《理財能力提升-風(fēng)險管理》

  培訓(xùn)講師:張軼

講師背景:
張軼老師財富管理專家湖北大學(xué)財務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)中國金融理財師(AFP)國家理財規(guī)劃師高級考評員曾任:某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心 詳細(xì)>>

張軼
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《理財能力提升-風(fēng)險管理》詳細(xì)內(nèi)容

《理財能力提升-風(fēng)險管理》

高凈值客戶風(fēng)險管理

課程背景:
2015年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)
展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的
沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)?br /> 是“財富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理
變化的過程。
在當(dāng)前不斷變化的金融市場中,高凈值客戶愈發(fā)認(rèn)識到財富保障比財富增值更為迫切
。如何培養(yǎng)理財經(jīng)理,使其掌握風(fēng)險管理的專業(yè)知識,具備為高凈值客戶提供風(fēng)險管理
服務(wù)的能力,增加保險產(chǎn)品和保險規(guī)劃的銷售能力,將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的重
要問題。

課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知風(fēng)險管理
2、知識強(qiáng)化:針對性進(jìn)行知識講授和提煉
3、技能夯實:強(qiáng)化并夯實風(fēng)險管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運用保險銷售技能
5、持續(xù)服務(wù):利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計劃
注重實踐:剖析實戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實操:回歸落地方案,知識燃燒重運用

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人,理財經(jīng)理,客戶經(jīng)理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實操練習(xí)10%

課程大綱
第一講:客戶關(guān)注的財富保障
一、高凈值客戶的目標(biāo)
1.財富目標(biāo)
2.精神目標(biāo)
3.保障目標(biāo)
二、高凈值客戶的價值鏈
案例分析:陳先生家庭理財價值鏈探討


第二講:建立風(fēng)險管理的理念
一、客戶面臨的風(fēng)險
1.經(jīng)營與投資風(fēng)險
案例分析:東莞陸先生財富的灰飛煙滅
2.人身與債務(wù)風(fēng)險
3.疾病與意外風(fēng)險
4.婚姻與傳承風(fēng)險
二、風(fēng)險管理方法
課堂探討:不同對象的風(fēng)險管理策略
三、保險及四大功能
課堂探討:一分鐘介紹保險
四、保險基本原則
案例分析:陸先生為孫子購買保險
課堂探討:夫妻離婚后人壽保險效力


第三講:看懂晦澀的保險合同
一、人身保險合同條款
案例分析:老陸的保險效力
二、財產(chǎn)保險合同條款
課堂探討:重復(fù)保險分?jǐn)偟姆治?br /> 三、保險合同法律糾紛問題
案例分析:客戶保險合同糾紛處理


第四講:弄清林林總總的產(chǎn)品
一、人身保險產(chǎn)品
1.人壽保險
2.醫(yī)療保險
3.意外保險
4.萬能保險
5.分紅保險
6.投資連結(jié)保險
案例分析:客戶陸先生的人身保險產(chǎn)品配置
二、財產(chǎn)保險產(chǎn)品
1.財產(chǎn)損失保險
2.責(zé)任保險
三、保險產(chǎn)品的消費過程
案例分析:客戶陸先生保險產(chǎn)品的購買經(jīng)歷


第五講:定制個性化保險規(guī)劃
一、什么是保險規(guī)劃
案例講解:保險規(guī)劃的目的
課堂探討:保單體檢的必要性
二、客戶保險需求分析
1、壽險需求分析
案例分析:陸先生保險需求確定
2、健康險需求分析
課堂探討:確定重大疾病險種保額的方法
3、財產(chǎn)險需求分析
課堂探討:一生保險需求分析圖


第六講:保險規(guī)劃的銷售促進(jìn)
一、保險顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練:邀約的話術(shù)演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討:九宮格提問法
課堂演練:SPIN漸進(jìn)式提問法
3.創(chuàng)造客戶價值
(1)三口之家(雙薪家庭)的保險規(guī)劃
(2)三口之家(全職太太)的保險規(guī)劃
(3)單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示:不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
二、高逼格的保險會議營銷流程
1.確定主題,篩選客戶
2.優(yōu)化流程,過程掌控
3.加強(qiáng)回收,產(chǎn)品簽單
課堂演練:高端客戶保險會議營銷展示

課程總結(jié)及問題解答


 

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