商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷
商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷詳細內(nèi)容
商談得天下--關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷
**部分、“客戶服務(wù)”前提--服務(wù)角色定位
解決困惑:我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務(wù)?
一、 GAME:老板角色vs員工角色 (結(jié)論:每個人去考慮他人的需求是本分)
*分組扮演角色
*角色理解的深刻含義
二、 確立自我創(chuàng)業(yè)的心境 (結(jié)論:公司當(dāng)前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺)
*我到底要在這里做多久?
*如何獲得工作的主動權(quán)?
三、 ‘客戶’的需求是什么? (結(jié)論:做個受歡迎的工作者)
*身邊的都是“客戶”
*創(chuàng)造對方滿意的感覺
第二部分、服務(wù)方法運用--做好“客戶服務(wù)”左右手
解決困惑:怎樣在短時間內(nèi)獲得“客戶”的認同?
一、 客戶人脈關(guān)系圖解析 (結(jié)論:建立客戶人脈制度)
*為什么成交沒有按期完成?
*溝通效率的雷區(qū)
二、 有效人脈關(guān)系結(jié)交方法 (結(jié)論:成交效率來自于‘三爹原則’)
*為什么是常常是低效的組織者
*“三爹原則”的應(yīng)用
三、 像富人一樣思維-讓人脈生效 (結(jié)論:經(jīng)營自己的服務(wù)職業(yè)化品行)
*什么是“富人思維”模式
*服務(wù)表現(xiàn)行為:做個合格的左右手
第三部分、服務(wù)技巧--CSPM同理心
解決困惑:怎樣的服務(wù)才是“客戶”接受的超值服務(wù)?
一、 客戶消費行為分析 (結(jié)論:知己知彼才能百戰(zhàn)百勝)
*典型的人類行為方式
*找到?jīng)_突點和互補點
二、 同理心的交流 (結(jié)論:開口即受歡迎)
*知道原來‘我為什么得不到認可?’
*受歡迎的交流方法
第四部分、“客戶服務(wù)”管理--KA顧問式營銷流程
解決困惑:我如何能快速確認何時是“客戶成交點”?
一、 客戶管理內(nèi)涵 (結(jié)論:建立友情和親情)
*從業(yè)務(wù)關(guān)系到業(yè)余關(guān)系
*從友情關(guān)系到親情關(guān)系
二、 營銷流程的設(shè)計和實施 (結(jié)論:預(yù)埋和抗拒點設(shè)計)
*亮點的發(fā)現(xiàn)
*痛點的挖掘
*如何預(yù)埋產(chǎn)品點
*抗拒點的瓦解
孫靜老師的其它課程
如何塑造陽光與職業(yè)心態(tài) 01.01
章:構(gòu)筑夢想(銷售目標(biāo)) 1.土地不種植莊稼就會長滿雜草,思想不種植目標(biāo)就會消極 2.心中有夢,才會有持續(xù)不斷的動力!沒有目標(biāo),如同行尸走獸! 3.思想是土地,目標(biāo)是種子!人生種什么,就會收獲什么 4.達成目標(biāo)的關(guān)鍵因素和步驟: 5.目標(biāo)達不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量 6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標(biāo)和希望 第二章:積極心態(tài)
講師:孫靜詳情
金牌銷售成功的心態(tài)打造 01.01
章節(jié):明確目標(biāo) 1.土地不種植莊稼就會長滿雜草,人生沒有目標(biāo)就會變得消極 2.心中有夢,才會有持續(xù)不斷的動力!目標(biāo)越大成就越大 3.達成目標(biāo)的關(guān)鍵:去除自我設(shè)限和負面想法! 4.潛能訓(xùn)練:動作訓(xùn)練啟示 5.種子不同,收獲不同目標(biāo)的大小決定成就的大小 6.目標(biāo)達不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Wⅰ ?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來而非現(xiàn)狀看到的
講師:孫靜詳情
一、全業(yè)務(wù)運營下的渠道競爭態(tài)勢 運營商渠道問題現(xiàn)狀 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突 外國標(biāo)桿運營商的渠道狀況 3G發(fā)展的新趨勢和新格局 三大運營商競爭態(tài)勢對比 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比 二、3G時代的渠道競爭策略 渠道策略轉(zhuǎn)變思路:4P—4C—4R “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求 “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略 新型電信渠道價值鏈整合 以
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高效管理的溝通 01.01
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電話銷售的技巧 01.01
講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤 電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式 電話銷售與客戶關(guān)系管理非常密切,可以說密不可分?! ‰娫挔I銷能為企業(yè)解決的問題: 可以幫助企業(yè)降低銷售成本 可以幫助企業(yè)提高銷售效率 可以幫助企業(yè)更有效利用資源 可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力 可以與客戶建立長期的信任關(guān)系 可以更清楚地直接把握客戶的需求 電話銷售的優(yōu)勢與
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營銷的實戰(zhàn)與創(chuàng)新 01.01
一:企業(yè)如何獲得有效的差異性競爭力 1、營銷本質(zhì)的變遷 2、重組后的營銷困境 3、競爭優(yōu)勢的暫時性 1)同質(zhì)化成為常態(tài) 2)差異化的暫時性 4、營銷模式制勝 二:同質(zhì)化竟?fàn)幹衅髽I(yè)營銷模式創(chuàng)新 1、原有4P營銷模式的空白 2、新競爭環(huán)境下如何思考與選擇營銷模式 1)選擇營銷模式的關(guān)鍵要素 2)營銷模式效能分析框架 3)營銷模式的確立
講師:孫靜詳情
部分基本管理工具與理論 統(tǒng)計分析工具的使用 企業(yè)銷售管理報表體系建立的步驟及方法 實效銷售管理報表案例分析 第二部分面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用 如何進行市場和產(chǎn)品細分分析 目標(biāo)市場的研究、分析和選擇 產(chǎn)品策略的圖標(biāo)演繹 企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)(直觀的量本利分析) 案例分析與討論 第三部分在管理市場推廣活動中的應(yīng)用 市場推
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精細化銷售管理 01.01
1.完善的銷售運營報表體系 a)從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設(shè) b)案例分析:六層報表實際案例展示 2.管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具 a)統(tǒng)計和計算過程是機器的事 b)案例分析:數(shù)據(jù)挖掘工具使用 c)矩陣分析的應(yīng)用 d)敏感性分析尋找管理方向 e)案例分析:多維度規(guī)劃 3.制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確 a)支持職能部門
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《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀》 01.01
頭腦風(fēng)暴:你心目中真正的專業(yè)形象是什么樣的?您碰到哪些關(guān)于職業(yè)形象與商務(wù)禮儀的難題?前言:為什么要注重職業(yè)形象與商務(wù)禮儀?現(xiàn)代商務(wù)禮儀篇一、商務(wù)禮儀概述1.禮儀的定義與特征[案例1]分析2.商務(wù)禮儀的作用3.商務(wù)禮儀的基本原則與要求[案例2]分析二、交際禮儀1.商務(wù)會面禮儀:(1)商務(wù)迎送禮儀(2)稱呼禮儀(3)人際距離:情景模擬(4)引見介紹2、不同場合的
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