企業(yè)決策者要有“快半拍”的營(yíng)銷理念

 作者:范云峰    116


  “快半拍”原是音樂(lè)術(shù)語(yǔ),引用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中,其含義就隨著研究領(lǐng)域的不同有了新的釋義,它說(shuō)的是,一個(gè)企業(yè)要想在營(yíng)銷上取得成功,落后了不行,太超前了也不行,只有適當(dāng)?shù)爻安判?。這里的落后指的是“慢半拍”或“慢一拍”,“太超前”指的是“快一拍”,“適當(dāng)?shù)爻啊奔粗浮翱彀肱摹?。它們都是相?duì)于“平拍”即同行業(yè)整體水平、企業(yè)內(nèi)部的整體現(xiàn)狀、消費(fèi)者的整體消費(fèi)意識(shí)而言的,其中“快半拍”和“慢半拍”、“快一拍”和“慢一拍”是相互對(duì)立的關(guān)系。

  一、慢半拍

  何謂“慢半拍”?“慢半拍”就是某些企業(yè)的決策者缺乏超前意識(shí)或是行動(dòng)遲緩,要么因循守舊,跟在潮流后面,讓別人牽著鼻子走,要么腳步邁得沒(méi)有別人快,跟不上形勢(shì)。

  去年秋天,鄭州金星啤酒廠隆重推出了“金星小麥啤”,這種新品一上市,便受到了消費(fèi)者的廣泛青睞。這時(shí),奧克啤酒廠才意識(shí)到自己的市場(chǎng)已經(jīng)受到了威脅,于是便馬不停蹄地的在兩個(gè)月后,研制開(kāi)發(fā)出了“小麥啤”,冠其名曰“奧克金小麥”,這種小麥啤經(jīng)“奧克”人營(yíng)銷,有了一定數(shù)量的消費(fèi)群,但因比“金星小麥啤”晚了一步,慢了半拍,諾大的啤酒市場(chǎng)它只占領(lǐng)了一小部分,先前是“奧克忠實(shí)的消費(fèi)者”的部分消費(fèi)者也投到了“金星”麾下。

  為什么?就是因?yàn)椤皧W克”在意識(shí)上慢了半拍,導(dǎo)致其在行為上也慢了半拍。

  只要對(duì)娛樂(lè)圈稍微感點(diǎn)興趣的人都知道,現(xiàn)在的人都很熱衷于“追星”,為了滿足這些“追星族”的需要,好多電視臺(tái)都相繼開(kāi)設(shè)了“模仿秀”欄目,所謂“模仿秀”就是不但長(zhǎng)得要象那些明星,而且聲音、舉止等也要和那些明星“一個(gè)模子刻出來(lái)”,既使不是“一個(gè)模子刻出來(lái)”,也要基本“雷同”。為什么要這樣呢?跟在“明星”后面刻意追隨模仿,你將會(huì)沒(méi)有自己的特色,永遠(yuǎn)也成不了明星。目前,很多商界人士也很喜歡“追星”,他們追的說(shuō)不是“明星”吧,也是“明星”,只不過(guò)此“明星”非彼“明星”也。昨天某個(gè)地方開(kāi)了個(gè)燴面館,生意不錯(cuò),今天那個(gè)地方就會(huì)成為“燴面一條街”;今天這里開(kāi)了一個(gè)美容美發(fā)創(chuàng)作室,明天四周就會(huì)設(shè)計(jì)室、創(chuàng)作室林立,那個(gè)“追”的速度可真叫快,就好象突然從地底下冒出來(lái)似的。本身生意還不錯(cuò)的“燴面館”、“美容美發(fā)創(chuàng)作室”,經(jīng)他們這一“追星”、一“跟風(fēng)”,生意越來(lái)越冷淡,“追星”者、“跟風(fēng)”者說(shuō)起來(lái)這生意也是“做的沒(méi)想的好”。會(huì)好才叫怪呢!

  二、快一拍

  “快一拍”是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中,意識(shí)上太超前,不經(jīng)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研和分析,老是做一些“大”手筆。它有三種表現(xiàn):

  第一,就是一些企業(yè)在營(yíng)銷中,不考慮消費(fèi)者的需求狀況,不考慮市場(chǎng)的承受能力,盲目改進(jìn)產(chǎn)品,增加產(chǎn)品的科技含量,結(jié)果生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品看著功能怪多,但大多都不實(shí)用。

  張保森是位職業(yè)股民,在股海中博殺了近五十個(gè)回合,收益不大,卻“贊助”了不少錢(qián)。有一次,他聽(tīng)說(shuō)市面上出現(xiàn)了一種科技含量極高的股票分析軟件,這種軟件分析的數(shù)據(jù)精確度很高,為了抓住黑馬,打個(gè)翻身仗,就東湊西借弄了2萬(wàn)多元錢(qián),買(mǎi)了一套。這種軟件的科技含量可真是高,光分析指標(biāo)就有100多種,什么這個(gè)“線”那個(gè)“比”的,他這個(gè)有些電腦、證券基礎(chǔ)的人也被搞得迷迷糊糊的,可買(mǎi)回來(lái)的東西也不能光放著不用啊,沒(méi)辦法,他又報(bào)名參加了那個(gè)公司的培訓(xùn)班,學(xué)習(xí)了半個(gè)月,總算是明白了一大半。不久,他的一位同事也買(mǎi)了個(gè)證券分析軟件,雖說(shuō)只有十幾個(gè)統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo),但都是很直接很實(shí)用的,問(wèn)其花了多少錢(qián),答曰5000多。張保森后悔不已,我怎么花了那么多錢(qián),買(mǎi)了一個(gè)只能看不能用的東西?

  產(chǎn)品的科技含量越來(lái)越高,是社會(huì)科技進(jìn)步的必然趨勢(shì),但太高,由于消費(fèi)者文化水平的關(guān)系,一些使用者就會(huì)“丈二和尚摸不著頭腦”,另外,還會(huì)造成科技含量相對(duì)過(guò)剩,再說(shuō)了,這些科技含量的產(chǎn)品成本都比較高,售價(jià)很高,大多消費(fèi)者都承受不起。

  第二,有一些企業(yè)不考慮自身的承受能力,盲目追求市場(chǎng)占有率,隨意擴(kuò)大規(guī)模。

  亞細(xì)亞這個(gè)“野太陽(yáng)”的隕落,很大程度上就是不考慮自身實(shí)力,隨意擴(kuò)大規(guī)模造成的。

  曾幾何時(shí),“野太陽(yáng)”燃遍中原大地,炙烤著廣大中原父老的眼眸,“亞細(xì)亞”三個(gè)字也一度成為鄭州市最好的品牌,一個(gè)金光四射的金字招牌。從1993—1995年不到三年的時(shí)間內(nèi),亞細(xì)亞老總王遂舟信心十足地開(kāi)始了亞細(xì)亞的全國(guó)撒種,親手簽署了在各地投建十多家大型商場(chǎng)的命令。而當(dāng)時(shí),亞細(xì)亞一年的所有贏利還不足以投建一家大型商場(chǎng)。然而,亞細(xì)亞象個(gè)只知撒種而不知收獲的農(nóng)夫,短短幾年功夫,靠國(guó)家貸款遍地撒種,在全國(guó)各地設(shè)置了20多家大型商場(chǎng)。僅在北京亞細(xì)亞就興辦了三家大型商場(chǎng):北京“亞細(xì)亞”超級(jí)市場(chǎng)、北京“亞細(xì)亞”廣場(chǎng)、北京仟村百貨。盲目追求市場(chǎng)份額、隨意擴(kuò)大規(guī)模的亞細(xì)亞最終沒(méi)能逃過(guò)滅亡的命運(yùn),各地亞細(xì)亞紛紛關(guān)門(mén)、倒閉。僅僅幾年時(shí)間,“野太陽(yáng)”就失去了昔日的光芒,走到了生命的盡頭。

  2000年7月,河南項(xiàng)城剛莊村某農(nóng)民,購(gòu)買(mǎi)了200只雞雛開(kāi)始養(yǎng)肉雞,由于是初養(yǎng),格外精心。這200只仔雞經(jīng)過(guò)他兩個(gè)月細(xì)心照顧,成活率達(dá)到95%以上,平均體重都在3公斤以上。上市后,獲純利800元。左鄰右舍看到養(yǎng)雞有前景,效益不錯(cuò),都爭(zhēng)先恐后地預(yù)訂、購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)春節(jié)市場(chǎng)的雞雛。剛獲益的這位農(nóng)民不肯甘拜下風(fēng),在“要想賺錢(qián)多,就得擴(kuò)規(guī)?!钡乃枷氲囊T下,一下子從市場(chǎng)上以每只三元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)500只,“這回至少也得賺2000元”。

  人算不如天算。因飼養(yǎng)場(chǎng)地小,雞多,密度大,隨著仔雞的逐漸長(zhǎng)大,做雞舍墊料用的鋸末需求量增大,不好找,造成雞舍每天的排泄物很多,氨氣刺鼻,臭氣熏天,弄得雞滿身污穢,有些雞因命?。ò睔庵卸荆┫嗬^歸西而死。由于飼槽、飲水器太少,好多雞因搶不到食、喝不到稀釋疫苗的水紛紛死亡。更要命的是,飼料價(jià)格一直居高不下,玉米由原來(lái)的每公斤0.8元直漲到1元。為了降低成本,他只好用谷糠喂雞。好不容易熬到今年1月肉雞上市,當(dāng)他把這些又瘦又小、骯臟不堪的雞拉地市場(chǎng)上后,根本無(wú)人問(wèn)津,只好低價(jià)賣出。幾個(gè)月忙活下來(lái),他不但分文未賺,還倒賠2000多。

  “亞細(xì)亞”和這位農(nóng)民因貪大求多,盲目擴(kuò)張,導(dǎo)致前者隕落,后者慘敗。象這樣的例子還有很多,在此不一一贅述。

  第三、企業(yè)決策者不考慮員工的認(rèn)知能力,盲目引進(jìn)先進(jìn)理念,致使員工理解不了,也執(zhí)行不了,與初衷嚴(yán)重脫節(jié)。

  一個(gè)月前,中國(guó)銀行×市分行邀請(qǐng)我到他們那兒對(duì)銀行的內(nèi)部管理做診斷。到了×市后,我先是聽(tīng)取了一位副行長(zhǎng)的匯報(bào),然后又實(shí)地參觀了銀行并與銀行的中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流,調(diào)查中發(fā)現(xiàn),一顆“重磅炸彈”就埋在銀行內(nèi)部。

  情況是這樣的:銀行因工作需要,從外地調(diào)了一位行長(zhǎng)接任×市分行行長(zhǎng)之職,這位行長(zhǎng)思想積極,有一定先進(jìn)營(yíng)銷理念,他為了使分行更好地發(fā)展,就想導(dǎo)入CRM。于是,他把這個(gè)想法及有關(guān)CRM的基礎(chǔ)知識(shí)通過(guò)會(huì)議告知了中層領(lǐng)導(dǎo),并讓他們向員工傳達(dá)這一思想和知識(shí),豈料,這些中層領(lǐng)導(dǎo)大多不明白CRM是何物,他們?cè)谙蛳乱患?jí)員工傳達(dá)行長(zhǎng)這一精神時(shí),含含糊糊,員工聽(tīng)他們的傳達(dá)就象聽(tīng)“天書(shū)”,聽(tīng)到最后也不明白什么是CRM,銀行為什么要導(dǎo)入CRM。由于中層領(lǐng)導(dǎo)的不理解、傳達(dá)的不清楚,導(dǎo)致了員工的不明白,使CRM的貫徹實(shí)施受到嚴(yán)重阻礙。

  為什么會(huì)這樣呢?主要由于:1、決策者對(duì)員工的素質(zhì)缺乏了解,在沒(méi)有對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行認(rèn)真分析評(píng)估的時(shí)候就盲目導(dǎo)入CRM。2、對(duì)員工缺乏培訓(xùn)。決策者既然想引進(jìn)CRM這一先進(jìn)管理系統(tǒng),就應(yīng)該先組織員工對(duì)其進(jìn)行CRM基礎(chǔ)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),提高他們的認(rèn)知接受能力,而不應(yīng)不顧他們是否能吸收就盲目切入。3、中層領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)不高,對(duì)CRM了解不深,有的連最基礎(chǔ)的知識(shí)都認(rèn)識(shí)不清,造成他們?cè)谙蛳录?jí)傳達(dá)時(shí),語(yǔ)言閃忽不定,故下級(jí)不明白CRM為何物也理所當(dāng)然。4、普通員工的素質(zhì)參差不齊,其中低素質(zhì)的人占大多數(shù),這些員工根本就沒(méi)有能力深層次地認(rèn)識(shí)CRM。所以這位行長(zhǎng)導(dǎo)入CRM的行動(dòng)成了“空中樓閣”。

范云峰
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