謀定而后動

　　辛路向來熱衷于瀏覽網(wǎng)上的一些營銷論壇，同時他也請教一些銷售前輩。他從其中得到的一條神奇法則就是——80 / 20法則：如果花80％的精力進行事先的調(diào)查和準(zhǔn)備， 那用20％的精力就可在實際的談判中勝出。令他頭痛的是：他的大區(qū)老板特地叮囑過另外一條法則：遲疑不決比作錯誤決定更有害，意思是市場大多復(fù)雜且變化多端，一開始就找到正確的道路在多數(shù)情況下極不現(xiàn)實。在前行的途中不斷發(fā)現(xiàn)問題，修訂原計劃可以既不延誤寶貴的時機又能最大程度減少錯誤帶來的影響。辛路在較短的時間內(nèi)考慮出了一個較詳細的計劃：

　　1．謀定

　　在初步洽談之前，辛路根據(jù)前輩所傳要領(lǐng)做了功課如下：

　　針對當(dāng)?shù)夭蕯U店目前的主要業(yè)務(wù)：5寸彩色相片沖洗擴放，辛路分析：雖然本品的成本最高，毛利率最低，但仍然有勝算機會。在保持與競品零售價相同的情況下，由于本品品牌及品質(zhì)均超競品許多，銷量將會有遞增趨勢，客戶對這一點也不會有太大的異議。但問題是銷量最終能夠增加多少？！辛路的計劃是：

　　前兩個月，1. 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)重新規(guī)劃裝修店面；2.利用公司技術(shù)重點改善相片品質(zhì)；3. 開展經(jīng)心設(shè)計的消費者促銷活動，通過這三方面大力提升店形象和客流量。

　　到第三個月，除了散客消費會繼續(xù)增加，回頭客數(shù)量也會穩(wěn)定增長，銷量增長超過15％（比第一個月），店家的利潤超過原先水平。

　　第四個月，第五個月銷量增長會超過20％（比第一個月），店家的利潤會超原有水平5％。（詳見以上圖表）

　　第六個月，推出新品6寸大照片（毛利較高）拓展高層次消費。一方面增加利潤增長點，一方面削弱價格競爭的負面影響（同期5寸相片市場，競爭品牌很可能降低零售價惡性競爭）。還有一點很有利：公司在新品推廣方面有成套的推廣措施，而競爭品牌差。

　　總之，歸結(jié)為一點：本品的可持續(xù)發(fā)展性遠超競品。即便本品成本高，毛利率低，但可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢最終可帶來穩(wěn)定的，超原先的利潤。讓店方明白這一點后再與店方談判繳納費用的問題——店家的持續(xù)發(fā)展也是需要付出代價的——這為后面的工作就做好了鋪墊。

　　2．初探

　　在幾輪初步洽談中，辛路將上述計劃和盤托出，由于此計劃是建立在某種假設(shè)的基礎(chǔ)之上，為了增強銷量增長假設(shè)的可信性，他準(zhǔn)備了實施品質(zhì)改善和促銷活動的具體計劃草案，并向店家展示了一些促銷品實物以及以往成功促銷活動的圖片。在客戶表示了某種認可之后，進入了具體合同條款洽談階段，此時最關(guān)鍵的問題：繳納加入費。

　　3．交戰(zhàn)

　　定律甲：客戶永遠不會接受廠家的第一次報價。

　　辛路索性按照公司的統(tǒng)一政策開始（公司給予了辛路特殊政策），客戶一聽說首先要交納上萬元的加入費用，臉色立變。辛路并沒有立即拋出公司的特殊政策（費用補償），他知道：競品廠家給此店的支持并不好，定期品控服務(wù)、市場資源投入均不能使其滿意，而此項正是他的強項。再說這第一家對于辛路及公司的意義重大，公司擁有世界第一品牌，如果做好了可以進一步影響到整個地區(qū)，作壞了那就等于基本失掉了這個市場。如此這般公司能不額外加大對于此店的支持嗎！

　　定律乙：讓客戶永遠欠你一個人情。

　　辛路讓店家充分認識到了這一點之后，再許諾拿公司的一部分資源補償?shù)攴降囊徊糠种匦卵b修所需費用?！白尶蛻艨偸乔纺阋粋€人情”大區(qū)經(jīng)理曾這樣點撥過他。

　　定律丙：不要輕易讓步

　　到此，辛路已經(jīng)覺得可以跟店家簽署合同了。當(dāng)他興沖沖的準(zhǔn)備好合同之后，店家又一次遲疑了——辛路差點到了崩潰的邊沿?；叵肫鸲嗌偬靵淼钠D辛，他有點憤怒。一句話在他的腦海中升起——“也許人的一生就是不斷面對挫折，永遠斗爭的歷程”?！拔矣植皇琴u菜的”，不屈從壓力，不作進一步讓步——辛路心中暗定。談判似乎進入了僵局……

　　兩天后，令人驚喜的變化發(fā)生了，店家終與辛路簽訂了合約。

　　這兩天中，辛路發(fā)動了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，通過經(jīng)銷商最終說服了店家。辛路又說服經(jīng)銷商先期賒銷第一批貨款給店家，進一步減輕其資金壓力。辛路心里明白：這一點對于此經(jīng)銷商來說并不太困難，因為他有足夠的資金實力。不費吹灰之力就贏得大品牌廠家的好感，增加了以后爭取廠家支持的籌碼，如此何樂而不為呢？辛路再一次讓店家欠他了一個人情。

　　到此，第一步終與成功了，后面的路還很長——第二家，第三家……；還有經(jīng)銷商的進一步規(guī)范，經(jīng)銷商銷售人員的培養(yǎng)等等，各種戰(zhàn)爭還會繼續(xù)……

　　但最難捱的冬天已經(jīng)過去，春天還會遠嗎？此時的辛路心潮彭湃，他感到此刻在自己身上有了一種說不出來的升華，這將伴隨他迎接一個又一個新的挑戰(zhàn)?！　?/p>

　　尾聲

　　很多年來，市場銷售人員被大家認為是八面玲瓏，能說會道之士才能夠為之。辛路的體會是：始終不渝的熱情對于銷售人員才是最重要的，因為銷售戰(zhàn)場上沒有常勝將軍，每個人都會遇到層出不窮的挫折和困難。

　　在銷售行業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你滿懷熱情，充滿信心和勇氣，大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的氣勢時，你立刻會把一種百折不撓的精神納入你的人格，堅持不懈就會成為你性格的一部分，從中你將一生受用不盡。

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