推力部分,與市場推廣(拉力)互相配合使用。
渠道的構成
零售商
經銷商
代理商
分銷商(批發(fā)商)
增值服務商
零售商:渠道通路中直接面對消費者的環(huán)節(jié)。
Eg:電腦城內的賣場 (一站式、 專業(yè))
商 場 (方便)
家電IT 賣場
專業(yè)電腦超市
連鎖超市
優(yōu)秀的地理位置及連鎖規(guī)模
渠道的作用
擴充和占領市場份額;
幫助細分市場,細分產品進行銷售;
信息的傳遞與收集;
增加產品流轉和資金流動;
廠家服務職能的執(zhí)行;
廠家宣傳、促銷的執(zhí)行。
渠道的價值
疏通廠商和消費者之間的障礙;
包括時間、距離、人力、物力、財力
擴充市場規(guī)模;
增值服務的融入。
渠道長度
◆零級渠道:廠商------------------------------- ------------------------消費者
◆一級渠道:廠商-------------------零售商-----------------------------消費者
◆二級渠道:廠商--------------經銷商------------- 零售商--------------消費者
◆三級渠道:廠商---------代理商--------經銷商-------零售商----------消費者
◆四級渠道:廠商-----分銷商------代理商-----經銷商------零售商-----消費者
◆多級渠道:廠商—總代—區(qū)域代理-分銷商-代理商--經銷商--零售商--消費者
長、短銷售渠道的比較
渠道的寬度
渠道的扁平化
渠道的長度變短,寬度加大的渠道政策,核心目的是縮短產品到達消費手中所經歷的環(huán)節(jié),縮小渠道成本,提高產品周轉速度,增加產品的市場見面率和覆蓋面,提高產品市場競爭力。
縮短中間環(huán)節(jié)使產品迅速到達消費者手中(效率高)
產品市場覆蓋面廣
產品的市場價格競爭力強
產品資金周轉率高
分散經營風險,不易被鉗制
市場信息反饋及時
有利于回避鞭子效應
渠道的廣度
渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道,
象SONY的IT渠道和AV渠道(IT的電子市場和國美商場)
產品渠道和品牌渠道
產品專業(yè)渠道及品牌專業(yè)渠道
渠道規(guī)劃的市場目標
企業(yè)的實力 與渠道選擇
三、渠道的現狀
國內渠道狀況
全國總代制 : 神州數碼
大區(qū)代理制 :三星(9--18)、技嘉
省級代理制 :聯想
城市代理制 :愛國者、明基
大分銷商制 :佳杰、英邁
渠道與價格政策
競爭品牌的渠道價格
適當的價格彈性
價保
渠道銷售的促進
代理商的培訓
渠道輔助支持
廣告支持
促銷支持
渠道的促銷政策
渠道管理
銷售政策及相關合同、協議的簽訂
代理商的激勵制度
渠道成員間的沖突管理
代理商的評估與考核,實現優(yōu)勝劣汰
串貨管理,保證合理公平的競爭環(huán)境
信用管理:現結與返款
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