客戶異議處理與二次銷售
客戶異議處理與二次銷售詳細(xì)內(nèi)容
客戶異議處理與二次銷售
客戶異議處理與二次銷售
課程背景:
從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議;愈是懂得異議處理的技巧,您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,每化解一個異議,就摒除您與客戶一個障礙,您就愈接近客戶一步。優(yōu)秀的客戶異議處理,會為二次銷售帶來絕佳的市場機(jī)會
課程時間:
1天
課程大綱:
第一部分:客戶異議的含義
1. 何為客戶異議?
2. 異議的種類
3. 異議產(chǎn)生的原因
第二部分:處理異議的原則
1. 事前做好準(zhǔn)備
2. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
3. 爭辯是銷售的第一大忌
4. 銷售人員要給客戶留“面子”
第三部分:客戶異議處理技巧
1. 緩解法
2. 補(bǔ)償法
3. 詢問法
4. “是的……如果”法
5. 直接反駁法
第四部分:客戶異議處理與“二次銷售”
1. 客戶異議處理帶來二次銷售機(jī)會
2. 二次銷售與企業(yè)利潤
3. 二次銷售的種類
4. 二次銷售的客戶分析
第五部分:二次銷售的來源
1. 通過異議處理開展二次銷售
2. 通過售后服務(wù)完成二次銷售
3. 通過新品培訓(xùn)完成二次銷售
4. 通過項目未完成部分開展二次銷售
5. 通過升級服務(wù)完成二次銷售
第六部分:二次銷售的成功的關(guān)鍵
1. 從客戶角度想問題
2. 合適的場所的選擇
3. 善用上游資源
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