營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法
營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法詳細內(nèi)容
營業(yè)廳3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)“截拳道式”主動營銷五步法
一、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣難點與客戶采購心理 **天上午
目的:從了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā),深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊,有利于在推廣時做到有的放矢,同時了解客戶的消費和采購心理,在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類
1.1 基礎(chǔ)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
1.2 品牌3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
2、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性:
(1)非急需性 (2)非必須性 (3)專業(yè)性 (4)多樣性
思維風(fēng)暴:為什么客戶不接受3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣
6、充當普及的助推手
小組討論:結(jié)合目前本公司實際情況,探討3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,以及存在的問題,認為**什么方式取得大的突破?
二、**步---3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)營銷的售前準備 **天上午
目的:成功銷售3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營銷代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術(shù)等要非常地熟悉,力爭要做3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的講師,前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法,講師會設(shè)定體驗流程,篩選1
大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗,爭取每位學(xué)員過關(guān),這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。
1、1
大核心3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗
舉例:飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗,引導(dǎo)學(xué)員參與體驗,并各個小組分別研討,對其它9個產(chǎn)品進行功能和賣點的解析和提煉。
電腦:5臺電腦聯(lián)網(wǎng),體驗一起玩吧等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動
手機:現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學(xué)員互動
產(chǎn)品體驗:分組演練流程,關(guān)鍵特性解析
三、第二步---潛在客戶需求分析策略 **天下午
目的:**前期清晰的了解不同的客戶類型,為有針對性地開展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ),也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則,同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
(1)體驗區(qū)布局檢視
(2)體驗設(shè)備檢視
(3)物料資料檢視
2、內(nèi)外環(huán)境的觀測
(1)燈光
(2)溫度
(3)濕度
(4)衛(wèi)生
3、客戶分析模型:性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣:
(1)職業(yè)語言 (2)消費傾向 (3)費用構(gòu)成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義:看起來沒有需求,實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機動,引導(dǎo)營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型:找合適的人,推介合適的業(yè)務(wù)
分組演練:分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向,并開展點對點營銷。
四、第三步---引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵要點 第二天上午
目的:**與客戶的良好溝通,能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗,這說明已成功了一半,這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),或者更為深入了解3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、引導(dǎo)客戶體驗的三原則:
(1)自愿嘗試,切忌“強迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客觀平實,切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略
(1)引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
(2)別忘了遞上宣傳資料
(3)多指示,少拉扯
(4)客戶的感受重要
(5)賣3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、強調(diào)賣點的三個主意點:
(1)切勿與同類產(chǎn)品比較
(2)適當弱化功能,強調(diào)賣點
(3)強調(diào)客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點:便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間
五、第四步---從體驗到訂購:促成訂購 第二天上午
目的:在引導(dǎo)客戶參與體驗的過程中,**看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望,主要基于兩點,**是對于3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面了解,包括功能操作,產(chǎn)品益處;第二是打消或消除客戶對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上,適當運用促成交易的方法,成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通:
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越:感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
(1)小狗交易法
(2)二者擇一法
(3)優(yōu)惠協(xié)定法
(4)利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
(1)語言五要素:音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏
(2)表情:自然、大方、坦誠、微笑、自信
(3)眼神:平穩(wěn)、溫和、熱情
(4)身體姿勢:平正、與客戶身高匹配的動作
六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二天下午
目的:**案例演練,培養(yǎng)學(xué)員應(yīng)對各種客戶異議的局面,包括突發(fā)事件的處理,使得客戶能夠得到滿意答案的同時,也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶的異議的根源:語言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應(yīng)客戶異議的原則:冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應(yīng)、主動解決
3、異議不是投訴,只是客戶想全面了解業(yè)務(wù);
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴
案例研討:碰到這樣的客戶如何應(yīng)對與處理?
鄒文強老師的其它課程
員工職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)塑造(鄒文強2018版)前言:人是企業(yè)中最重要的資源,情緒是人的活動的動力源泉。憂愁、悲傷、憤怒、緊張、焦慮、痛苦、恐懼、憎恨……是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗。因為壓力過大造成的不良的情緒,都可能導(dǎo)致員工工作倦怠,使企業(yè)缺勤率、離職率、事故率上升;而長時間的心理壓力會引起如慢性頭痛、失眠、胃腸疾病、高血脂、心臟病等病癥。每個人
講師:鄒文強詳情
職業(yè)生涯管理 11.11
我的前程我做主-職業(yè)生涯管理(鄒文強2018版)課程背景:此課程內(nèi)容主要來自于由工人出版社出版的鄒文強老師暢銷書籍《我的前程我做主》,從一個職業(yè)人的發(fā)展軌跡,結(jié)合目前自身具體情況,以及服務(wù)企業(yè)的實際狀況,去有效地規(guī)劃人生不同階段的職業(yè)發(fā)展道路,全書16萬字,包括22張測試表格,28個職場案例,輕松學(xué)習(xí),輕松測試,了解自我,規(guī)劃未來。[pic]課程時長:6小時
講師:鄒文強詳情
中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉 11.11
中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉(鄒文強2018版)課程背景:管理力與領(lǐng)導(dǎo)力究竟有什么差別?作為管理者,為什么會缺乏領(lǐng)導(dǎo)力?作為領(lǐng)導(dǎo),究竟該具備什么樣的素質(zhì)特征,又該具備哪些競爭能力?作為領(lǐng)導(dǎo),該如何定位自己的角色與職責?你熟悉自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格嗎?領(lǐng)導(dǎo)該如何修為自己呢?為什么苦口婆心,員工還是不能團結(jié)在你的周圍呢?怎么樣才能在最短的時間迅速提升領(lǐng)導(dǎo)力呢?如果你正在為這些問題苦惱
講師:鄒文強詳情
目標與計劃管理 11.11
目標與計劃管理(鄒文強2018版)【課程收益】1、了解目標管理體系的基本架構(gòu);2、基本掌握目標設(shè)計的方法與工具使用;3、提升常用的計劃分析與計劃制定技能;4、提升目標管理與計劃執(zhí)行的執(zhí)行能力,提高工作效率。5、提升管理者指導(dǎo)下屬制定目標及打造執(zhí)行文化的能力,改善工作方式,提高效能?!菊n程特色】理論講授+小組討論+情景演練+行動學(xué)習(xí)(頭腦風(fēng)暴)【授課老師】國內(nèi)
講師:鄒文強詳情
時間管理與工作效能提升 11.11
時間管理與工作效能提升-鄒文強老師課程背景:時間管理能力較強的人,可以利用有限的時間創(chuàng)造出無限的工作績效;而時間管理能力差的人卻可能空耗時間,甚至影響團隊與企業(yè)的效率與效益。這就是為什么有些人天天加班卻總是完成不了工作,而有些人卻能利用上班時間就創(chuàng)造出良好工作效益的重要原因!為此,本課程從時間管理問題談起,與學(xué)員一起分享時間管理的經(jīng)驗,討論和提出時間管理的相
講師:鄒文強詳情
團隊領(lǐng)導(dǎo)力:如何在組織中成就卓越(鄒文強2018版)【課程目標】領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)就是如何動員他人自愿的在組織中做出卓越的成就,就是領(lǐng)導(dǎo)者如何通過努力帶領(lǐng)團隊把組織理念化為行動,把愿景化為現(xiàn)實,把障礙化為機會,是如何創(chuàng)造一種氛圍讓團隊在此氛圍下抓住極富挑戰(zhàn)性的機會取得非凡的成功。此課程的理論架構(gòu)源于美國著名領(lǐng)導(dǎo)力大師的庫澤斯和波斯納《領(lǐng)導(dǎo)力:如何在組織中成就卓越》
講師:鄒文強詳情
新任經(jīng)理的核心管理技能提升 11.11
MTP新任經(jīng)理核心管理技能提升【課程背景】??企業(yè)的發(fā)展壯大,需要管理干部的快速成長;面對越來越激烈的市場競爭,需要管理干部的管理水平快上臺階。許多企業(yè)的中層管理干部,尤其是新任的主管經(jīng)理,從專業(yè)崗位轉(zhuǎn)換為主管、經(jīng)理后,對管理工作及管理角色的認識不到位,管理工作片面而被動,沒有真正把管理的責任擔當起來。有些新任管理者雖然具有管理意識,但缺思路,缺方法,缺動作
講師:鄒文強詳情
贏在執(zhí)行:目標與績效管理 11.11
贏在執(zhí)行:目標與績效管理(鄒文強2018版)課程背景:目標管理是美國著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng),1954年,他在《管理的實踐》一書中,首先提出“目標管理與自我控制”的主張。德魯克認為,并不是有了工作才有目標,而是相反,有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為目標”。如果一個領(lǐng)域沒有目標,這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。我們很多企業(yè)都在推行目標
講師:鄒文強詳情
管理者的角色認知與定位 11.11
管理者的角色認知與定位(鄒文強2018版)課程背景市場競爭激烈的今天,各家企業(yè)都力求快速發(fā)展,于是高管們起用了大量的技術(shù)人才、營銷高手和生產(chǎn)能手,在這一波的“快速提升”中,管理崗位中的新軍們也進入了一段迷惑期,新軍們常常會發(fā)現(xiàn)自己有一些力不從心,高管們于是陷入了沉思與苦惱中:他們擅長做具體的事,卻不擅長管理人員,自己忙得不得了,而員工卻有空上淘寶、玩QQ……
講師:鄒文強詳情
管理者職業(yè)化素養(yǎng) 11.11
管理者職業(yè)化素養(yǎng)(鄒文強2018版)課程前言:每個人都是一棵樹,原本都可以成為大樹,而根系就是一個人的職業(yè)素養(yǎng)。枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂,首先必須根系發(fā)達。職業(yè)素養(yǎng)是一個人職業(yè)生涯成敗的關(guān)鍵因素。職業(yè)素養(yǎng)量化而成“職商?!庇⑽腸areerquotient簡稱CQ,也可以說一生成敗看職商。只有職業(yè)化的經(jīng)理人團隊才能帶出職業(yè)化的
講師:鄒文強詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21144
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20153
- 3行政專員崗位職責 19026
- 4品管部崗位職責與任職要求 16204
- 5員工守則 15440
- 6軟件驗收報告 15377
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15098
- 8工資發(fā)放明細表 14534
- 9文件簽收單 14177