“A”牌瓶裝水的服務策略

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)，不僅僅是價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，有時更多的卻是服務戰(zhàn)。為確?！癆”牌瓶裝水服務戰(zhàn)略到位，公司采?。?、各個配送站實行一站式服務，每個片區(qū)，每個網(wǎng)點，全部實行專人專送，并且定期拜訪跟蹤，凡客戶訂貨，自接訂單之時起，1小時送貨到位。2、為不影響各配送站白天正常銷售，公司實行晚上配貨制，確保營銷員在途推銷時間。3、建立市場稽查制度，確保產(chǎn)品及服務到位。公司派出市調(diào)人員不定期進行市場巡查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理?！?/p>

　　“A”牌瓶裝水的終端推廣策略

　　強化執(zhí)行力 強力推廣終端

　　1、2004年1月10日—2月10日為“春風掃街行動”。凡在活動期間，進貨20件以上，均贈送“A”牌500ML*12碳酸飲料一件。由于“A”牌碳酸飲料在鄭州屬知名產(chǎn)品，把它和“A”牌瓶裝水聯(lián)系起來，更有利于經(jīng)銷商了解產(chǎn)品，促使產(chǎn)品快速推向市場。此活動的順利開展，加速了“A”牌瓶裝水的上市進程?！?/p>

　　2、2004年2月10日—3月10日為“閃電雷霆行動”。此活動的目的，就是快速鋪貨，搶占終端。公司規(guī)定，凡在活動期間，進貨30件以上，送“A”牌瓶裝水一件，陳列一個月，贈送精美廣告?zhèn)阋话?。由于推廣力度大，且進貨不須占壓較大資金，一般客戶都能接受，參與活動的零售商熱情十分高漲，受“從眾”心理的影響，以前沒進貨的零售商也紛紛訂貨，鄭州市場一時“水”滿?！?/p>

　　3、2004年3月10日—4月10日為“春風送暖—感恩行動”。此活動旨在答謝支持公司的廣大零售商，并通過“口碑”宣傳，進一步擴大銷售成果?；顒悠陂g凡累積銷售300件或一次性進貨三百件，均享受0.4元/件的返利，對一直銷售較好的，還贈送大遮陽傘一把，此外，公司還適時在人流量較大的場所舉行免費品嘗及派送宣傳活動，此舉不僅鞏固了以前的活動成果，更重要的是還使市內(nèi)較大的分銷商及批發(fā)商蠢蠢欲動，紛紛打電話咨詢，也加入訂貨的行列?！?/p>

　　五月份以后，公司還相繼開展了諸如“激情夏日——刮刮樂”抽獎活動、銷售“明星”評比活動、迎節(jié)日有獎銷售活動等，通過這些活動，銷售工作高潮迭起，經(jīng)銷商和營銷人員的積極性較好的調(diào)動了起來?！?/p>

　　以上活動的順利開展，相互呼應，相得益彰，取得了較好的市場效果。 截止2004年5月初，公司共建立終端客戶12000家，市內(nèi)營銷員也超過了編制，達到了120人，令人想不到的是，在活動推行中，也有部分競品營銷員乘機倒戈，加盟“A”公司，“A”牌瓶裝純凈水一時“人氣”大增，水的旺季到來后，“A”牌瓶裝水立刻出現(xiàn)供不應求之勢?！?/p>

　　決勝終端， “水”漫鄭州

　　1、元月初，“A”牌瓶裝水每天出貨3000件，但到五月份后，這個數(shù)字已增至每天40000—60000件，假冒產(chǎn)品也雨后春筍般的出現(xiàn)，放眼鄭州的大街小巷，到處可見“A”牌瓶裝純凈水，鋪貨率更是達到了90%以上，“A”牌瓶裝水一時熾手可熱?！?/p>

　　2、12000家終端客戶的建立，使鄭州市場一時“A”牌水貴。為滿足市場需求，不得已，公司又聯(lián)營了兩個灌裝廠，才“遠水解了近渴”?！?/p>

　　3、更為重要的是，鄭州市場的“火”熱，也帶動了周邊的市場，使公司的系列產(chǎn)品線不得不一而再的延伸。 據(jù)公司相關部分統(tǒng)計，2004年1—10月份，“A”牌瓶裝純凈水實現(xiàn)單品銷售收入將近3000萬，比歷史同期增長了400%，給公司帶來了可觀的利潤。更為重要的是，“A”牌瓶裝純凈水的火爆銷售，帶動了公司其他諸如茶飲料、果汁飲料、碳酸飲料、乳飲料等的銷售，使公司的飲料主業(yè)實現(xiàn)了新的突破?！?/p>

　　營銷組合， 商機無限

　　2004年，“A”牌瓶裝水營銷組合策略的成功，使“A”牌產(chǎn)品在鄭州較為低迷的瓶裝水市場又顯新的生機，為產(chǎn)品更好的切入市場提供了一次新的嘗試和有益探索。　

　　1、終端客戶的建立，使廠家由被動變?yōu)橹鲃?，通過”釜底抽薪”，由廠家依賴渠道經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)為渠道經(jīng)銷商主動聯(lián)系廠家，角色的轉(zhuǎn)換，代表了一種新的操作模式及方向?！?/p>

　　2、營銷組合體現(xiàn)了一種“多贏”模式，充足的利潤空間是各級經(jīng)銷商熱衷“A”牌瓶裝水的重要原因。利潤是聯(lián)系廠家及經(jīng)銷商的橋梁和紐帶。沒有利潤，就沒有合作的前提?！?/p>

　　3、市場上沒有無利潤的產(chǎn)品，只有無利潤的市場操作模式。競爭再激烈的產(chǎn)品，只要操作得當，都會有“利”可圖?！?/p>

　　4、狹路相逢智者勝。明知山有虎，偏向虎山行，有時也不失為明智之舉。關鍵是通過哪種方式，哪些策略，使產(chǎn)品與眾不同，使方法更切近實際，從而使產(chǎn)品脫穎而出，做強做大?！?/p>

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