觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓
觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓詳細內(nèi)容
觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓
**單元 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
一、 大客戶銷售的獨特屬性
二、 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
三、“銷售醫(yī)師學說”之重要理念
“老鷹重生”
第二單元 解決方案式銷售八大黃金法則
一、 基本原則:沒有問題,就不會有所改變
二、 銷售原則:先診斷,再下藥
三、 需求原則:購買者需求分為三個階段
四、 機會原則:機會有兩種——顯性機會與隱性機會
五、 評估原則:先入為主,設定需求,讓自己被列入評估表中的**順位
六、 權力原則:你無法銷售給無力購買的人
七、 階段原則:購買者的考慮隨時在變
八、 成交原則:問題×權力×愿景×價值×控制=成交
新時代的銷售是“科學”還是“藝術”?
第三單元 解決方案式銷售關鍵步驟&差異化策略
一、 訪前規(guī)劃與佳主顧識別
輔助工具:關鍵人員列表/客戶概況/問題鏈/客戶推薦表
二、 激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
輔助工具:參考案例/公司定位說明/業(yè)務開發(fā)信函與電子郵件
三、 對癥下藥與提供雙方認同的解決方案
輔助工具:九格愿景構(gòu)筑模式/初步價值提案
四、 有效掌控客戶購買流程
輔助工具:機會評估工作表/經(jīng)手人信函
五、 甄別關鍵人物,鎖定高層
輔助工具:權力人士信函
六、 獲得承諾,達成后協(xié)議:購買與采購戰(zhàn)略
第四單元 大客戶解決方案式銷售流程管理與成功之道
一、 設立“銷售強度檢查表”
二、 制訂“銷售路線里程碑工作表”
三、 大客戶解決方案式銷售成功終極法則
《啟動夢想?成就人生》
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