銷售績效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

  培訓(xùn)講師:崔偉

講師背景:
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”?,F(xiàn)任:§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授;§愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問;§北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事;曾任:§美國施樂(Xerox)有限公司、日本 詳細(xì)>>

崔偉
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銷售績效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施詳細(xì)內(nèi)容

銷售績效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

銷售績效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

 

課程時(shí)間:2天

 

課程價(jià)值

設(shè)計(jì)銷售績效考核方案,是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題,既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),既宏觀,又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員,具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此,有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨?,可能造成“?jiǎng)勤罰懶”,不僅有損業(yè)績,還使人心渙散,大大降低生產(chǎn)力。

課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對(duì)公司業(yè)績達(dá)成的意義、誤區(qū),為銷售考核的合理設(shè)計(jì)提出了根本、全面的解決方法。案例生動(dòng)、鮮活,極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級(jí)人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

 

課程目標(biāo)

一、理解銷售考核的特點(diǎn)和必須面對(duì)的問題

二、了解設(shè)計(jì)合理銷售目標(biāo)的方法

三、學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法

四、學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)銷售過程的管理

 

課程內(nèi)容

一、銷售績效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)

1、 什么是銷售人員的績效考核與績效管理??

2、 為什么說銷售人員績效考核的重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)

3、 為什么說銷售人員績效考核的難點(diǎn)是過程管理

案例討論1:老總介紹的機(jī)會(huì)提成怎么算?

案例討論2:提成的比例多少才算合適?

案例討論3:為什么給的錢多了,銷售員的士氣反而低了?

案例討論4:區(qū)域潛力差異大的考核辦法

二、如何設(shè)計(jì)合理的銷售組織和銷售目標(biāo)

1、 如何實(shí)現(xiàn)銷售管理的三高終極目標(biāo):業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高

2、 設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)

3、 如何客觀地評(píng)估銷售員的績效表現(xiàn)?

4、 經(jīng)理與員工的考核區(qū)別

5、 需要KPI、平衡計(jì)分卡(BSC)這些工具嗎?

6、 設(shè)計(jì)的考慮1:長期與短期目標(biāo)的平衡

7、 設(shè)計(jì)的考慮2:公司策略與銷售計(jì)劃的平衡

8、 設(shè)計(jì)的考慮3:客戶滿意與競爭力的提升

9、 設(shè)計(jì)的考慮4:平衡定性與定量目標(biāo)的比例

10、設(shè)計(jì)的考慮5:團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化

11、設(shè)計(jì)的考慮6:市場開發(fā)階段與考核差異化

三、區(qū)域策略與執(zhí)行

1、 如何進(jìn)行區(qū)域評(píng)估與劃分?

2、 如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn):潛力不均

3、 如何制定不同區(qū)域的銷售策略

4、 如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)

5、 區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配

案例討論5:業(yè)績達(dá)成了怎么還要被開除?

四、如何有效分解考核目標(biāo)

1、 銷售目標(biāo)的三個(gè)層次

2、 如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)和計(jì)劃

3、 目標(biāo)的撰寫與說明

4、 目標(biāo)分配注意事項(xiàng)

5、 注意:銷售目標(biāo)不只是銷售額。

6、 工具:銷售計(jì)劃分解流程圖

7、 工具:區(qū)域銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃表

五、銷售過程管理的挑戰(zhàn)

1、 時(shí)間管理與區(qū)域開發(fā)計(jì)劃

2、 區(qū)域開發(fā)的次序和層次

3、 日常銷售管理流程和報(bào)表的設(shè)計(jì)與填寫

4、 階段性的反饋、評(píng)估、考核和表彰

5、 市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控

6、 警惕銷售管理的漏洞和陷阱

7、 銷售審計(jì):如何從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題?

8、 目標(biāo)的修訂與反思

六、績效考核支持系統(tǒng)

1、 業(yè)績?cè)u(píng)估表

2、 區(qū)域管理評(píng)估表

3、 績效考核表

4、 輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施


 

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