如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)?
作者:崔自三 91
打造手段三:考核的多樣化
執(zhí)行要點(diǎn):考核的目的是促進(jìn)
“不患寡,就患不均”,此為古人的分配意識(shí),引用到現(xiàn)在營銷的激勵(lì)考核上就應(yīng)該是“不患不均,就怕不公”。打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì),不僅分配要“公”,即考核要公平,更重要的是考核要體現(xiàn)多樣化。
考核一:執(zhí)行力的打造。很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷思路都非常好,但為什么沒有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢?問題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的執(zhí)行力出了問題。筆者服務(wù)的食品企業(yè)在2003年也同樣出現(xiàn)了促銷“截留”、費(fèi)用落實(shí)不到位等很多的“執(zhí)行難”癥結(jié)。
為了打造營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,營銷部專門制定了一套企劃方案,從產(chǎn)品的雙向選擇,到上市籌備;從終端推廣,到鋪市率的最低要求;從促銷費(fèi)用的使用,到市場(chǎng)的統(tǒng)一操作等等,都用表格的方式進(jìn)行了規(guī)范而具體的要求,并派出市調(diào)人員進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)問題,就地處理,很好地保證了“政令”的暢通,公司的營銷政策和營銷策略地也得到了深入的貫徹和落實(shí)。
考核二:績效管理。營銷人員作為廠家和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶,在市場(chǎng)運(yùn)做、信息溝通、情感交流等方面,都有著不可替代的作用,但如何擺正廠家和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,使之既不“偏袒”客戶,維護(hù)公司利益,又能充分利用廠家資源,從而有利于客戶的“盈利”,成為困擾很多企業(yè)發(fā)展的“老大難”問題。筆者所在的食品企業(yè),其中相當(dāng)一部分營銷人員就不能很好地“權(quán)衡”這種利益,他們?yōu)榱藛渭兊匾N量,掙提成,甚至站在客戶一邊,“鋌而走險(xiǎn)”,大肆“犧牲”公司利益,甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”,由于生產(chǎn)的方便食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,毛利很低,加之原材料物價(jià)上漲,致使企業(yè)發(fā)展后勁不足,出現(xiàn)了“一邊倒”現(xiàn)象。為了改變這種狀況,營銷部制定了績效管理考核細(xì)則,營銷中層干部明確產(chǎn)品毛利率,從政策的使用,到促銷的設(shè)定,全部公開化,并要求做市場(chǎng)不僅要“績”,更要有“效”,考核方式為:盈利獎(jiǎng)勵(lì),虧損受罰。此舉一出,營銷人員的主人翁精神立即得到體現(xiàn),公司很快扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)不利的局面,市場(chǎng)由“單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)。
考核三:量化管理。營銷人員的積極性要想最大化的調(diào)動(dòng)起來,關(guān)鍵是營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要善于“蓄勢(shì)”、“借勢(shì)”和“造勢(shì)”,營造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氣氛和熱潮。
筆者所在的食品企業(yè),為了充分調(diào)動(dòng)營銷人員的主觀能動(dòng)性,從設(shè)立月度開發(fā)獎(jiǎng)、到年終獎(jiǎng);從銷售冠軍獎(jiǎng),到營銷精英獎(jiǎng);從推廣單品獎(jiǎng),到優(yōu)秀營銷人員評(píng)選獎(jiǎng)等等,精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合,都進(jìn)行了量化的規(guī)定和考核。量化考評(píng)的出臺(tái),特別是營銷“榜樣”的出現(xiàn),促使?fàn)I銷人員“人人攀比”,并化壓力為動(dòng)力,能力得到了超常的發(fā)揮,正象一位區(qū)域經(jīng)理所說的,這種“激情燃燒的歲月”,讓人難忘,它挑起了人內(nèi)心深處的激情和渴望,讓人如癡如醉,并沉迷其中,心情澎湃。
此外,公司還對(duì)營銷人員的諸如日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、鋪貨日?qǐng)?bào)表等諸多內(nèi)容,也進(jìn)行了量化考核,有獎(jiǎng)有罰,獎(jiǎng)罰分明,在營銷人員當(dāng)中掀起了一波緊接一波的高潮。考核的目的就是銷售促進(jìn),通過考核,營銷人員明白了什么不該做,什么應(yīng)該做,應(yīng)該怎樣做,應(yīng)該如何做等等問題。方向和思路明確了,銷量問題迎刃而解。
2003—2004年,筆者服務(wù)的食品生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了物價(jià)飛漲、人員動(dòng)蕩等等企業(yè)的“震痛”后,經(jīng)過營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)力打造,“歷經(jīng)風(fēng)雨”,“終見彩虹”,企業(yè)的同期產(chǎn)銷量比歷史同期增長了30%,在業(yè)界普遍認(rèn)為萎靡、疲軟、不景氣的情況下,獨(dú)辟蹊徑,開創(chuàng)了自己的一片新天地。更為重要的是,經(jīng)過營銷團(tuán)隊(duì)全方位的打造,穩(wěn)定了企業(yè)最為重要的“人”的資源,為2005年公司的全面發(fā)展,做了人才上的戰(zhàn)略儲(chǔ)備,并為2005年公司品牌的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。
如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì),是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它不僅需要完善的彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ),也需要健全、生動(dòng)而豐滿的培訓(xùn)體制作保障,但它更需要多樣化的有始有終的的考核來維系,筆者認(rèn)為,只有這三方面得到了相互呼應(yīng),相得益彰,優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)才能形成,營銷團(tuán)隊(duì)才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力,才會(huì)在市場(chǎng)的激烈角逐中立于不敗之地。
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