大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶戰(zhàn)略營銷詳細(xì)內(nèi)容
大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶完成了企業(yè)80%的利潤,是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇!
但大客戶往來金額大,周期長,決策鏈長,復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊(duì)望
而生畏(怕),或無從下手(困),或久拖不決(痛),……有沒有簡單有效的辦法?擒
賊擒王的精細(xì)化銷售策略是什么?
幸運(yùn)的是,今天我們找到了這把金鑰匙!
【課程優(yōu)勢】
研發(fā)自多國25年的商業(yè)實(shí)踐,全球25年經(jīng)久不衰,世界500強(qiáng)企業(yè)必備重器,徹底顛
覆營銷人思維的精品之作。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說
,2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王
”,最終達(dá)成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主,生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶
銷售實(shí)景。
【課程思路】
【課程目標(biāo)】
← 從外到內(nèi)抓到大客戶的心理 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
← 大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略 大客戶客戶關(guān)系超期望維系
? 大客戶帳款回收的三方突圍
第一章:大客戶開發(fā)
先營后銷,還是先銷后贏決定速度快慢
← 搜集信息:
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價(jià)值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
← 借勢造勢:
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法
——會(huì)議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧
第二章:大客戶銷售
案例:復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財(cái)務(wù)入手?還是技
術(shù)?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后
潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧!
← 部門:解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
← 個(gè)人:確定可以結(jié)盟的銷售教練
← 職類:從職類找到影響力關(guān)鍵
← 職級(jí):從職級(jí)探索影響力途徑
← 性格:依性格改變長期公關(guān)策略
← 年齡:論年齡注重公關(guān)方式
← 偏好:依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
← 狀態(tài):依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
← 局勢:依局勢決定重大行動(dòng)
← 變化:可能隨時(shí)改變競爭格局與行動(dòng)策略
精華總結(jié):大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章:大客戶管理
← 論成交概率:漏斗管理
上層客戶:“生客戶”的維系策略
中層客戶:跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶:臨門一腳的成交策略
← 論收益大?。翰町惙桨?br />
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例:李總的故事
第四章:帳款的回收
← 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
← 異議拒付的系統(tǒng)策略
← 有錢賴帳的系統(tǒng)策略
-----------------------
帳
款
回
收
審時(shí)度勢
市場格局
敵我雙方
借勢造勢
整合資源
群體炒熱
突破個(gè)人
銷售技巧
談判技巧
突破企業(yè)
發(fā)展教練
擒賊擒王
突破區(qū)域
漏斗管理
差異突破
銷售單
銷售多
多客戶
策劃
信息
案例比賽:
←
近期有一個(gè)大型客戶(項(xiàng)目)需要開拓或維系。但面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶的時(shí)間壓
力,我們將從何入手呢?應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方
向?
←
同時(shí)你還將面對如下的問題:面對反對我們的人,我們?nèi)绾喂P(guān)?面對支持我們的人,
我們?nèi)绾喂P(guān)?一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品?他/她能
聽得進(jìn)去嗎?在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻,誰能幫我們一把?公司的資源何時(shí)能“唯我所用”?…
…
李力剛老師的其它課程
談判博弈 08.08
談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無數(shù)難點(diǎn)第二章:談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢”amp;sup2;談判的簡化——有沒有更簡單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭鰬B(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備
講師:李力剛詳情
談判路線圖2天 11.05
談判無處不在,你學(xué)過談判嗎?談判是賺錢最快的方法,你會(huì)談判嗎?談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f,敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012
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談判博弈3天3夜 11.05
談判無處不在,你學(xué)過談判嗎?談判是賺錢最快的方法,你會(huì)談判嗎?2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線,并長期占據(jù)經(jīng)管類榜首;2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線;2014年《人性的奧秘》視頻上線,成為最神秘最吸引人
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談判路線圖1天 11.05
談判無處不在,你學(xué)過談判嗎?談判是賺錢最快的方法,你會(huì)談判嗎?談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012
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大談判(銷講) 11.05
談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場;2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云
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超速識(shí)人3天3夜 11.05
第一章:現(xiàn)場識(shí)人←現(xiàn)場本人識(shí)別←現(xiàn)場愛侶識(shí)別←現(xiàn)場搭檔識(shí)別←現(xiàn)場子女識(shí)別第二章:識(shí)人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章:識(shí)人技法←血型識(shí)人方法←星座識(shí)人方法←四型識(shí)人方法←九型識(shí)人方法第四章:企業(yè)應(yīng)用←招:吉人天相←育:因材施教←用:用人所長←留:情感事業(yè)第四章:個(gè)人應(yīng)用←身體:如何強(qiáng)健←心理:怎么調(diào)理←工作:擅長什么←事業(yè):
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市場營銷管理 09.20
市場營銷管理營銷有多重要?你學(xué)過的4P營銷復(fù)雜么?有沒有一目了解的簡單方法?4P與4C這一延續(xù)多年的龐大系統(tǒng),如何帶給我們宏觀實(shí)戰(zhàn)的營養(yǎng)?它給了全局操盤手一個(gè)又一個(gè)的挑戰(zhàn):1、太復(fù)雜不夠簡單2、一般人不能用于實(shí)戰(zhàn)3、有沒有比4P4C更體系的營銷?……這是一堂簡單得不能再簡單的營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課它專門用于訓(xùn)練EMBA總裁班學(xué)員及企業(yè)高管【課程優(yōu)勢】以全互動(dòng)的形式對
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談判博弈 09.20
談判博弈談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f,敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種?【課程優(yōu)勢】二十年商業(yè)實(shí)踐,十年獨(dú)立研發(fā),歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨,完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效就
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談判路線圖 09.20
談判路線圖談,以“三寸”之舌,可退百萬之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場,即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬,敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種?【課程優(yōu)勢】二十年商業(yè)實(shí)踐,十年獨(dú)立研發(fā),歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨,完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效
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團(tuán)隊(duì)制造機(jī) 09.20
團(tuán)隊(duì)制造機(jī)建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍三項(xiàng)兼修的精品課程“問題出在前三排,根子還在主席臺(tái)”,打造團(tuán)隊(duì)是絕大部分企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛:成員不穩(wěn)定,團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、激情不夠,缺乏戰(zhàn)斗力等;如果改進(jìn),似乎又革了自己的命——商業(yè)模式人人可建立,但團(tuán)隊(duì)模式并非人人可做……這是一堂獨(dú)一無二的團(tuán)隊(duì)課程!它簡單,實(shí)效,只為高效!【課程優(yōu)勢】課程圍繞“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”三大管理實(shí)戰(zhàn)
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