區(qū)域市場開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師:崔偉

講師背景:
實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?,F(xiàn)任:§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授;§愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問;§北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事;曾任:§美國施樂(Xerox)有限公司、日本 詳細>>

崔偉
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區(qū)域市場開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

區(qū)域市場開發(fā)與管理

區(qū)域市場開發(fā)與管理

 

課程時間:2天

 

課程價值:

區(qū)域是營銷人員的一座“金礦”,如何最大限度地開發(fā)出區(qū)域市場的潛力,是對每個營銷管理者的挑戰(zhàn)。由于區(qū)域運作既涉及策略問題,也緊扣實際操作,同時需要與公司總策略保持一致,使得制定出一套合適的區(qū)域開發(fā)策略和區(qū)域市場管理流程成為一件困難的事。很多企業(yè)區(qū)域信息無法收集,更難于分析,無法形成合適的策略,日程管理也就失去方向,團隊灰色空間難以遏制,最終造成區(qū)域市場越來越虛弱,喪失地位和時機。

 

課程價值

一、明確區(qū)域市場分析的方法,形成適當(dāng)營銷策略;

二、制定合理計劃,有效配置資源,合理制定和分配營銷目標(biāo);

三、建立科學(xué)的日常管理體系,強化執(zhí)行過程的管理要素和細節(jié);

四、學(xué)習(xí)評估區(qū)域管理水平的操作方法。

 

課程大綱:

一、分析區(qū)域市場 (策略)

1、 區(qū)域市場開發(fā)策略的內(nèi)涵和流程

2、 區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)分析

3、 如何獲得、儲存和分析區(qū)域信息

4、 如何從標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)記錄和拜訪日報中獲得啟發(fā)?

5、 區(qū)域特性的構(gòu)成因素

6、 SWOT的操作方法

案例:如何收集數(shù)據(jù)并評估市場機會

二、制定銷售計劃 (規(guī)劃)

1、 評定市場價值的因素

2、 區(qū)域市場細分和設(shè)定目標(biāo)市場的方法

3、 四種不同區(qū)域的開發(fā)戰(zhàn)略

4、 制定銷售計劃的流程

5、 如何確定合理的定量和定性的銷售目標(biāo)?

6、 分配銷售目標(biāo)的原則和程序

案例:如何根據(jù)以往數(shù)據(jù)和內(nèi)外變化制定銷售目標(biāo)?

三、銷售活動管理 (執(zhí)行)

1、 從B2B和B2C的不同操作看渠道和大客戶的合理配置

案例:區(qū)域作戰(zhàn)地圖和渠道評估

2、 潛在客戶開發(fā)和漏斗管理方法

3、 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù):狩獵型與農(nóng)耕型策略  

4、 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋和制定拜訪計劃的步驟

案例:如何讓“銷售管道”不跑漏,流速快,流量大,流質(zhì)高地順利運行?

5、 如何建立系統(tǒng)化的拜訪日程和管道管理體系

6、 拜訪活動基本表格管理要點

7、 日常行動管理和成功區(qū)域管理的秘訣

四、區(qū)域管理評估操作流程

1、 營銷管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)

2、 區(qū)域評估日程和參與人

3、 銷售員、銷售經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的區(qū)域評估職責(zé)

4、 有效評估的關(guān)鍵

案例:北方區(qū)評估


 

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