如何銷售消費(fèi)者不易接受的產(chǎn)品?
作者:范云峰 80
很多企業(yè)都有這樣的困惑:自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者認(rèn)知、接受,在市場(chǎng)上站不住腳。為什么呢,怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷售出去呢?
一、了解消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因
1、企業(yè)因素
?。?)一味相信調(diào)研結(jié)果
企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時(shí)忽略了市場(chǎng)調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性,一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣,前期工作沒(méi)做好,后期產(chǎn)品的銷售就不用提了。
(2)目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn)確
一些企業(yè)不能科學(xué)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,造成目標(biāo)市場(chǎng)選擇不準(zhǔn)確,目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn),產(chǎn)品就不易銷售出去了。
?。?)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確
產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確是產(chǎn)品不能打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)重要原因,導(dǎo)致這一原因存在的很重要的一個(gè)方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。
?。?)媒體選擇不當(dāng)
?、俨蝗チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所關(guān)注、喜歡的媒體,盲目選擇;
②打小范圍市場(chǎng)卻選擇覆蓋面大的媒體。
焦作某礦泉水廠為了開(kāi)發(fā)焦作市場(chǎng),投入70萬(wàn)在河南電視臺(tái)打廣告,年底一結(jié)算,銷售利潤(rùn)卻只有3萬(wàn)余元。
?。?)沒(méi)找準(zhǔn)宣傳賣點(diǎn)
不知道消費(fèi)者希望通過(guò)產(chǎn)品獲取什么樣的價(jià)值和利益,企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣點(diǎn),在這種情況下,消費(fèi)者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢?
?。?)促銷力度小
由于企業(yè)促銷力度小,使消費(fèi)者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷售產(chǎn)品,產(chǎn)品自然就不易被消費(fèi)者所接受。
(7)觀念落后,不懂創(chuàng)新產(chǎn)品
人們的消費(fèi)觀念在不斷地發(fā)生變化,一些企業(yè)不能及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求,最終被消費(fèi)者拒之于門外。
2、產(chǎn)品因素
(1)產(chǎn)品名字
產(chǎn)品的名字對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為往往會(huì)產(chǎn)生較大的影響,有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯(cuò),但因名字不通俗易懂,受到消費(fèi)者冷遇。
?。?)科技含量過(guò)低或過(guò)高
①產(chǎn)品的科技含量過(guò)低,跟不上消費(fèi)需求,得不到消費(fèi)者的認(rèn)同;
②產(chǎn)品的科技含量過(guò)高,消費(fèi)者使用時(shí)就會(huì)“丈二和尚摸不著頭腦”,這樣他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品不滿意時(shí),就會(huì)通過(guò)口碑宣傳對(duì)產(chǎn)品銷售造成負(fù)面影響。
?。?)價(jià)格偏高
不管是低質(zhì)高價(jià),還是高質(zhì)高價(jià),如果在同類產(chǎn)品中偏高,消費(fèi)者都不會(huì)輕易接受。
?。?)包裝不適應(yīng)消費(fèi)者需求
①包裝過(guò)于繁瑣,一層又一層,使用不方便;
②花色圖案平淡無(wú)奇,缺乏個(gè)性,沒(méi)有吸引力;
?、郯b單一,沒(méi)有等級(jí)之分,不能滿足不同層次消費(fèi)者的需求。
?。?) 不了解消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣
一些產(chǎn)品不能以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。
?。?)不合法,缺乏正規(guī)手續(xù)
消費(fèi)者的法律意識(shí)都在逐步增強(qiáng),他們?cè)絹?lái)越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問(wèn)題的產(chǎn)品。
3、銷售人員因素
?。?)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有充足的認(rèn)識(shí),這樣在向消費(fèi)者推薦時(shí)就不能得到消費(fèi)者的信任;
?。?)語(yǔ)言表達(dá)不明確,介紹不到位;
?。?)形象欠佳,消費(fèi)者不樂(lè)意與其打交道;
?。?)缺乏基本的銷售禮儀,不懂禮貌,給消費(fèi)者造成不好的印象,產(chǎn)品自然就不好賣了;
(5)由于產(chǎn)品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的,如果銷售人品不好,產(chǎn)品就不易銷售。
4、消費(fèi)者因素
?。?)受傳統(tǒng)觀念的影響
部分消費(fèi)者受傳統(tǒng)觀念嚴(yán)重束縛,不能對(duì)新生產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。
日本的某企業(yè)開(kāi)發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),很難銷售,主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛,怕自己的婆婆罵自己懶,因此不愿購(gòu)買這種產(chǎn)品。
(2)購(gòu)買能力有限
有的產(chǎn)品科技含量高,雖很實(shí)用,消費(fèi)者也很需要,但由于經(jīng)濟(jì)條件不允許,消費(fèi)者只好望而遠(yuǎn)之。
(3)購(gòu)買決策者不是消費(fèi)者本人
在任何一個(gè)購(gòu)買行為之中,都存在著五種角色,即發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者?,F(xiàn)實(shí)生活中,產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買者。
除了以上原因外,還有其他的一些原因也會(huì)造成產(chǎn)品不被消費(fèi)者所接受,這里不再一一贅述。
擴(kuò)展閱讀
傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。5.
作者:潘文富詳情
如何不做好基本工作也能獲得成功 2024.01.04
勤勞致富只是說(shuō)說(shuō)而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國(guó)人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說(shuō)是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,
作者:潘文富詳情
長(zhǎng)安福特嘉年華關(guān)注年輕消費(fèi)者 2023.12.04
北京長(zhǎng)城腳下,細(xì)雨霏霏的探戈塢,《成功營(yíng)銷》記者見(jiàn)到了作為土豆映像節(jié)的總冠名商,長(zhǎng)安福特汽車有限公司銷售分公司副總經(jīng)理劉宗信,他向記者介紹了長(zhǎng)安福特近年來(lái)為更加貼近消費(fèi)者所做的努力?! 】聪M(fèi)者在做
作者:李欣詳情
中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒(méi)有健康的身心一切無(wú)從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過(guò)程,面對(duì)現(xiàn)代病,事
作者:王曉楠詳情
如何快速滅掉新員工的工作熱情 2023.08.21
員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問(wèn)題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問(wèn)題。態(tài)度問(wèn)題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對(duì)公司及管理層的信任、管理
作者:潘文富詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1473
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38