如何把行銷月會的效益發(fā)揮到極致
作者:艾春明 87
月度的行銷月會一般有2種:一種是分公司的業(yè)務(wù)會議,外派業(yè)務(wù)每月都會回到公司所在地述職;另一種是全國的銷售經(jīng)理(總經(jīng)理)會議,會議的規(guī)模和層次較高;
原來的很多的民營企業(yè)在開會是比較粗放的,銷售人員回到公司后,先是報(bào)銷費(fèi)用,老板開會的時(shí)候先是問問各地的銷售狀況,沒有書面的匯報(bào)文檔,再把下月的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)一番,然后就吃飯,再休幾天假就出發(fā)到工作所在地了;會議只是達(dá)到了一個(gè)簡單的溝通的目的。
逐漸的有些公司的會議已經(jīng)開得很有一定的模樣,有報(bào)告的固定格式和會議流程,但是高層主管參加會議時(shí)也只是盯在業(yè)績的數(shù)字上,報(bào)告看的不夠仔細(xì),報(bào)告后沒有任何人點(diǎn)評,只是一個(gè)一個(gè)的報(bào)告過去,會議結(jié)束后沒有什么決議,開過就算了,經(jīng)理們回到地方原來怎么干,繼續(xù)還怎么干,開會沒有達(dá)成效果。這是目前較多民營企業(yè)行銷月會的實(shí)際狀況。
很多企業(yè)都把開會當(dāng)作是一種培訓(xùn)和交流,每開一次會,對于團(tuán)隊(duì)人員的成長都有很大的好處。那么如何開好會議,把會議的效果能夠最大化的體現(xiàn)呢?本人結(jié)合在很多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),提出一個(gè)比較細(xì)致的規(guī)劃:
一、從會前的準(zhǔn)備開始,
1、會議行事歷:
a. 制訂關(guān)于會議報(bào)告系統(tǒng)的要求,要做好規(guī)定,比如行銷月會、經(jīng)營檢討會議等月度會議行事歷的安排,嚴(yán)格按照會議的既定時(shí)間進(jìn)行;
b. 行銷月會的時(shí)間一般設(shè)在月底之前,也就是每月的下旬,本月的政策基本已經(jīng)執(zhí)行完畢,針對本月政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討,并制訂下月的策略;
2、會前會:
a. 企劃內(nèi)部事先要針對市場做好調(diào)查-行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析,競品信息的收集,然后制訂策略;針對策略的每一項(xiàng),都要事前仔細(xì)討論過;對于下月的策略方向內(nèi)部要先達(dá)成一致,會前會的時(shí)間可能要一天時(shí)間甚至更長;通常開過后留給企劃人員修改內(nèi)容的時(shí)間很短;
b. 針對要宣導(dǎo)的策略內(nèi)容,企劃部門要做好公司內(nèi)其它部門的溝通,取得高層對于主要的策略的認(rèn)可,尤其是重大策略,必須先跟老板溝通;
例如:規(guī)劃一個(gè)大型的消費(fèi)活動(dòng),要取得公司內(nèi)部公關(guān)部、法務(wù)部對于細(xì)節(jié)操作問題的認(rèn)可;在生產(chǎn)上有什么問題,提前與生產(chǎn)部門溝通;費(fèi)用的使用一定要取得高層的認(rèn)可;
3、會議報(bào)告資料:
會議的報(bào)告要有統(tǒng)一的格式、內(nèi)容:
a. 企劃報(bào)告:行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況,本競品分析、下期策略、主要針對全區(qū)域的產(chǎn)品策略及促銷策略的說明;
b. 地方經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容:
總體報(bào)表的邏輯:前面是問題的檢討,后面要明確針對問題的改善策略,在下月工作重點(diǎn)中明確。
4、會議安排
會議期間的日程安排、報(bào)告順序、報(bào)告內(nèi)容、報(bào)告時(shí)間、會議用品及銷售經(jīng)理的吃住行等安排;很多企業(yè)把季度或半年的會議的地點(diǎn)放在在賓館或度假山莊,讓銷售人員能夠在放松中參加會議;
二、會議進(jìn)行
第一天:聽取公司(總部)的各項(xiàng)報(bào)告;內(nèi)容如下:
1、企劃報(bào)告:行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況,本競品分析、下期策略;
2、財(cái)務(wù)報(bào)告:總體盈利情況、各地銷售費(fèi)用情況、盈利情況;
3、專項(xiàng)的報(bào)告:新品、大型活動(dòng);
報(bào)告的同時(shí),請地方經(jīng)理提出意見,并針對一些爭議的問題進(jìn)行討論,討論后要形成決議,由最高領(lǐng)導(dǎo)決定或拍板。
重要經(jīng)驗(yàn):會議要由企劃部門來主導(dǎo),不能讓銷售部門來主導(dǎo),如果由銷售部門來主導(dǎo)的話,就會把很多的策略變?yōu)殇N售導(dǎo)向,對于企業(yè)來講,銷售導(dǎo)向?qū)τ陂L期品牌的經(jīng)營是不利,也會影響企業(yè)的盈利。有一個(gè)經(jīng)常見到的例子:銷售經(jīng)理都會抱怨產(chǎn)品的問題,沒有產(chǎn)品賣,或是產(chǎn)品的質(zhì)量不如別人,價(jià)格比競品高等等,如果任這種氣氛蔓延的話,會議就很難形成決議,最后只會把問題歸咎于公司。當(dāng)然,企劃主導(dǎo)的話對于企劃部門的專業(yè)能力要求也就非常高,要具備主導(dǎo)會議的能力,企業(yè)高層也要給予充分的權(quán)利來引導(dǎo)會議的方向。
第二天:討論與地方報(bào)告
1、討論:以討論的形式,各地吸取總部的策略精神,結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn),提出自己的行動(dòng)計(jì)劃;總部安排企劃人員參與各區(qū)域的討論,目的是讓地方更好的領(lǐng)會總部精神,另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷售經(jīng)理能夠充分的溝通,并了解地方的實(shí)際情況;
2、地方報(bào)告:各地銷售經(jīng)理做好的執(zhí)行案的匯報(bào),報(bào)告要做成電子檔,用投影的方式;聽取報(bào)告后,各功能部門要能給出建議和點(diǎn)評,這是一個(gè)非常的好的溝通機(jī)會,很多好的想法在總部的規(guī)劃案里可能都沒有提到,而在地方經(jīng)理的報(bào)告中提出;
經(jīng)常見到很多企業(yè)的會議,很多人在別人報(bào)告的時(shí)候不認(rèn)真聽或者壓根就不聽,別人的報(bào)告跟自己沒有關(guān)系,報(bào)告完了,沒有任何人的點(diǎn)評和發(fā)出提問,報(bào)告一個(gè)接一個(gè),報(bào)告結(jié)束了會議也就結(jié)束了,完全浪費(fèi)了一個(gè)溝通和培訓(xùn)的機(jī)會;
好的方法是:動(dòng)員全員參與,每個(gè)人報(bào)告后,除了總部的職能部門,其他區(qū)域的銷售經(jīng)理也能提出問題,由報(bào)告者來解答,形成良好的互動(dòng)和學(xué)習(xí)氣氛;這一點(diǎn),會議的組織者要充分想到;可以設(shè)立一個(gè)最佳報(bào)告獎(jiǎng),獎(jiǎng)品為一件學(xué)習(xí)或工作用品,金額小但比較實(shí)用,如閃存、精美筆記本、鋼筆等,鼓勵(lì)大家認(rèn)真做報(bào)告并關(guān)注別人的報(bào)告內(nèi)容,積極參與到互動(dòng)中。
第三天:
培訓(xùn)不用每個(gè)月都搞,但至少要每季度進(jìn)行一次,讓銷售人員除了在會議中學(xué)習(xí),也能夠有參加其他培訓(xùn)的機(jī)會,對提升業(yè)務(wù)的士氣有很大的益處。培訓(xùn)方式:
1、針對公司的新制度進(jìn)行培訓(xùn),公司的制度要讓銷售人員能充分了解,并能夠回去再進(jìn)行下一階層的宣導(dǎo);
2、聘請外部專業(yè)講師,針對不同層次的人員,安排不同的內(nèi)容,也可請內(nèi)部講師來安排;
組織者要做好會議的組織和安排,參會者的認(rèn)真的參與,把會開好,對于企業(yè)的資源是有效的利用,是非常大的貢獻(xiàn)。經(jīng)歷了很多的會議,感受較多,這里把它寫出來,希望能對讀者有一定的參考意義。
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