作者：于斐、張小鵬

　　以前做銷(xiāo)售時(shí)，同事問(wèn)我為什么業(yè)績(jī)那么突出，我說(shuō)因?yàn)槲页钥?；后?lái)做經(jīng)理時(shí)，朋友問(wèn)我為什么那么吃苦，我說(shuō)我喜歡吃苦；再后來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)時(shí)，別人問(wèn)我如何吃苦，我就告訴他們下面的故事……

　　從第一次做銷(xiāo)售到現(xiàn)在，已過(guò)去11年了。在這11年里，無(wú)論是做銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)還是做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，無(wú)論是在北京、上海、廣州還是在無(wú)錫，辦公室櫥柜最醒目的位置都擺放著3雙被我視為珍寶的破皮鞋。它們就像我的座右銘，自始至終激勵(lì)、指導(dǎo)我如何工作、怎樣前進(jìn)；又像是一雙眼睛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注、監(jiān)測(cè)著我的思想、我的行為?！　?/p>

三雙破鞋值萬(wàn)金

　　

　　從參加工作到現(xiàn)在，學(xué)到了不少知識(shí)，獲得了不少榮譽(yù)，但對(duì)我來(lái)說(shuō)，最寶貴的還不是這些。

　　質(zhì)變緣于量變的積累

　　1994年初，出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的好奇和神往，我走進(jìn)了三株集團(tuán)無(wú)錫公司的大門(mén)。通過(guò)和經(jīng)理的簡(jiǎn)單交流，我成為了三株集團(tuán)無(wú)錫公司的一名業(yè)務(wù)員，從此便和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)下了不解之緣。

　　第一天上班就感到特別困惑：這個(gè)號(hào)稱(chēng)要做“日不落生物帝國(guó)”的集團(tuán)公司，其無(wú)錫公司竟然只有兩間辦公室——經(jīng)理和財(cái)務(wù)共用一間，另外一間辦公室9人共用，室內(nèi)只有4張桌子及一些樣品和海報(bào)，辦公條件簡(jiǎn)陋得讓人不可思議。這樣的公司有實(shí)力嗎？這樣的公司有前途嗎？

　　當(dāng)時(shí)我真想打退堂鼓，但是看到老員工們樂(lè)觀積極的精神風(fēng)貌，聽(tīng)過(guò)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的闡述，對(duì)三株前景的描述后，我還是留了下來(lái)。

　　剛開(kāi)始，我們的工作就是按照公司的要求走村串鄉(xiāng)貼海報(bào)，發(fā)小報(bào)，做終端，搞客情。

　　由于地理位置分散，和農(nóng)民溝通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并沒(méi)有得到多少回報(bào)。公司營(yíng)業(yè)現(xiàn)狀、自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、這些都使我對(duì)三株口服液，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方法、對(duì)自己選擇營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了懷疑……

　　日子一天天過(guò)去，銷(xiāo)售工作依然沒(méi)有起色，我的懷疑一天天加劇。這時(shí)省區(qū)經(jīng)理過(guò)來(lái)指導(dǎo)工作，他干練的作風(fēng)，獨(dú)特的魅力，隨和的性格讓我非常敬佩。一股沖動(dòng)使我向他拋出了所有的疑惑。

　　他沉思片刻以溫柔的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)：“小于，其實(shí)你的疑惑也是我當(dāng)初的疑惑。質(zhì)變的基礎(chǔ)是量變的積累，以積極主動(dòng)的心態(tài)堅(jiān)持下去，相信你在營(yíng)銷(xiāo)的道路上會(huì)做得比我還好。至于你的疑惑，等你穿破第三雙鞋子時(shí)我再回答你”……　　

　　半年穿破三雙鞋

　　通過(guò)那次談話(huà)，我好象換了個(gè)人，激情高漲，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早點(diǎn)穿破三雙鞋外，什么都不想。

　　我積極爭(zhēng)取讓公司的各種活動(dòng)在我的區(qū)域進(jìn)行，通過(guò)路演，義診吸引更多的農(nóng)民關(guān)注、參與。每天早晨我6點(diǎn)鐘就起床，到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域去張貼、檢查海報(bào)。11點(diǎn)多匆匆吃點(diǎn)方便食品，利用農(nóng)民吃午飯的時(shí)間散發(fā)小報(bào)，給農(nóng)民講解三株產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處。下午對(duì)有興趣的農(nóng)民進(jìn)行回訪跟蹤。經(jīng)常晚上10點(diǎn)還在農(nóng)民家中談三株，說(shuō)健康……

　　一個(gè)月后，雖然業(yè)績(jī)還沒(méi)有大的突破，我卻包攬了公司大部分“第一”——海報(bào)張貼量第一，小報(bào)發(fā)放量第一，活動(dòng)次數(shù)第一，客戶(hù)拜訪量第一，重點(diǎn)客戶(hù)量第一……

　　開(kāi)始時(shí)，還每隔幾天看看鞋底是不是磨薄了。到后來(lái)隨著重點(diǎn)客戶(hù)的增多，看著客戶(hù)離購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)越來(lái)越近，真恨不得一天能當(dāng)兩天用。

　　 直到經(jīng)理強(qiáng)制我們整理儀容，說(shuō)我的頭發(fā)太長(zhǎng)，鞋子太破時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的“光輝形象”。

　　換第二雙鞋時(shí)，我已是三株集團(tuán)江蘇省的銷(xiāo)售標(biāo)兵。當(dāng)我正沉浸在辛苦、業(yè)績(jī)的雙重快樂(lè)時(shí)，上面來(lái)了調(diào)令——我被任命為另一個(gè)地級(jí)市的區(qū)域經(jīng)理。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)腳上的鞋子和第一雙的破損程度不相上下。這也是我半年來(lái)穿破的第三雙皮鞋。

　　第二天，我就踏上了新的征程，帶著期待，帶著夢(mèng)想，帶著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解，帶著給我期待，給我夢(mèng)想，給我業(yè)績(jī)和歡樂(lè)的那三雙破鞋……

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：