如何才能有效提高營銷團隊執(zhí)行力?

 作者:崔自三    150

《把信送給加西亞》以及美國西點軍校“沒有任何借口”,其實強調(diào)的都是執(zhí)行力。但這是理想中的執(zhí)行力。作為營銷團隊要想真正地提升執(zhí)行力,還必須從實際出發(fā),一點一滴抓執(zhí)行,從而讓執(zhí)行力不至于落空。執(zhí)行力關(guān)系到企業(yè)的成敗,要想打造營銷團隊的執(zhí)行力,就要做到“樹立一個觀念,堅持四定法則,使用好一個工具”。
  樹立職業(yè)的觀念

  《長征》中紅軍第五次反圍剿,就其戰(zhàn)略而言其實是一個錯誤的決策,可廣大的指戰(zhàn)員還是不折不扣地執(zhí)行,雖遭致慘敗,但卻顯示了紅軍廣大將領(lǐng)高超的組織性、紀律性以及強大的執(zhí)行力,這也是為什么紅軍雖然就剩下了三萬余人,但卻依然“星星之火,可以燎原”的原因。

  營銷團隊為何執(zhí)行不力?其實,很多時候都跟團隊成員,特別是團隊負責(zé)人不能正確理解執(zhí)行內(nèi)容有很大的關(guān)系,甚至一些團隊“首領(lǐng)”有恐懼癥,大為抵制。要想提高團隊執(zhí)行力,作為營銷團隊負責(zé)人必須要樹立職業(yè)的觀念,即“在其位,謀其政”,履行自己的職責(zé),即使有不理解的地方,也要做一個不折不扣的執(zhí)行者,要在理解中執(zhí)行,在執(zhí)行中理解,決不能有意見就抵制,要站在職業(yè)營銷人的角度來對待執(zhí)行力問題,而不能做一個“偽執(zhí)行者”。

  營銷團隊負責(zé)人只有以身作則,做執(zhí)行的表率和榜樣,才能讓政令暢通,從而上行下效,帶動整個營銷團隊的執(zhí)行。

  堅持四定法則

  堅持四定法則,是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵,所謂四定法則,就是執(zhí)行要定目標,定責(zé)任人,定標準,定考核。

  定目標。既要明確執(zhí)行什么。既要有執(zhí)行的內(nèi)容,即執(zhí)行的目標。也就是說,要提高和強化執(zhí)行力,首先要制定執(zhí)行目標。比如,年度的銷售目標,就是執(zhí)行目標。同時,要想提升執(zhí)行力,還要善于把銷售目標分解成可執(zhí)行的銷售指標,銷售目標是一個“戰(zhàn)略”目標,戰(zhàn)略是無法執(zhí)行的,要把它分解成“戰(zhàn)術(shù)“動作,即銷售指標才能執(zhí)行。比如,每月100萬元的銷售任務(wù)就是一個銷售目標,這個銷售目標無法執(zhí)行,只有把它分解到每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個客戶,每個品種上,銷售目標才能真正地實現(xiàn)。

  定責(zé)任人。銷售目標要想更好地落實,不出現(xiàn)人人都是目標對象,但人人都不是目標承擔者這一現(xiàn)象,就必須要明確執(zhí)行目標的具體承擔者,即要確定執(zhí)行對象或者說責(zé)任人,通過將目標分解到責(zé)任人,目標才有了具體的承擔者,目標的實現(xiàn)才有方向和載體。確定責(zé)任人,還要注意一個問題,那就是要善于將目標準確無誤地予以傳達和貫徹,不能截流和歪曲,信息渠道和信息收集盡量扁平化,要通過溝通,使每個人都能心平氣和地接受目標和指令。

  定標準。工作指針要想順利貫徹執(zhí)行,必須要制定符合實際的執(zhí)行標準。執(zhí)行標準的制定要遵循SMART法則,既要科學(xué)、量化、具體、實際、可執(zhí)行、可考核、要有時間性。具體的可執(zhí)行的標準制定出來了,執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù),如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差,可以參照標準,及時糾偏,避免偏向目標太久而不可挽回。

  定考核。很多執(zhí)行之所以不力,很多時候往往跟沒有考核,或考核不到位有關(guān)。執(zhí)行力的關(guān)鍵是考核,考核的關(guān)鍵是落實,要通過有目標,有標準,有檢查,有落實,注重過程管理,要通過建立公平、公開、公正的激勵機制,胡蘿卜加大棒,獎優(yōu)罰劣,硬起手腕抓管理,不斷樹立正反兩方面的典型,從而能夠讓執(zhí)行落到實處,而不至于流于形式。

  通過四定,作為營銷團隊就可以明確目標和標準,通過責(zé)任到人,將目標進行綁定,通過一竿子插到底的考核,從而讓執(zhí)行有標準,有考核,讓執(zhí)行能夠貫徹始終。

  使用好一個工具

  要想提升執(zhí)行力,作為管理者還要使用好一個工具,那就是PDCA管理循環(huán),通過該工具的使用,能夠不斷總結(jié),不斷提升,從而讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。

  Plan,計劃。即制定目標執(zhí)行的計劃,具體的責(zé)任人、完成時間、工作步驟、營銷方案等,通過制定完整的銷售計劃,從而讓執(zhí)行有章可循,有法可依。

  Do,執(zhí)行。計劃做出來后,就要按部就班而有條不紊地執(zhí)行,這個環(huán)節(jié)是關(guān)鍵,只有腳踏實地地做了,下達的目標才能完成。

  Check,檢核。既要注重過程監(jiān)控和管理,細節(jié)決定成敗,通過檢核銷售計劃的進度及出現(xiàn)的問題,及時發(fā)現(xiàn)與目標偏離的地方。

  Action。完善。即根據(jù)偏離的方向及時糾偏,使目標向預(yù)定的方向發(fā)展。

  通過PDCA管理循環(huán),作為管理者才可以檢核和完善目標,從而讓銷售目標能夠順利得到實現(xiàn)。

  執(zhí)行力決定企業(yè)成敗,甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰,作為管理者,只有對銷售目標充滿信心,擺正心態(tài),正確地理解與執(zhí)行各項指標,執(zhí)行力才能真正地提高,才能不落為一句空話,營銷團隊才能戰(zhàn)無不勝,才能增強凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力,才能決戰(zhàn)市場,決勝市場。
崔自三
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