《金融銷售修煉-現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資》

  培訓(xùn)講師:張軼

講師背景:
張軼老師財富管理專家湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)中國金融理財師(AFP)國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任:某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心 詳細(xì)>>

張軼
    課程咨詢電話:

《金融銷售修煉-現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資》詳細(xì)內(nèi)容

《金融銷售修煉-現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資》

理財顧問式銷售—現(xiàn)金消費與房產(chǎn)投資

課程背景:

2014年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展
上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹?br /> “財富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變
化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經(jīng)理,使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力,將
成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。


課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財顧問的角色,了解理財顧問職涯發(fā)展,能夠快速完
成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識強(qiáng)化:有針對性的進(jìn)行知識講授和提煉,完成對客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需
求和顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實:通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí),強(qiáng)化并夯實學(xué)員對理財產(chǎn)品的營銷技巧,建
立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析:掌握客戶需求分析法和家庭財務(wù)報表分析法,能夠有效運(yùn)用在日常理財產(chǎn)
品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律:學(xué)習(xí)并掌握理財顧問式銷售方法,能夠熟練運(yùn)用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù):學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性,并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法


課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計劃
注重實踐:剖析實戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實操:回歸落地方案,知識燃燒重運(yùn)用

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人,理財經(jīng)理,客戶經(jīng)理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實操練習(xí)10%

課程模型:
[pic]

課程大綱
第一講:認(rèn)知理財顧問式銷售
1. 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2. 解決金融銷售人員困境的辦法
3. 建立理財顧問式銷售的模型
4. 進(jìn)行理財顧問式銷售的意義
小組研討:買與不買的原因在哪里?

第二講:從缺乏信任到建立信任
1. 專業(yè)形象
2. 專業(yè)能力
1)對客戶的了解:家庭生命周期
2)對客戶的了解:風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3. 共同點
4. 會面意圖
5. 設(shè)身處地
小組探討:客戶見面三分鐘的演練

第三講:從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1. 高凈值客戶一般需求
2. 挖掘需求的流程
3. 探求需求差距
1. 有效提問
案例分析:客戶四種典型的理財價值觀
2. 善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財性格
4. 取得需求共識
案例分析:高凈值客戶案例;已婚工薪族理財需求案例

第四講:從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
2、價值創(chuàng)造的流程
案例分析:小錢的理財實踐
小組研討:我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾,并做出正確對策

第五講:理財顧問式銷售運(yùn)用:保持必要的流動性
一、現(xiàn)金規(guī)劃的實質(zhì)
案例分析:馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討:貨幣市場基金的銷售技巧
三、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析:信用卡使用技巧
四、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析:吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案

第六講:理財顧問式銷售運(yùn)用:安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產(chǎn)投資
小組研討:本地區(qū)房價未來漲跌的預(yù)測
2、購租房需求分析
案例分析:小劉購房租房決策分析
3、購房的財務(wù)決策
小組研討:住房抵押性質(zhì)分析
案例分析:金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析:趙女士組合貸款方案
案例分析:秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析:楊先生購房方案
小組研討:二手房和期房的價值

第七講:理財顧問式銷售運(yùn)用:讓生活半徑變得更大
1. 買車相關(guān)費用
案例分析:張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析:王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析:張先生購車方案

課程總結(jié)及問題解答

 

張軼老師的其它課程

高凈值客戶稅收籌劃課程背景:2014年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行

 講師:張軼詳情


互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維課程背景:隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會縱深急速擴(kuò)張,互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運(yùn)營,沉積了大量用戶數(shù)據(jù),這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶需求,于是通過不斷得創(chuàng)新,開辟出P2P、眾籌、O2O等新興模式,搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流,傳統(tǒng)金融如何來應(yīng)對這種挑戰(zhàn)是一項生死攸關(guān)的大事。我們將從“互聯(lián)網(wǎng)+”開始介紹,對互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P,眾籌,大

 講師:張軼詳情


金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售課程背景:2015年,A股市場暴漲暴跌,房地產(chǎn)市場明顯分化,大宗商品價格跌跌不休,長期穩(wěn)定的人民幣對美元突然貶值……從宏觀面來看,2015年市場處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點,所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期,中國經(jīng)濟(jì)過去“高速增長”同時伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束,而新增長模式還未建立。在這一特殊的歷史時刻,如何進(jìn)行

 講師:張軼詳情


高凈值客戶風(fēng)險管理課程背景:2015年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。在當(dāng)前不斷變

 講師:張軼詳情


《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》課程背景:物競天擇,適者生存是偉大的生物學(xué)家達(dá)爾文進(jìn)化論的核心。作為投資人,投資時必須適應(yīng)市場環(huán)境的變化,而市場變化趨勢是各類投資者共同作用的結(jié)果。相對市場龐大的資金,任何投資者都會顯得微不足道。所以不要輕易逆勢而為,而采取適應(yīng)市場,順應(yīng)市場的投資策略尤為重要。我們將運(yùn)用股票投資的原理,進(jìn)行價值分析和技術(shù)分析,分析客戶的投資行為,

 講師:張軼詳情


《運(yùn)用行為金融,助力金融服務(wù)》課程背景:隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,金融領(lǐng)域也在時刻發(fā)生著深刻的變化,世界經(jīng)濟(jì)形勢可謂瞬息萬變,經(jīng)歷了極度的非理性繁榮與恐慌:中國股票市場經(jīng)歷了股票綜合指數(shù)在一年內(nèi)上漲6倍,又在隨后的一年里下滑70的跌宕起伏。在巨幅震蕩的洗禮下,人們對金融市場非理性的認(rèn)識越來越深刻,卻不能改變對金融投資一如既往的熱情和瘋狂。在金融行業(yè),不管你是散戶

 講師:張軼詳情


優(yōu)秀理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望課程背景:2014年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。

 講師:張軼詳情


《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂課程背景:2014年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的

 講師:張軼詳情


優(yōu)秀理財顧問塑造實訓(xùn)營課程背景:2015年官方報告顯示,財富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)

 講師:張軼詳情


《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》課程背景:2014年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼?,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何

 講師:張軼詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有