“量”小非君子,無“度”不丈夫,有“度量”造就市場大“亮點”
作者:陳成 171
度量營銷之六:選準傳播上媒介數(shù)量的“度”、傳播內容的“度”、傳播火候的“度”,在“度”上尋找到能夠使得產品銷售突破的“變量”,通過在“變量”上賦予大量的營銷傳播資源,促使產品銷量突破上“量”,導致市場份額由“量變”發(fā)生“度變”。
一、何選擇傳播上的“度”
1、傳播媒介本身的度:傳播工具有如下一些,報紙、電視、電臺、促銷活動、直郵廣告,招貼畫等等,那么經濟實惠的選擇到底有那些媒體呢?如果在媒體的選擇上達到一個合適的“度”。這個“度”包括傳播的“力度”、傳播“簡潔度”、傳播“有效度”、傳播的“節(jié)約度”、傳播的“擴散度”等等。如何找到合適的在這些傳播度上的量:利用最少的傳播工具的“量”達到最佳的傳播效果是我們所考慮的重點和難題。
(1)傳播的力度:我們認為在近視患者中,由于購買者都是家長,而且家長中女性家長購買的可能性更高,年紀在30——45歲之間,這部分群體對最容易接受的傳播渠道是電視廣告,所以我們基本認為電視廣告是最有傳播力度的傳播渠道;
(2)傳播的簡潔度:在傳播中,最簡潔的無疑是最有效的。針對近視用藥亮點的特性,經過對目標群體的詳細調查,發(fā)放2389份問卷,得出的結論是電視廣告最具傳播的簡潔度;
(3)傳播的有效度:根據對產品的特性分析,傳播中電視廣告和報紙廣告的千人廣告成本最低,廣告到達率最高;
(4)傳播的節(jié)約度:通過對廣告效果的測試,運用電視和報紙相結合的節(jié)約度最高;
(5)傳播的擴散度:在對傳播的比較中,電視專題的傳播擴散度最高,這可能是因為女性天性喜歡聊天所至。
2、傳播內容上的度:在傳播內容上,如何選擇度也是一個使人很頭痛的問題?!岸取边^了,可能過猶不及;“度”少了,市場可能半生不熟,不能使得市場沸騰;所以在傳播內容上選擇一個什么樣的“度”也非常關鍵。
(1)在報紙的傳播內容上,我們選擇了產品的“三大特點、四重功效、五大優(yōu)勢”作為傳播內容,并用“治好近視,點亮美好未來“作為情感口號,作為傳播的暗線;用亮點“四重功效綜合治療近視,近視綜合治療專家”作為傳播的功效訴求主線,進行深度訴求。
(2)在電視的廣告宣傳中,我們選擇了品牌篇和專題篇兩種形式。在品牌篇中我們只是宣傳了“點亮眼睛,點亮美好未來“作為情感主線,主要目的是用來招商;在對終端消費者來說,我們則選擇了長達10分鐘、5分鐘、3分鐘的專題廣告,用五大篇幅來闡述產品,第一個板塊是近視的危害,第二個板塊是亮點益視顆粒的研發(fā)背景,第三個板塊是亮點益視顆粒治療近視的獨特優(yōu)勢,第四個板塊是權威論證,第五個板塊是消費者證言。通過量的大,素材的多、達到使得專題片在傳播上由“量”的積累“誘導”傳播效果發(fā)生“質”的變化。
二、在傳播的“度”尋找到合適的“量”,促使銷售上“量”
1、在中央電視臺上每月投入10萬元,在1套到10之間投入品牌廣告,這種投入是其他近視產品所沒有做的,所以一投入央視廣告,立即在招商上取得了立竿見影的效果;
2、在暑假提供一系列的平面廣告,讓經銷商在當?shù)氐膱竺缴献鲎阄恼?。文案可讀性強,適合家長和孩子閱讀。如:“小學生的度量”、“中外大學生形象比較”、“秀才和大學生的區(qū)別”、“別讓孩子書讀少了是睜眼瞎,讀多了也是睜眼瞎”、“暑假到了,眼睛也應該放假了”;“不讀書就治眼睛”;“一個暑假治好眼睛”;“過一個有亮點的暑假”、“暑假的功勞”;“沒有近視的暑假”等等;
3、在暑假中給予一系列的專題廣告進行高密度的播放。我們在專題片這樣的一個度上,突破了量的限制。3分鐘專題、5分鐘專題、10分鐘專題,這樣的超長專題對亮點在市場中“上量”也起到了至關重要的效果,傳播“上量”引起了市場中銷量上“量”,這種突變使得亮點在近視用藥中不知不覺中成為領先品牌。
度量營銷之七:產品生命周期中不同時期需要的不同的“度”,如投入期間需要提升產品的“知名度”;在成長期需要提升產品的“認知度”;成熟期需要提升產品的“美譽度”,在不同的“度”中找到不同的“變量”,(比如說知名度提升需要在和消費者溝通上做足“量”)通過變量的裂變達到我們所需要提升的“度”
亮點益視顆粒在投入市場后,經過3年時間的運做,產品經歷了市場的投入期、成長期、現(xiàn)在將進入成熟期、終究有一天要進入市場的衰退期,針對在不同的時期市場的特性,我們制訂了“四度十八量”營銷策略:
一、市場的投入期,我們確定了“知名度培育”策略,全力打造產品的知名度。比如在市場投入期我們?yōu)榱伺嘤a品的知名度,推出“三量沖擊知名度”系列宣傳活動:“眼睛沒有度量,世界才有精彩亮點——有獎猜芳名”;“亮點功德無量——點亮眼睛、點亮未來”“沒有度量的亮點小博士”等與消費者互動的系列活動,全力打造產品的知名度,使得在短短的3個月內,產品的知名度提升了30%!
二、在市場成長期,我們制訂了“認知度培育”策略,全力培育產品的認知度,在市場中,我們幫助經銷商做了名為“五度俱全”的系列活動,有治療近視萬人大行動;“千萬不要讓孩子輸在起跑線上”近視防治專家義診,百盒亮點“大白送”等;通過活動促使更多的消費者達到認知產品的目的,讓消費者充分了解產品的包裝外觀、功效、服用方法、治療周期、治療機理、治療效果等;
三、在市場成熟期,我們制定了“美譽度全功略”,全力沖擊產品的美譽度目標。組織了“七七變量”系列活動:有亮點助學計劃、亮點孩童大回訪、近視孩童美麗的新世界等針對近視患者的七個公益活動,并通過有獎贈送、有獎銷售等形式培育產品的美譽度;
四、在市場衰退期,我們還將制訂保持忠誠度的“五量服·雙截計劃”——用“五項攔截”措施為消費者服務:銷售終端的利潤攔截、促銷活動的低價攔截、一對一的回訪攔截、新聞攔截、直銷攔截等各具特色的五個營銷手段,用最低的銷售成本,達到最佳的銷售效果;并利用這些手段樹立產品的忠誠度。(下面是我們制訂的將在產品衰退期實施的策略)
1、五量服·雙截計劃之終端攔截:
(1)攔截地點:藥店、診所
(2)攔截方式:看競爭對手做的廣告,要專柜小姐以產品比對方功效更好,價格更低進行終端攔截;
(3)攔截手段:給終端的售貨員比競爭對手更高的回扣
2、五量服之促銷攔截:
(1)攔截地點:小區(qū)、診所
(2)攔截方式:根據消費者的不同要求制訂個性化的營銷方案,通過醫(yī)療方案來促進產品的銷售和服務
3、一對一回訪攔截:
(1)攔截地點:消費者的家中或者辦公區(qū)域
(2)攔截方式:根據消費者的數(shù)據庫,定期舉行回訪,用專家和公司的職員解決治療方面和產品售后方面的問題,使得消費者得到個性化的服務,促使他們持續(xù)性地購買產品,建立對產品的忠誠度
4、新聞攔截:
(1)攔截對象;對產品具有好感的消費者者
(2)攔截方式:把這些服用者通過新聞報道的形式在報紙上刊登出來,用他們的現(xiàn)身說法來建立起其他人對產品的忠誠度
5、口碑攔截:
(1)攔截對象:對產品具有好感的消費者
(2)攔截方式:通過這些消費者的親身經歷,利用口碑進行宣傳,并給予他們一定的營銷回報,這樣一來既固定了他們的消費習慣使得他們成為忠誠的消費群體,而且可以帶動產品的銷售,促使別人成為忠實的消費者。
通過我們近3年的精心工作,亮點益視顆粒的銷售由無到有,由小到大,現(xiàn)在已經成為很多地方的區(qū)域性領袖品牌,這些成績的取得都與我們的努力息息相關,在這些年的工作中我們悟出的“度量營銷”的哲學思想我們認為是最大的收獲,希望“度量營銷”的思考會對大家的營銷工作有所裨益,特此刊登出來,懇請大家批評指正。
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