銷售團隊不可缺少的四類業(yè)務員
　　當?shù)谝惠v動車組出現(xiàn)在中華大地的時候，人們對這種火車充滿了好奇。一般的火車都是依靠車頭帶動，而動車組能夠通過車頭和車廂共同產(chǎn)生動力，車頭與各節(jié)車廂能夠協(xié)調(diào)運動。然而在市場上，筆者卻經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象：一方面業(yè)務員經(jīng)常感嘆自己一無是處，看不到希望；另一方面企業(yè)對業(yè)務員感到不滿意，到處尋找業(yè)務精英，特別是大型企業(yè)銷售部門。緣何會造成這樣的結(jié)果，筆者以為歸根結(jié)底是企業(yè)沒有充分運用業(yè)務人員的不同優(yōu)勢，而業(yè)務員也找不到自己的閃光點，雙方怎么也沒有辦法把這輛動車組開動。

　　筆者曾經(jīng)在某市招聘過幾個業(yè)務員，主要負責市區(qū)零售終端的訂貨工作。第一個業(yè)務員A君，樣子憨厚，語言表達較差，不善言談，實際上在初試時就已經(jīng)被刷下，但是當時由于熟人關(guān)系，筆者勉強留下，認為像他這樣的人根本不可能在業(yè)務上呆長，各種困難會讓他知難而退；第二個業(yè)務員B君，曾經(jīng)做過類似業(yè)務工作多年，對渠道的認識尤為突出，提出了對某些渠道的獨到見解，得到所有面視者一致認可，當時筆者也認為B君肯定會有很好的業(yè)績；第三個業(yè)務員C君，語言表達清楚，親和力較強，也受到面視者的一致好評；第四個業(yè)務員D君，對產(chǎn)品情由獨衷，對市場上需要的產(chǎn)品能有敏銳眼光，并能很好把握。四個業(yè)務員分別被派到四個區(qū)域負責零售終端定單業(yè)務，一個月試用期后，結(jié)果讓所有人大跌眼睛：A君竟然在四個人中業(yè)績最好。B、C、D三君更是憤憤不平，不知道自己到底差在哪里。為了公平起見，公司對四人又進行一個月的試用，結(jié)果依然是A君業(yè)績良好。B、C、D三君情緒比較低落，感到自己可能不太適合銷售工作。

　　為了弄清楚事情原由，筆者對A君進行全程跟蹤調(diào)查。筆者發(fā)現(xiàn)A君在定貨過程中，竟然能夠按照公司制定的每一項業(yè)務流程，認真執(zhí)行。表達能力雖然較差，效率也比較低，但由于其認真執(zhí)著，執(zhí)行力強，業(yè)績理所當然突出。那么是否B、C、D三君不適合在業(yè)務團隊工作呢？

　　筆者對A、B、C、D四君進行認真分析，竟然發(fā)現(xiàn)四個人分別代表四種類型業(yè)務員，并且在任何銷售團隊中，這四類業(yè)務員都不可缺少。筆者把四類業(yè)務員大致歸納如下：

　　1、執(zhí)行型。堅決按照公司制定的各項制度去執(zhí)行，普遍具有吃苦耐勞，踏踏實實的工作精神。缺點是：工作太過于認真，缺乏靈活性。這類業(yè)務是一個銷售團隊的基礎(chǔ)，很多基礎(chǔ)工作主要靠他們完成。像A君這樣的人，可能在銷售隊伍中不會被領(lǐng)導認可，其發(fā)展速度也可能沒有B、C、D三君發(fā)展快。但是筆者以為，正是像A君這樣的業(yè)務人員支撐著整個銷售團隊的正常運作。

　　2、渠道型。有敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)某些特殊渠道，對渠道的開發(fā)具有較強能力。該類業(yè)務員對于銷售團隊銷售業(yè)績的提升具有較大幫助。在每一個銷售團隊，你都可以發(fā)現(xiàn)這樣的人才，特別是在快速消費品行業(yè)。常規(guī)的銷售通路，只要有品牌優(yōu)勢和客戶資源，再笨的人也能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去。誰會把水果糖推廣到藥店銷售？誰會把牛奶賣到浴池？只有渠道型人才。渠道型業(yè)務使公司特殊渠道得到不斷地開發(fā)和提升。他們運用敏銳的眼光在發(fā)現(xiàn)某些特殊渠道，也在發(fā)現(xiàn)新的寶藏。然而，這樣的業(yè)務員最大的缺點就是眼高手低，跳槽的概率也最高。對于銷售團隊來講，渠道型業(yè)務員應該認真的去培養(yǎng)，要知道一旦這類人員加入競爭對手的隊伍，給你造成的打擊也是最大的。

　　3、客戶型。對于人性心理把握較好，能很好的處理與客戶的關(guān)系。優(yōu)勢：很容易跟客戶打成一片；缺點：太相信客情關(guān)系，也太注重客情關(guān)系的價值，不能夠全面運作市場。B君屬于客戶型業(yè)務，按說終端訂單這樣簡單的工作，應該很容易做好的，但是實際效果卻不如一個普通再不能普通的人。這實際上跟他的心態(tài)有很大關(guān)系。做為快速消費品行業(yè)，經(jīng)常會出現(xiàn)“做大不做小，送多不送少”的終端運作現(xiàn)象。造成上訴現(xiàn)象的原因，實際上大多出自客戶型業(yè)務之手。筆者曾經(jīng)碰到這樣的案例：筆者所負責的區(qū)域，客戶非常配合工作，運作市場也有思路。但是每次檢查終端市場運作時，總是發(fā)現(xiàn)市場斷貨現(xiàn)象。斷貨特征表現(xiàn)為：任何一條街道或者線路都出現(xiàn)斷貨，且斷貨對象主要是小終端。筆者隨同業(yè)務一同鋪貨時，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務碰到小終端店連門都不進，問其緣由，答曰：投入那么大精力維護客情關(guān)系不值得，投入產(chǎn)出不對等?？蛻粜蜆I(yè)務知道如何更好的處理客情關(guān)系，也更在乎客情關(guān)系的“自認價值”,所以出現(xiàn)“做大不做小，送多不送少”的現(xiàn)象也就不蹊蹺了。

　　4、產(chǎn)品型。對于產(chǎn)品的推廣具有較好的能力，并且懂得如何圍繞產(chǎn)品找市場，更能夠圍繞市場開發(fā)產(chǎn)品，為公司研發(fā)部門提供較好的產(chǎn)品開發(fā)資料。缺點：很容易忽視公司的統(tǒng)一性制度，例如：產(chǎn)品定價。在快速消費品市場經(jīng)常出現(xiàn)統(tǒng)一價格，也經(jīng)常有一些敢冒天下之大不韙的業(yè)務員，肆意更改產(chǎn)品價格體系。在外人眼里，這些人都在險中求勝，但是實際上這些人正在運用只可意會不可言傳的敏銳眼光，為客戶創(chuàng)造財富。做為銷售團隊，可能很在乎銷售的統(tǒng)一性和大局觀。筆者以為，如果真的碰到這樣的人希望對他們網(wǎng)開一面。因為正是他們在引領(lǐng)企業(yè)新產(chǎn)品的不斷發(fā)展，并最先把勝利的旗幟插在成功的終點。

　　當然，現(xiàn)實中的業(yè)務員，這四類特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一點更為突出。如果能夠四類特征全部具備的話，這個業(yè)務員將會很出色的，并能夠很快成長為銷售團隊的領(lǐng)導。然而，畢竟這樣的業(yè)務員是很少的，或者說根本就不存在。如果不能夠四者皆有，能夠具備以上任何一種優(yōu)勢，只要對其潛能能夠很好的開發(fā)，同樣會取得不錯的業(yè)績。所以筆者以為作為一名業(yè)務員不要輕易否認自己，應該相信“天生我才必有用”，重新審視一下自我；同時作為一名銷售團隊的負責人，也不要輕易否定自己的業(yè)務員，認真觀察一下，是否具備某些特長，能夠知人善任。

　　動車組已經(jīng)到來，孤膽英雄的時代已經(jīng)過去，做為一個銷售團隊如何能夠發(fā)揮每個業(yè)務員的優(yōu)勢，成為開動動車組至關(guān)重要的一項工作。做為一名想有所建樹的業(yè)務員，筆者相信，只要你不是一個白癡，總能在這列動車組中找到適合自己的位置。

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