高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化塑造
作者:張長(zhǎng)江 105
華為總裁任正非在一篇文章中寫道的:華為公司有什么呢?連有限的資源都沒有,但是我們的員工都很努力,拼命的創(chuàng)造資源。真正如國(guó)際歌所述的:“不要說(shuō)我們一無(wú)所有,我們是明天的主人。從來(lái)就沒有什么救世主,也不靠神仙皇帝,全靠我們自己”。
華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè),在跨國(guó)電信設(shè)備巨頭面前,華為無(wú)論是在技術(shù)上、人才上,還是在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。華為的成功很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一只令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手膽寒的高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),以及最終成就了這支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。
“為了市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)所做的一切都不是可恥的”,這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊(duì)文化的一種真實(shí)的寫照:為了得到訂單,華為人可以徹夜不眠的召開項(xiàng)目分析會(huì);為了得到訂單,華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車;為了得到訂單,華為人可以在客戶辦公室門口站上一天;為了得到訂單,華為人可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著┅┅。華為的銷售團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)奇跡為華為早期提倡的“狼性文化”和后期提倡的“服務(wù)文化”做了最好的詮釋。
團(tuán)隊(duì)文化是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則,這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊(duì)成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。
《孟子·公孫丑》說(shuō):“天時(shí)不如地利,地利不如人和”;《周易》說(shuō):“眾人同心,其利斷金”;《孫子兵法·謀攻》說(shuō):“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個(gè)真理:團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵,而造就團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)文化。
團(tuán)隊(duì)文化是由團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵就是在團(tuán)隊(duì)形成與發(fā)展的過程中提煉團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命和團(tuán)隊(duì)愿景,并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)氛圍?! ?
提煉團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
IBM(國(guó)際商用機(jī)器公司)創(chuàng)始人托馬斯·沃森說(shuō)過:“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn),那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身的一切。對(duì)一家公司來(lái)說(shuō),唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營(yíng)思想(價(jià)值觀)。”
價(jià)值觀是人們以自身的需要為尺度對(duì)事物重要性的認(rèn)識(shí)的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要,最有意義、最有價(jià)值的看法。核心價(jià)值觀也稱為“關(guān)鍵信念”,它是一個(gè)組織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想,是一個(gè)組織在思想上最重要、最永恒的信條,是不隨時(shí)間的變化而改變的最高原則。價(jià)值觀是一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)的靈魂;沒有形成團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)就像一支唯利是圖的雇傭軍,團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都只看重個(gè)人利益而忽視組織目標(biāo);而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)則會(huì)把團(tuán)隊(duì)利益與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)置于個(gè)人利益和個(gè)人目標(biāo)之上,因而使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都具備崇高的信仰、堅(jiān)忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神,團(tuán)隊(duì)也會(huì)因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝;
偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉。中國(guó)歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個(gè)以“萬(wàn)里”為計(jì)的活動(dòng):萬(wàn)里長(zhǎng)城,萬(wàn)里“絲綢之路”和萬(wàn)里長(zhǎng)征。這三個(gè)“萬(wàn)里”中多少都與信仰和價(jià)值觀有關(guān)。萬(wàn)里長(zhǎng)征是一個(gè)政治集團(tuán)因堅(jiān)持偉大信仰而造就的人類壯舉。當(dāng)年穿越萬(wàn)里“絲綢之路”,敢于過沙漠,闖戈壁,越高山,過雪嶺者,除了為利益而來(lái)的商隊(duì)之外,還有傳播佛法的僧侶,正所謂 “絲綢西去,佛法東來(lái)”;而萬(wàn)里長(zhǎng)城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的信仰與夢(mèng)想;
團(tuán)隊(duì)與成員的關(guān)系靠?jī)煞N契約來(lái)維系,一種是勞動(dòng)契約,規(guī)定雙方的權(quán)力、責(zé)任、利益關(guān)系;而另一種就是心理契約,即團(tuán)隊(duì)與成員擁有共同愿景和價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀就像一座燈塔、一面旗幟,規(guī)范和統(tǒng)一了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值取向,使個(gè)人的利益服從了組織的利益,使個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)高度統(tǒng)一,使銷售團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國(guó)管理學(xué)家豪斯(Robert J. House)早在上世紀(jì)90年代就曾提出以價(jià)值觀為本的超凡魅力領(lǐng)導(dǎo)理論,豪斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是價(jià)值觀認(rèn)同的人聚集并實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值的場(chǎng)所,那些擁有超凡魅力的領(lǐng)導(dǎo)者正是通過提出一個(gè)有想象力的、更遠(yuǎn)大的目標(biāo),并細(xì)心地創(chuàng)造一個(gè)成功而又能勝任的形象,然后再以自己為榜樣來(lái)表達(dá)他所堅(jiān)持的價(jià)值觀的方式贏得團(tuán)隊(duì)成員的追隨和支持的。
在多數(shù)情況下,團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是從企業(yè)文化中提煉和升華出來(lái)的,團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)文化的特征,也應(yīng)突出團(tuán)隊(duì)在形成與發(fā)展過程中所形成的獨(dú)特個(gè)性。但在一些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè),團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀有可能獨(dú)立于企業(yè)文化之外,甚至先于企業(yè)文化出現(xiàn)。
團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既不是空洞的口號(hào),也不是掛在墻上的豪言壯語(yǔ),它是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)一切思想和行為的一把標(biāo)尺,是團(tuán)隊(duì)成員行為的憲法和準(zhǔn)則,團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是不可以隨著時(shí)間而改變的,也絕不可以向短期目標(biāo)妥協(xié)。一個(gè)高效能的銷售團(tuán)隊(duì),無(wú)論他們遇到何種困境,也無(wú)論他們遇到多大的誘惑,都應(yīng)該始終堅(jiān)持核心價(jià)值觀。讓我們看一個(gè)真實(shí)的案例:
十年前,劉總從國(guó)營(yíng)企業(yè)下海創(chuàng)辦了一家工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)——H公司。創(chuàng)業(yè)十年來(lái),劉總一直都是既抓生產(chǎn)又抓銷售,由于公司規(guī)模不大,他一個(gè)人倒也應(yīng)付的來(lái)。
創(chuàng)業(yè)初期,劉總培養(yǎng)了幾名銷售骨干,這其中既有他的親戚,也有他的同學(xué)。這些年來(lái),這幾個(gè)骨干跟他一起開市場(chǎng),跑客戶,沒少遭罪,所以劉總對(duì)待他們都跟親兄弟似的。雖然公司規(guī)模越來(lái)越大,平時(shí)沒事也不要求他們坐班,有時(shí)幾個(gè)人在公司打打麻將、玩玩撲克,劉總也是睜一只眼閉一只眼。
近幾年,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致各個(gè)廠家打起了價(jià)格戰(zhàn),H公司也深陷其中不能自拔,不但銷售額和市場(chǎng)份額迅速下滑,產(chǎn)品利潤(rùn)也持續(xù)下滑。劉總這才意識(shí)到必須馬上提高企業(yè)的銷售管理水平和新產(chǎn)品研發(fā)能力,否則公司將很難繼續(xù)生存。
為此,他通過獵頭公司高薪請(qǐng)到了一位資深的職業(yè)銷售經(jīng)理人張先生,并在公司大會(huì)上宣布:任命張先生為公司銷售總監(jiān),公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理將全權(quán)交給張總監(jiān)負(fù)責(zé),而他自己將退到幕后,全力帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)新的產(chǎn)品以增強(qiáng)公司的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
張總監(jiān)是一位精通銷售管理之道的職業(yè)銷售經(jīng)理人,他上任后做的第一件事就是確立銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、目標(biāo)和愿景,在系統(tǒng)地回顧了H公司的創(chuàng)業(yè)歷程,并充分與劉總溝通之后,張先生歸納出了H公司銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀:
激情:對(duì)生活和銷售工作永遠(yuǎn)充滿激情,不斷向自我挑戰(zhàn),向第一挑戰(zhàn);
創(chuàng)造:堅(jiān)持以客戶為中心,為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為投資人創(chuàng)造利潤(rùn),為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì);
利益:公司利益高于團(tuán)隊(duì)利益;團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益;
榮辱與共:與團(tuán)隊(duì)共呼吸,與公司共榮辱;
卓越:追求卓越
學(xué)習(xí)與創(chuàng)新:適應(yīng)變革,不斷學(xué)習(xí),努力創(chuàng)新
信任與尊重:信任和尊重每個(gè)人
協(xié)作:我們通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)成目標(biāo)
腳踏實(shí)地:腳踏實(shí)地,放眼未來(lái)
誠(chéng)實(shí)與正直:在工作中信守正直與誠(chéng)實(shí)的原則
隨后,張先生就開始實(shí)施新的銷售布局:重新劃分銷售區(qū)域,招聘業(yè)務(wù)員,制定銷售人員管理制度,制定績(jī)效考核辦法,實(shí)施目標(biāo)管理,實(shí)施銷售流程管理┅┅。
新的銷售布局縮小了H公司原來(lái)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤,考核制度更加嚴(yán)格,規(guī)章制度也非常細(xì)化,而且剝奪了這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在公司內(nèi)部的特權(quán),引起了他們的極大不滿,于是他們幾個(gè)人就串通一氣,準(zhǔn)備聯(lián)手搞垮張總監(jiān)。
隨后的幾個(gè)月,這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在到處公司內(nèi)散布不利于張總監(jiān)的消息,而且還故意違反紀(jì)律,當(dāng)面頂撞張總監(jiān),公開抵制張總監(jiān)的管理。
這樣的局面其實(shí)張總監(jiān)在進(jìn)入公司之前就預(yù)料到了,他并沒有著急,而是處處忍讓,并不與這些業(yè)務(wù)骨干計(jì)較,只是積極的培養(yǎng)后備力量,并盡量依靠這些新人來(lái)完成新的銷售布局。
雖然業(yè)務(wù)骨干們極力的在劉總面前散布不利于張總監(jiān)的消息,甚至以集體辭職來(lái)要挾劉總辭掉張總監(jiān),劉總卻無(wú)動(dòng)于衷,自始至終沒有參與銷售方面的管理。因?yàn)樗X得公司以前在銷售管理方面的問題已經(jīng)非常嚴(yán)重,不可能再走回頭路,與其原地等死,還不如讓張總監(jiān)放手去干。
接下來(lái)的一年時(shí)間,幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤被陸續(xù)削弱,業(yè)績(jī)持續(xù)下降。與此同時(shí),十幾個(gè)新銷售員卻通過系統(tǒng)的培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)起來(lái),成為銷售部的中堅(jiān)力量。年底結(jié)算時(shí)公司的銷售額比上年增長(zhǎng)了兩倍,銷售利潤(rùn)也大幅度上升。
一天,張總監(jiān)突然找到劉總,和他談起美國(guó)通用公司在團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理方面的案例。
張總監(jiān)說(shuō):“創(chuàng)立于1878年的通用電氣(GE)經(jīng)歷了120多年的歷史,年贏利超過150億美元,其成功的秘訣就在于有一套科學(xué)的價(jià)值觀管理體系。在GE,每—位員工都有一張“價(jià)值觀卡片”,上面清晰地標(biāo)著GE的核心價(jià)值觀,它時(shí)刻提醒GE人堅(jiān)持誠(chéng)信、注重業(yè)績(jī)、渴望變革。在GE,價(jià)值觀決不僅僅是一句口號(hào),它是指導(dǎo)GE員工思想和行為的憲法,貫穿于人才招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核、目標(biāo)管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。“
“每年考核時(shí),GE公司會(huì)把員工分成四類,并以不同的方式來(lái)看待這四類員工:第一類員工業(yè)績(jī)突出,又認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀,這類人就是公司的優(yōu)秀員工,公司將會(huì)竭盡全力的留住他們,并給他們提供更多培訓(xùn)、晉升、加薪等發(fā)展的機(jī)會(huì);第二類員工業(yè)績(jī)一般,但認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀,公司會(huì)保護(hù)這類員工,給這些員工第二次機(jī)會(huì),包括換崗、培訓(xùn)等,并根據(jù)考核結(jié)果制定一個(gè)提高和完善的計(jì)劃,進(jìn)行第二次考核;第三類員工業(yè)績(jī)突出,但不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀,公司不會(huì)保護(hù)這樣的員工,一旦他們違反了公司的制度,公司就會(huì)請(qǐng)他走人;最后一類員工業(yè)績(jī)一般,又不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀,公司會(huì)請(qǐng)他立即走人。”
“如今我們銷售團(tuán)隊(duì)正面臨一個(gè)難題,那就是那些公司元老,他們一直不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。價(jià)值觀的問題向來(lái)都是原則性問題,松下幸之助就曾經(jīng)說(shuō)過:人格是人性中的真、善、美的綜合體現(xiàn)。一個(gè)人格上有缺陷的人,其才能越大,越容易危害他人以及社會(huì),在這種人身上,高超的才能是‘惡的武器’,是‘惡智慧’。我原來(lái)一直容忍這些骨干,一方面希望他們能有所改變,另一方面去年公司卻是需要他們的業(yè)績(jī)。如今新人已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了,我決定不再容忍了。請(qǐng)求您賜我尚方寶劍,我要以價(jià)值觀管理體系來(lái)管理咱們的銷售團(tuán)隊(duì),只有這樣才能使銷售團(tuán)隊(duì)徹底的脫胎換骨,迅速壯大。”
此時(shí)劉總已經(jīng)明白張總監(jiān)這席話的寓意:“一切全聽你的,你放手去干吧,我全力支持你!所有的個(gè)人利益都要服從團(tuán)隊(duì)利益,不要過分顧慮我的同學(xué)和親戚,我已經(jīng)為他們準(zhǔn)備了后路,將來(lái)他們離開公司時(shí)我會(huì)送給他們一些公司股權(quán),讓他們平衡一些。”
有了劉總的支持,張總監(jiān)迅速的建立起了一整套圍繞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀運(yùn)轉(zhuǎn)的一系列招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和目標(biāo)管理制度并要求所有員工嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。迫于壓力,有3名元老級(jí)銷售骨干認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤并有悔改之意,張總監(jiān)讓他們繼續(xù)留任,并重新給他們劃分了銷售區(qū)域,這些人還同時(shí)得到了劉總送給他們的公司股權(quán);2名挑頭鬧事的元老級(jí)銷售骨干被勸退,盡管他們也得到了劉總送給他們的公司股權(quán),但卻失去了與公司一同發(fā)展的機(jī)會(huì)。
在劉總和張總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下,公司技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合,僅用幾年時(shí)間就使H公司的銷售額增長(zhǎng)了近20倍,成為行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。
確立團(tuán)隊(duì)使命與愿景
團(tuán)隊(duì)愿景(Team Vision)是團(tuán)隊(duì)所有成員都向往實(shí)現(xiàn)的未來(lái)愿望和景象,是團(tuán)隊(duì)將來(lái)的發(fā)展的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成員共同擁有的遠(yuǎn)大理想,它回答的是團(tuán)隊(duì)將來(lái)要發(fā)展成為什么樣的問題;而團(tuán)隊(duì)使命(Team Mission)則是團(tuán)隊(duì)為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿景而制定的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)方向,它回答的是團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么的問題,團(tuán)隊(duì)使命應(yīng)該反映公司的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位,是團(tuán)隊(duì)成員前進(jìn)和努力的方向。
通用電氣前總裁杰克·韋爾奇認(rèn)為:做為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,第一要?jiǎng)?wù)就是為自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)立愿景和使命,并激發(fā)團(tuán)隊(duì)竭盡全力去實(shí)現(xiàn)它。
一個(gè)成功團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)使命應(yīng)該是具有前瞻性的、激動(dòng)人心的、清晰的和可最終實(shí)現(xiàn)的。
具有前瞻性:就是團(tuán)隊(duì)愿景必須是遠(yuǎn)大的、非常值得團(tuán)隊(duì)成員為之持續(xù)努力的目標(biāo);
激動(dòng)人心的:團(tuán)隊(duì)愿景一定是所有團(tuán)隊(duì)成員發(fā)自內(nèi)心想要達(dá)成的目標(biāo),它的達(dá)成對(duì)所有團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)應(yīng)該具有非同尋常和極其重要的意義;
清晰的:團(tuán)隊(duì)愿景必須簡(jiǎn)單、清晰、容易理解;
可最終實(shí)現(xiàn)的:團(tuán)隊(duì)愿景應(yīng)該是一個(gè)通過努力可最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),只有這樣的目標(biāo)才具有激勵(lì)作用。
在很多情況下,公司愿景即團(tuán)隊(duì)愿景。下面是英特爾公司和華為公司的團(tuán)隊(duì)愿景和使命:
英特爾公司:
愿景:英特爾,超越未來(lái)™ —— 超越未來(lái),英特爾的目光聚焦于這四個(gè)字上。我們的工作是發(fā)現(xiàn)并推動(dòng)技術(shù)、教育、文化、社會(huì)責(zé)任、制造業(yè)及更多領(lǐng)域的下一次飛躍,從而不斷地與客戶、合作伙伴、消費(fèi)者和企業(yè)共同攜手,實(shí)現(xiàn)精彩飛躍。英特爾公司將推進(jìn)技術(shù)更迅速、更智能、更經(jīng)濟(jì)地向前發(fā)展,同時(shí)最終用戶能夠以前所未有的精彩方式應(yīng)用技術(shù)成果,從而令其生活變得更愜意、更多彩、更便捷。
使命:成為全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的關(guān)鍵元件供應(yīng)商,包括在客戶端成為個(gè)人電腦、移動(dòng)計(jì)算設(shè)備的杰出芯片和平臺(tái)供應(yīng)商;在服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)通訊和服務(wù)及解決方案等方面提供領(lǐng)先的關(guān)鍵元件解決方案。
華為公司:
愿景:豐富人們的溝通和生活
使命:聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力,提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信解決方案和服務(wù),持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。
對(duì)那些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),可能還沒有企業(yè)的愿景和使命,這時(shí)就需要銷售團(tuán)隊(duì)成員自己去提煉團(tuán)隊(duì)愿景和使命。
團(tuán)隊(duì)的愿景和使命決不是口號(hào)與標(biāo)語(yǔ),而是團(tuán)隊(duì)管理的一種有效手段。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者必須把它們?nèi)谶M(jìn)團(tuán)隊(duì)所有成員的思想和行動(dòng)中,融進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中。無(wú)論是制定銷售戰(zhàn)略,制定銷售管理制度,還是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施的激勵(lì)、目標(biāo)管理和績(jī)效考核,都應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)的愿景和使命為參照系。
對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō),如何制定一個(gè)激勵(lì)銷售人員的銷售政策以及如何留住優(yōu)秀的銷售人才這兩個(gè)問題都是長(zhǎng)期困擾著銷售管理者的“兩難博弈”:一方面,優(yōu)秀的銷售人才普遍對(duì)待遇要求比較高,如果不能給他們具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬,他們就會(huì)選擇離開;另一方面,如果過度或經(jīng)常性的對(duì)銷售人員使用純粹金錢的激勵(lì),就會(huì)降低激勵(lì)作用,而且還會(huì)帶來(lái)成本上升的問題;究竟應(yīng)該如何解決這兩個(gè)問題呢?我們也許能從歷史中找到答案。
漢建安十二年,北方的曹操經(jīng)過幾年艱苦奮戰(zhàn),基本上掃平了盤踞在中原一帶的大小軍閥,擁兵百萬(wàn),又“挾天子以令諸侯”,以大漢丞相號(hào)令天下,是當(dāng)時(shí)最強(qiáng)大的軍事力量;江東孫權(quán)歷經(jīng)三世,國(guó)險(xiǎn)而民附,自執(zhí)掌大印之后又招賢納士,漸成勢(shì)力。而當(dāng)時(shí)駐扎在新野的劉備,兵不過幾千,將不過關(guān)云長(zhǎng)、張飛、趙云,而且連個(gè)立足之地都沒有,整日被敵人攆的東奔西竄,可謂一窮二白,前景黯淡。
但幸好劉備有一個(gè)漢室宗親的身份(漢景帝玄孫,中山靖王劉勝之后),又喊出“匡復(fù)漢室”的團(tuán)隊(duì)愿景和使命,并以“義”和“仁”為團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀,終于吸引了諸葛亮等一批人才的加盟,遂成大業(yè)。
無(wú)論是在當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在,以諸葛亮的才學(xué)和知名度,選擇劉備而不選擇支持別人,主要原因就是劉備提出的“匡復(fù)漢室”的口號(hào)和“義”、“仁”的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀與諸葛亮的個(gè)人價(jià)值觀相吻合,其次就是劉備禮賢下士的誠(chéng)懇感化了諸葛亮。對(duì)于諸葛亮投奔劉備后的前景,當(dāng)時(shí)他的朋友們并不看好。司馬徽在得知諸葛亮選擇了劉備后就曾感慨地說(shuō):“臥龍雖得其主,不得其時(shí),惜哉!”
劉備手下的另一員大將關(guān)云長(zhǎng)在建安五年曾與劉備失散,被曹操所擒,曹操對(duì)關(guān)羽渴募已久,盼其歸順,于是便以禮相待,關(guān)懷備至,不但封官加爵,還賞賜赤免寶馬和金錢、美女,可關(guān)云長(zhǎng)就是不為所動(dòng)。后來(lái),關(guān)云長(zhǎng)終于得到劉備的消息,即斬顏良、誅文丑、過五關(guān)、斬六將、千里走單騎,不顧一切的回到劉備身邊。
由此可見,真正的人才并不把錢看得很重要,相反卻會(huì)把擁有共同的愿景和價(jià)值觀做為選擇雇主的重要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)一個(gè)極度饑餓的人來(lái)說(shuō),給他第一碗飯吃是救命,第二碗飯是滿足,第三碗飯則是毒藥,金錢對(duì)于銷售人員的激勵(lì)作用也大抵如此。明智的銷售管理者會(huì)把團(tuán)隊(duì)愿景、使命和價(jià)值觀做為留住人才和激勵(lì)人才的最重要的工具,依靠“事業(yè)留人、感情留人、適當(dāng)待遇留人”,而不是單純依靠金錢激勵(lì)。
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍
團(tuán)隊(duì)氛圍就是團(tuán)隊(duì)成員在日常工作和生活中形成的對(duì)團(tuán)隊(duì)的總體感受的總和。好的團(tuán)隊(duì)氛圍就好象是一種催化劑和潤(rùn)滑劑,它可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的斗志,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的默契,最終提高團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營(yíng)效率。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能否在團(tuán)隊(duì)成員間營(yíng)造一種和諧、愉快、彼此信任、奮發(fā)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍是打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的重前提。
團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)愿景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理模式以及團(tuán)隊(duì)成員間的溝通方式、團(tuán)隊(duì)行為規(guī)范、團(tuán)隊(duì)儀式是決定團(tuán)隊(duì)氛圍的主要因素,而這些因素又大多取決于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和領(lǐng)導(dǎo)力,所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)氣氛的和諧與否負(fù)有不可推卸的責(zé)任。
對(duì)那些失敗的銷售團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)說(shuō),營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍也許從未提到他的工作日程中,他們或者因?yàn)槊τ谄渌虑槎浟藸I(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍,或者干脆就不知道有團(tuán)隊(duì)氛圍這么一回事。在這樣的團(tuán)隊(duì)里,官僚主義盛行,成員與成員間的關(guān)系冷漠,上下級(jí)互相缺乏對(duì)彼此的最基本的信任;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)鼠目寸光,沒有清晰的愿景與價(jià)值觀,團(tuán)隊(duì)成員純粹為了追逐個(gè)人利益而工作,他們把個(gè)人利益看得高于一切;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)小肚雞腸、打擊報(bào)復(fù)、排除異己、廣置心腹,玩弄手段,每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也都顯示出人性中最陰暗的一面,他們?yōu)榱藗€(gè)人利益不擇手段,團(tuán)隊(duì)成員間互相拆臺(tái)、勾心斗角、推諉責(zé)任、明哲保身,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部幫派林立,小道消息和負(fù)面消息盛行;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理無(wú)方,簡(jiǎn)單粗暴,人格缺失,溝通不暢,難以服眾,業(yè)績(jī)下滑和士氣低落已經(jīng)形成惡性循環(huán),消極、壓抑、憤怒和無(wú)奈的情緒到處蔓延,挫傷著團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,紀(jì)律松散,風(fēng)氣不正,獎(jiǎng)罰不當(dāng),責(zé)任不明,是非黑白顛倒,小人得志,奸臣當(dāng)?shù)?,任人唯親,忠良受害。
對(duì)那些成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)說(shuō),營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍是一項(xiàng)需要他每天都必須思考和實(shí)踐的重要工作。在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚,胸懷遠(yuǎn)大,他會(huì)持之以恒地向團(tuán)隊(duì)成員灌輸團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和愿景,時(shí)刻告誡他們個(gè)人利益永遠(yuǎn)要服從團(tuán)隊(duì)利益,團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)使命才是他們必須奮力追求的目標(biāo),團(tuán)隊(duì)成員必須為榮譽(yù)而戰(zhàn);在這樣的團(tuán)隊(duì)里,沒有官僚主義,有的只是民主、平等的同事關(guān)系,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)充當(dāng)著教練、導(dǎo)師、戰(zhàn)友三重角色,服務(wù)于團(tuán)隊(duì)是他存在的唯一理由;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理有方,威信服眾,一言九鼎,身先士卒,身體力行,銷售業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)成員士氣高漲,干勁十足;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)胸懷寬廣,不計(jì)前嫌,團(tuán)隊(duì)成員彼此心懷坦蕩,光明磊落,互相信任,溝通順暢,勇于為自己的錯(cuò)誤承擔(dān)責(zé)任;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,成員之間關(guān)系親如兄弟,有福同享,有難同當(dāng),同仇敵愾,共同進(jìn)退;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)結(jié)互助,甘于奉獻(xiàn)蔚然成風(fēng),以“狼群”的方式作戰(zhàn)成為團(tuán)隊(duì)成員的共識(shí),團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)以實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)那些為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)的人和幫助他人的人;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)目標(biāo)導(dǎo)向,公司利益、團(tuán)隊(duì)利益和客戶利益高度統(tǒng)一,團(tuán)隊(duì)成員為了達(dá)成目標(biāo)赴湯蹈火在所不辭;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是非分明,紀(jì)律嚴(yán)明,獎(jiǎng)罰有據(jù),任人唯賢,公正無(wú)私,有時(shí)甚至大義滅親;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)積極倡導(dǎo)建立學(xué)習(xí)型組織,積極組織各種形式的培訓(xùn),學(xué)習(xí)與創(chuàng)新形成風(fēng)氣;在這樣的團(tuán)隊(duì)里,有著如同宗教儀式般正規(guī)和神圣的團(tuán)隊(duì)儀式,無(wú)論是會(huì)議、集會(huì)、培訓(xùn),還是慶典,都成為為團(tuán)隊(duì)成員灌輸價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化的最生動(dòng)的方式。
拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過:“一只獅子率領(lǐng)的一群綿羊可以打敗一只綿羊率領(lǐng)的一群獅子”。 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)水平?jīng)Q定著團(tuán)隊(duì)氛圍是否和諧,而團(tuán)隊(duì)氛圍是否和諧則直接決定著一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱。
結(jié)束語(yǔ)
“資源是會(huì)枯竭的,唯有文化才能生生不息”。這句被華為人掛在嘴邊的話表達(dá)出了華為總裁任正非對(duì)“文化”二字最深刻的理解。
的確,高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化總會(huì)隨著時(shí)間的流逝而逐漸演變成一種傳統(tǒng),這種傳統(tǒng)就象烙印一樣烙在團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員身上,成為一種識(shí)別不同團(tuán)隊(duì)的特殊印記和符號(hào),并通過不斷傳承而生生不息。對(duì)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),人事總難免要更迭交替,市場(chǎng)總難免隨世道浮沉,但只要團(tuán)隊(duì)文化的火種沒有熄滅,成功之火就能燎原!
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