“營銷團隊”是企業(yè)第一核心競爭力

 作者:郝星光    90

作為快速消費品企業(yè),什么才是核心競爭力?

快速消費品企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)難成壁壘,你的雖然是現(xiàn)代化工廠,可是別人是小作坊式樣也能生產(chǎn)出來。拋開各種指標不說,人家的口感質(zhì)量并不比你的差。曾經(jīng)因為業(yè)務到了一個餅干企業(yè),參觀號稱從國外引進的生產(chǎn)線,擁有幾項專利技術(shù),生產(chǎn)出來的餅干確實是爽口。但是幾天后我到市場上隨手買了瓶其它牌子的餅干,品嘗起來也是味道很好。中間有什么差別,我不是專業(yè)人士,品嘗不出之間的差別。這樣的技術(shù)不可能是核心競爭力,不可能把設備投入證明和專利證書給每個消費者看?看了以后又起不了什么作用。

很多企業(yè)對于核心競爭力的理解是“深度分銷”,那就是更是可笑了。核心競爭力的特點就是具備獨特性。如果企業(yè)專長很容易被競爭對手所模仿,或通過努力可以很快建立,它就很難給企業(yè)提供持久的競爭優(yōu)勢了。企業(yè)的深度分銷模式是沒有任何秘密的,一看就會,說不定比你學的還好,做的更有深度。大家都在深度分銷的泥潭中掐架,一同走向虧損,一同走向滅亡。

而營銷團隊是企業(yè)最為珍貴的財富,是企業(yè)生存與發(fā)展的希望所在,是企業(yè)毋庸置疑的第一核心競爭力。

核心競爭力的特點一:實現(xiàn)顧客所看重的價值。

營銷團隊掌握著關鍵的渠道終端網(wǎng)絡資源,網(wǎng)絡是用一條條線聯(lián)在一起,這個線就是關系和情感,來聯(lián)絡這些線的就是營銷團隊。因而企業(yè)對整個市場提供的價值,是由營銷團隊來完成的。優(yōu)秀的營銷團隊一個重要衡量標準,就是是否能夠?qū)崿F(xiàn)顧客所看重的價值。我們企業(yè)面對的重要顧客無非就是:渠道、網(wǎng)絡和消費者。

1、渠道所看重的價值是什么?那就是賺錢,做得很大,賺更多的錢。怎么樣才能滿足和實現(xiàn)渠道的這種理想和價值,這個工作需要營銷團隊的扶植、提升,幫助渠道成長起來。把品牌做起來,把利潤提上來,銷量增加。說到底,還是依靠營銷團隊規(guī)劃和實施。

2、終端所能夠看重的是什么?還是賺錢。這需要在穩(wěn)定產(chǎn)品價格,提升品牌,拉大利潤空間,增加銷量上做文章,還是需要營銷團隊的服務來完成。

3、消費者購買的產(chǎn)品所看重的是什么?是品牌,是品質(zhì),是獨特的產(chǎn)品性。這些都是由營銷團隊來提供的。

因而,一個差的營銷團隊會讓顧客對企業(yè)和產(chǎn)品喪失信心,而一個優(yōu)秀的營銷團隊可以向這些顧客提供最為看重的價值服務,可以獲得他們的認可,企業(yè)得到發(fā)展的機會。

特點二:具備獨特性。核心競爭力還必須是企業(yè)所特有的,并且是競爭對手難以模仿的,也就是說它不像材料、機器設備那樣能在市場上購買到,而是難以轉(zhuǎn)移或復制。

建設營銷團隊是無法用學習他人的成功經(jīng)驗來建設的,影響一個優(yōu)秀團隊形成的各種因素很多,這些因素同時也制約了競爭對手的模仿、破壞和竊取,讓競爭對手無法模仿和復制,形成了每個企業(yè)的營銷團隊都是各不相同,各有特色。

1、首先是團隊的核心。營銷團隊的核心人物掌握著團隊的方向和建設,通過他的努力,企業(yè)得以快速發(fā)展。其它的事情好辦,關鍵是人是最難模仿的,企業(yè)難以尋找到與對手團隊核心人物一模一樣的人,因而各個企業(yè)的營銷團隊之間絕不一樣。

2、團隊成員的共同的理念。營銷團隊的共同理念的形成,不是喊喊口號那么簡單的事情,需要對于團隊環(huán)境的熏陶,需要團隊成員的共性認可,這種共性認可是日積月累中產(chǎn)生的,競爭對手就是想模仿,也不是一朝一夕能夠完成的。

3、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化。成員大部分是從其它企業(yè)里引進的,這個團隊就是原來的那個團隊? 這種想法是錯誤的,任何的團隊形成就像種子需要合適的土壤,這個土壤就是企業(yè)文化。企業(yè)文化可以直接作用于營銷團隊,產(chǎn)生作用。每個企業(yè)的企業(yè)文化又是如此不同,產(chǎn)生的團隊也同樣不同。一些營銷高手,在這個企業(yè)中可以把團隊建設的很好,換個企業(yè),同樣的做法,卻生出一些怪胎。桔生淮北則為桔,生于淮南則為枳,還是企業(yè)文化的問題。

特點三:具備一定的延展性。它應該能為企業(yè)打開多種產(chǎn)品市場提供支持,對企業(yè)一系列產(chǎn)品或服務的競爭力都有促進作用。

可以這么毫不含糊的說,只要營銷團隊齊心協(xié)力,沒有什么產(chǎn)品是推不開的,只要有一個好的營銷團隊,營銷中的什么困難都迎刃而解。如果把現(xiàn)在的營銷戰(zhàn)比喻成海陸空的配合作戰(zhàn),單純用廣告狂轟濫炸還是難以戰(zhàn)勝敵人,整個戰(zhàn)場上還是依靠步兵,還是依靠的地面部隊。用我們的營銷團隊,一點一點的把對手從市場上抹去。

特點四:發(fā)展或者滅亡都在于此

只要有一個好的營銷團隊,企業(yè)就可以取得跳躍式的發(fā)展。有一個酒廠的張經(jīng)理,由于不滿原單位的各種待遇,帶領了十幾個優(yōu)秀的業(yè)務員進行創(chuàng)業(yè)。5年后這個白酒公司的年銷售額達到3個多億元,比原來單位酒廠的銷售額還高兩倍。問到為什么成功,張經(jīng)理介紹到,這個產(chǎn)品的推廣沒有資金的支持,每個經(jīng)銷商和終端都是這個團隊一點一點的開發(fā)出來,一點點培育出來,吃了很多苦,遇到很多困難,可是大家都挺了過來。企業(yè)超常規(guī)發(fā)展,從一開始的幾十萬元的年銷售額,每年都翻了幾番,一直到了現(xiàn)在幾億元的規(guī)模??梢赃@么說,沒有這個營銷團隊就沒有這個企業(yè)。

只要營銷團隊不垮,核心競爭力就存在,企業(yè)就垮不了。有一家企業(yè),體制很是落后,上次產(chǎn)品出了比較大的質(zhì)量事故,產(chǎn)品的口感質(zhì)量不敢恭維,甚至在產(chǎn)品中出現(xiàn)雜物,經(jīng)銷商美譽道“只有想不到的,沒有在酒中找不到的”,整個渠道網(wǎng)絡和市場有種要崩潰的感覺,我想這個企業(yè)無藥可救了。第二年,沒有想到這個企業(yè)重新站了起來,經(jīng)過了解才知道,是營銷團隊挺住了,只要團隊不散,經(jīng)銷商就不會散,市場網(wǎng)絡就不會散。

相反,一些發(fā)展好端端的企業(yè),隨著團隊靈魂人物和團隊骨干的離開,團隊的崩潰,核心競爭力的失去,直接帶來企業(yè)的滅亡。

因而,只有營銷團隊才是企業(yè)的第一核心競爭力。
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