如何對(duì)付原總經(jīng)銷商?
作者:范云峰 153
山西大同梁經(jīng)理問(wèn):我是一位白酒經(jīng)銷商,現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷,這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷,由于他市場(chǎng)開(kāi)拓不力,因而廠家于去年底將其撤銷,改由我做總經(jīng)銷?,F(xiàn)在經(jīng)過(guò)半年,這一品牌已成功打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),但原先的那一位經(jīng)銷商還有大量庫(kù)存,他以低于我的價(jià)格傾銷,不僅搶了我的客戶,而且擾亂了市場(chǎng),也使我的信譽(yù)受到損失。這件事讓我很煩惱,因此,想請(qǐng)專家?guī)臀页鰝€(gè)主意,找出一個(gè)妥善解決此事的辦法。
你提供的資料表明,廠家撤消原地區(qū)總經(jīng)銷商,選取你為這個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷商的原因是原總經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)不力。廠家一般對(duì)自己選取的總經(jīng)銷商都給予厚望,當(dāng)他看到自己委以重任、寄以厚望的總經(jīng)銷商在經(jīng)歷了一個(gè)不短的時(shí)期創(chuàng)造的效益不怎么樣、沒(méi)有達(dá)到廠家預(yù)期的效果時(shí)(譬如所轄區(qū)域還有空白市場(chǎng)),廠家出于自身發(fā)展的考慮,就對(duì)總經(jīng)銷商作了調(diào)整。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看,這種做法符合邏輯,符合市場(chǎng)規(guī)律?!?/p>
但是,廠家在取消原總經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格時(shí),沒(méi)有處理好善后工作,譬如說(shuō)沒(méi)有收回原總經(jīng)銷商手中的存貨,結(jié)果給你帶來(lái)了一系列的問(wèn)題,因此,廠家應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題負(fù)主要責(zé)任。嚴(yán)格來(lái)講,廠家須及時(shí)參與協(xié)調(diào),協(xié)助解決你所遇到的危機(jī)?!?/p>
然而,廠家沒(méi)對(duì)此事作任何的努力,我想大概有以下幾種原因:
1、廠家已經(jīng)知道你的市場(chǎng)發(fā)生了變故,但由于種種原因,還沒(méi)來(lái)得及就此事參與協(xié)調(diào)。
2、可能廠家還不知道你這個(gè)市場(chǎng)出了問(wèn)題。
3、廠家對(duì)你不信任,輕視你的能力,有"你的水平可能也不行,參不參與協(xié)調(diào)都無(wú)所謂"心理。
4、廠家雖撤消了原總經(jīng)銷商的總經(jīng)銷權(quán),但私底下還與他藕斷絲連,為了不傷"和氣",所以坐視不理,這是一種故意、放縱的表現(xiàn),更是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),由于他的放縱、置之不理,導(dǎo)致了市場(chǎng)混亂,譬如產(chǎn)生竄貨行為等,從而給你的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多危害(搶走你的客戶),造成了諸多不便(擾亂了市場(chǎng)秩序,損害了你的信譽(yù))。
至于你所說(shuō)的讓我們給你出個(gè)主意,說(shuō)實(shí)在的不敢當(dāng),在此,我發(fā)表一下自己的看法:
首先,你需知道,你的客戶會(huì)輕而易舉地被他"搶"走,只有兩種可能:一種是你的客戶"唯利是圖",缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,一種是你沒(méi)有做好"客戶關(guān)系管理"營(yíng)銷,沒(méi)有和客戶達(dá)成"命運(yùn)共同體"。如果你的客戶流失是因?yàn)榍罢?,你?yīng)該覺(jué)得很榮幸,因?yàn)樵偨?jīng)銷商的這種做法,讓你盡早的看到了流失的客戶的真面目,對(duì)于這些唯利是圖的客戶,失去了沒(méi)什么可惜的;如果是后者,你就應(yīng)該自我反省、自我檢視,弄清楚你和客戶之間?quot;客情關(guān)系"是建立在什么基礎(chǔ)之上的,你為客戶都提供了哪些價(jià)值,為什么這種關(guān)系經(jīng)不起風(fēng)浪一擊。
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