《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》
《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)》
優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營(yíng)
課程背景:
2015年官方報(bào)告顯示,財(cái)富管理在過(guò)去的一整年發(fā)展迅猛。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展
上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹?br />
“財(cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變
化的過(guò)程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財(cái)顧問,使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力,將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)
成敗的根本問題。
課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化:針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí):強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù):利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)
課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐:剖析實(shí)戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操:回歸落地方案,知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間:3天2晚
授課對(duì)象:金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人,理財(cái)顧問
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實(shí)操練習(xí)10%
課程大綱
第一篇:心法
一、當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起
課堂探討:未來(lái)10年的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2.中國(guó)財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討:財(cái)富邊緣化的理解
3.中國(guó)當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討:他們?cè)陉P(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理
二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討:客戶買與不買的原因在哪里?
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
小組探討:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng),建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組探討:換位思考,角色扮演
三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問的專業(yè)提升
2.理財(cái)顧問的客戶管理
3.理財(cái)顧問的時(shí)間管理
第二篇:技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討:客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解:家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解:風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析:高端圈層活動(dòng)的案例分享
4.會(huì)面意圖
小組探討:客戶見面三種意圖的演練
二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法:如何提出有效問題
案例分析:客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討:客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析:方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討:三種話術(shù)的運(yùn)用
三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討:黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討:我們的成長(zhǎng)路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作
小組探討:打造未來(lái)的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)
2.價(jià)值創(chuàng)造:家庭財(cái)務(wù)診斷
(1)家庭財(cái)務(wù)管理要素
(2)家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析:陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
(3)家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討:理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析:陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷
第三篇:術(shù)法
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討:小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析:馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析:方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
二、人人都要退休無(wú)憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析:馬先生的退休規(guī)劃建議書
三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解:保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討:保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
(1)壽險(xiǎn)需求分析
案例分析:陸先生保險(xiǎn)需求確定
(2)健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討:確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
(3)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討:一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家(雙薪家庭)的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家(全職太太)的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示:不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷
確定主題,篩選客戶
優(yōu)化流程,過(guò)程掌控
加強(qiáng)回收,產(chǎn)品簽單
課堂演練:高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷展示
四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討:不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析:陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析:陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
互動(dòng)總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù),總結(jié)課程予以行動(dòng)。
張軼老師的其它課程
《理財(cái)能力提升-稅收籌劃》 04.17
高凈值客戶稅收籌劃課程背景:2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。如何培養(yǎng)銀行
講師:張軼詳情
互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維課程背景:隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會(huì)縱深急速擴(kuò)張,互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng),沉積了大量用戶數(shù)據(jù),這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶需求,于是通過(guò)不斷得創(chuàng)新,開辟出P2P、眾籌、O2O等新興模式,搶占金融業(yè)的市場(chǎng)份額及客戶分流,傳統(tǒng)金融如何來(lái)應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)是一項(xiàng)生死攸關(guān)的大事。我們將從“互聯(lián)網(wǎng)+”開始介紹,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P,眾籌,大
講師:張軼詳情
金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售課程背景:2015年,A股市場(chǎng)暴漲暴跌,房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯分化,大宗商品價(jià)格跌跌不休,長(zhǎng)期穩(wěn)定的人民幣對(duì)美元突然貶值……從宏觀面來(lái)看,2015年市場(chǎng)處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點(diǎn),所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期,中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去“高速增長(zhǎng)”同時(shí)伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束,而新增長(zhǎng)模式還未建立。在這一特殊的歷史時(shí)刻,如何進(jìn)行
講師:張軼詳情
高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理課程背景:2015年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。在當(dāng)前不斷變
講師:張軼詳情
《理財(cái)能力提升-股票投資》 04.17
《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》課程背景:物競(jìng)天擇,適者生存是偉大的生物學(xué)家達(dá)爾文進(jìn)化論的核心。作為投資人,投資時(shí)必須適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,而市場(chǎng)變化趨勢(shì)是各類投資者共同作用的結(jié)果。相對(duì)市場(chǎng)龐大的資金,任何投資者都會(huì)顯得微不足道。所以不要輕易逆勢(shì)而為,而采取適應(yīng)市場(chǎng),順應(yīng)市場(chǎng)的投資策略尤為重要。我們將運(yùn)用股票投資的原理,進(jìn)行價(jià)值分析和技術(shù)分析,分析客戶的投資行為,
講師:張軼詳情
《理財(cái)能力提升-行為金融》 04.17
《運(yùn)用行為金融,助力金融服務(wù)》課程背景:隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,金融領(lǐng)域也在時(shí)刻發(fā)生著深刻的變化,世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可謂瞬息萬(wàn)變,經(jīng)歷了極度的非理性繁榮與恐慌:中國(guó)股票市場(chǎng)經(jīng)歷了股票綜合指數(shù)在一年內(nèi)上漲6倍,又在隨后的一年里下滑70的跌宕起伏。在巨幅震蕩的洗禮下,人們對(duì)金融市場(chǎng)非理性的認(rèn)識(shí)越來(lái)越深刻,卻不能改變對(duì)金融投資一如既往的熱情和瘋狂。在金融行業(yè),不管你是散戶
講師:張軼詳情
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望課程背景:2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。
講師:張軼詳情
《金融銷售修煉-子女教育與退休無(wú)憂》 04.17
《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無(wú)憂課程背景:2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的
講師:張軼詳情
理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資課程背景:2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)
講師:張軼詳情
《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》課程背景:2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過(guò)去的一整年發(fā)展較快。不過(guò)金融理財(cái)在未來(lái)的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。如何
講師:張軼詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21144
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政專員崗位職責(zé) 19026
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16204
- 5員工守則 15441
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15377
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15099
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14534
- 9文件簽收單 14177