《渠道營銷》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓師★中關村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
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《渠道營銷》詳細內(nèi)容

《渠道營銷》

渠道營銷

課時設計：1天 6小時

培訓對象：客戶經(jīng)理、支行長、

課程背景：

    銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行渠道的設置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

第一講、銀行渠道的開拓   

1.     銀行的分類及特點   

1)    銀行按性質(zhì)分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

2)    中心支行下設分理處和二級支行。

3)    銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。

2.     銀行渠道的開發(fā)步驟

1)    了解網(wǎng)點狀況

2)    聯(lián)系個人銀行部

3)    廣布人脈，接觸領導

4)    強調(diào)公司優(yōu)勢

5)    細化合作方案

3.     渠道開發(fā)過程中的注意事項

1)    注意著裝儀表

2)    小組拜訪

3)    事先做好準備工作

4)    在駐點中做好二次開發(fā)

第二講、銀行客戶的開發(fā)與服務   

1、銀行客戶的開發(fā)

1)    分清新老股民，調(diào)整自身定位  

2)    獲得準客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系

3)    了解準客戶意向，耐心解釋流程

2、銀行客戶服務要點   

1)    充分提示投資風險，適時進行投資者教育

2)    了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓

3)    將最新資訊及時提供給客戶  

4)    關注市場變化，及時向客戶提示風險

3、在銀行駐點需要注意的問題

1)    嚴禁與準客戶(或客戶)沖突

2)    專業(yè)著裝

3)    考勤

4)    宣傳資料

第三講、銀行渠道的維護

1、銀行渠道的日常維護方式

1)    和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2)    友好對待其他證券公司的駐點人員。

2、銀行渠道維護中的注意要點

1)    對方以良好的第一印象

2)    最初合作階段，駐點證券經(jīng)紀人一定要穩(wěn)定

3)    證券經(jīng)紀人盡可能吸引網(wǎng)點職員成為客戶

4)    證券經(jīng)紀人應滿足銀行提出的合理要求   

5)    銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優(yōu)質(zhì)的準客戶

第四講、銀行渠道和非銀行渠道的配合

1.     利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準客戶

2.     與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準客戶

3.     與銀行職員聯(lián)手營銷

4.     與銀行進行小型客戶見面會，促進開發(fā)

 

 


 

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