營銷成敗:團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理談3
作者:李政權(quán) 113
制定產(chǎn)品團(tuán)購價(jià)的時(shí)候,他們希望公司靈活一點(diǎn),比如同一訂單量范圍的,也指望著能把單價(jià)定在15元到17元,而不是把它定死掉。
你把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)本來是定好了的,比如單價(jià)5元,但他們?cè)诤徒?jīng)銷商談的時(shí)候,為急于成單,卻會(huì)把單價(jià)讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價(jià)有理,還會(huì)不停的在你耳邊吹,有多少家就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格談甭了;我們價(jià)格上的變化,可以通過在返利和市場(chǎng)支持等手段的不同來調(diào)節(jié)。某些管理者立場(chǎng)稍有不堅(jiān)定,就會(huì)懷疑不靈活點(diǎn)市場(chǎng)就做不開。
還有,合同上最好只留自己的手機(jī)不留公司的辦公電話;指標(biāo)最好低到?jīng)]有什么壓力;經(jīng)銷商、賣場(chǎng)提什么要求,我一下子搞不定的公司都最好可以答應(yīng)等等。
不過這一讓步,許多的問題就出現(xiàn)了。比如,就團(tuán)購來講,本來是17塊賣的,最后業(yè)代可能只交15塊上來;在經(jīng)銷商供貨價(jià)及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異,最后價(jià)格、政策、市場(chǎng)就會(huì)亂得象一鍋粥。
但是,就我們銷售團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)成員來講,這并不是他們的關(guān)心重點(diǎn),他們所在乎的是如何更方便開展業(yè)務(wù)完成擺在面前的任務(wù)和指標(biāo),以及自己能從中得到什么樣的回報(bào)。所以,他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點(diǎn),對(duì)自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些,能夠獲支持得利益。
管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱,是需要盡力看管好不能松的。可是,條條框框太死,就難免影響主觀能動(dòng)性,來自銷售團(tuán)隊(duì)的抗力又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
其一,盡量少留給人動(dòng)歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個(gè)方面,一是在任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)率支持、價(jià)格等關(guān)鍵政策上要定死,不要在同樣的基本條件下,留下可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)間;二是管理者要管好自己不要做隨意性決策,當(dāng)你開了一個(gè)口子的時(shí)候,再把閘門關(guān)上就難,就會(huì)有更多的人來促使你開更多的口子,口子一多洪荒顯然就不遠(yuǎn)了。
其二,認(rèn)清自己的局勢(shì),不要不切實(shí)際。對(duì)廣大中小企業(yè)來講,往往存在資金及市場(chǎng)號(hào)召力嚴(yán)重不足的問題,在價(jià)格體系、政策、銷售目標(biāo)等方面制定得更符合實(shí)際一些,就會(huì)更有利于打開市場(chǎng),銷售團(tuán)隊(duì)在管理上動(dòng)腦筋的問題就會(huì)少發(fā)生一些。
其三,做好區(qū)分,原則性問題不松,非原則性問題可以適當(dāng)放放線。比如你可以申請(qǐng)?zhí)貎r(jià),但要想超過警戒線搞砸價(jià)沖量就不行。
其四,名松實(shí)緊,給支持提要求。比如,銷售團(tuán)隊(duì)某成員想搞定一個(gè)經(jīng)銷商,但這個(gè)經(jīng)銷商在供貨價(jià)、扣點(diǎn)、市場(chǎng)支持上也提了不少的要求,這個(gè)時(shí)候銷售人員要返過來想我們請(qǐng)示,希望管理能夠松一點(diǎn)。只要在不足以引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂的合理范圍內(nèi),這也不是不可以——價(jià)格要想低一點(diǎn),就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達(dá)到一定的進(jìn)貨量;扣點(diǎn)要想高一點(diǎn),就會(huì)有更多、更高的坎級(jí)任務(wù)需要攀登;市場(chǎng)支持要想多一點(diǎn),就得完成相應(yīng)的基本任務(wù)(李政權(quán))。
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