做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢

　　從上學(xué)到現(xiàn)在，持續(xù)著不同形式的學(xué)習(xí)，接受著不同內(nèi)容的培訓(xùn)。但是那一次培訓(xùn)對我影響最大，那位講師的話對我影響最深。它不時的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的營銷人。

　　擔(dān)任銷售經(jīng)理不久，總部就請講師對我們進(jìn)行了一次全面培訓(xùn)。其他內(nèi)容早已忘記，但是講師關(guān)于“職業(yè)營銷人是做一批馳騁的馬，還是做一頭拉磨的驢”的討論至今猶如在耳。

　　選擇營銷就等于選擇了辛苦。銷售員有做業(yè)務(wù)的辛苦，銷售經(jīng)理有做業(yè)務(wù)、管理銷售員、開發(fā)市場的辛苦，大區(qū)經(jīng)理有開發(fā)經(jīng)銷商、管理銷售經(jīng)理、提升銷售的辛苦，銷售總監(jiān)有制定營銷策略、市場政策、管理大區(qū)經(jīng)理的辛苦……

　　總之，做一名職業(yè)營銷人，就意味著忘記上下班時間、放棄節(jié)假日。做營銷，吃苦是前提。但是我們是和毛驢一樣永遠(yuǎn)圍著磨盤轉(zhuǎn)，還是和駿馬一樣在草原上奔馳？

　　我們要求營銷人員要有吃苦精神，但是我們更鼓勵營銷人員動腦子、想辦法，縮短營銷成本、提高營銷效率。

　　在市場競爭激勵的今天，如果營銷人只知道復(fù)制過去的方法，不進(jìn)行營銷創(chuàng)新，那么就會和拉磨的驢子一樣，只知道圍著磨盤轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)找不到出路，永遠(yuǎn)找不到草吃。作為一名合格的營銷人，要做一批馳騁萬里的駿馬。不僅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不僅要善于維護(hù)市場、開發(fā)市場。而且要善于引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場。

　　培訓(xùn)會后，我就告誡自己不做營銷界只會拉磨的“驢”，而要做營銷界一批黑馬，為自己、為公司、為營銷界創(chuàng)造一些有價值的東西。

　　在以后的工作中，無論是跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)、還是制定營銷策略、運作市場，我都要問自己：還有沒有更好的辦法？還能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我經(jīng)常參加一些營銷培訓(xùn)開拓自己視野，提高自己的工作能力。同時留意大眾媒體，了解消費動向，觀察市場趨勢，研究營銷方法。

　　結(jié)合自身多年的市場運作經(jīng)歷，在做大區(qū)經(jīng)理時，我提出了“低成本啟動市場”和“精細(xì)化運作區(qū)域樣板”的理念，在保健品和OTC的實踐中得到廣泛的推廣。

　　在金日集團(tuán)負(fù)責(zé)全國市場護(hù)心健腦保健品金日心源素推廣活動中，我提出了以“服務(wù)營銷”為靈魂，以“活動營銷”為雙翼的理念，并在全國進(jìn)行的“健康千里行，歡樂進(jìn)萬家，金日健之家服務(wù)工程”公益促銷活動中取得了巨大的成功。每到一處，都贏得政府關(guān)注、媒體聚焦，在心腦功能性產(chǎn)品中迅速取得領(lǐng)先地位。

　　這幾年，我率先倡導(dǎo)的“活動營銷組合”、“服務(wù)營銷”、“科普營銷”、“親情營銷”、“送禮送健康”等新型營銷理念和營銷方法，得到了業(yè)內(nèi)人士和市場的一致認(rèn)可。

　　我愿做一匹營銷界的黑馬，在“營銷”這塊漫無邊際的草原上馳騁萬里?！　?/p>

　　脫離銷售基層后的收獲　　

　　做業(yè)務(wù)員時，對經(jīng)理的很多做法都理解不了，直到自己當(dāng)了經(jīng)理后才明白……　　

　　銷售只是對營銷人的基本要求

　　隨著職位的升高，接觸的人，要處理的事越來越多，越來越麻煩，特別棘手的是經(jīng)銷商回款的問題。

　　回款難是保健品行業(yè)的通病。我剛加入P公司時，由于產(chǎn)品啟動時間較短，在市場上缺乏知名度，經(jīng)銷商就更加蠻不講理，退貨要挾、壓貨拖款成了經(jīng)銷商的家常便飯。

　　更有甚者，有的經(jīng)銷商巧立名目，以店慶費、專柜費、堆頭費、展示費等各種各樣的收費項目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買化妝品都希望廠家買單……

　　一方面，公司總部催著壓貨、回款；另一方面，經(jīng)銷商處處為難。有一段時間，我真是到了崩潰的邊緣，覺得與其當(dāng)兩頭受氣的經(jīng)理還不如做一名普通的銷售員。

　　但是冷靜下來，想想業(yè)內(nèi)這么多銷售經(jīng)理，為什么別人都能做好，自己就不行？一定是自己做的還不夠。通過一段時間的探索，我總結(jié)出一套對付經(jīng)銷商行之有效的辦法。其中“變款前贈貨為款后獎勵”、“通過交朋友提高經(jīng)銷商的信譽(yù)”等方法被公司總部在全國市場推廣執(zhí)行。

　　以前僅僅把營銷當(dāng)做一項單純的商務(wù)活動，通過回款事件，我發(fā)現(xiàn)其實營銷也是一種很復(fù)雜、公關(guān)性很強(qiáng)的社會活動。慢慢的學(xué)會了抽煙、喝酒，學(xué)會了打牌、跳舞，學(xué)會了打保齡球、高爾夫球，學(xué)會了如何在短時間內(nèi)交朋結(jié)友，學(xué)會如何用非商務(wù)手段激勵員工。

　　記得2000年冬天，公司要求在一周內(nèi)收回我負(fù)責(zé)區(qū)域80%的欠款。正常情況下，別說一周，就是一個月也不能完成任務(wù)?？吹絾T工們辛苦的樣子，我真不好意思將這個指令說出口。無奈之下我選擇了另一種途徑——當(dāng)晚請大家吃飯，作為對那段工作的犒勞。

　　在酒桌上，我頻繁的給大家敬酒。酒過三巡后，每個人都變得亢奮起來。我倒了一滿杯酒，站起來一飲而盡后把我的難言之隱說出來。

　　“頭兒，你放心，醫(yī)藥公司的16萬要不回來，你拿我開刀好了?！眮碜詵|北的阿毛胸脯拍得震天響。

　　“我要不回來平安堂的13萬，就是對不起你對我的栽培，對不起你敬我的酒！”一向寡言少語的金健信誓旦旦……

　　結(jié)果一周內(nèi)我奇跡般地完成了總部下達(dá)的任務(wù)。

　　通過那段經(jīng)歷，我意識到營銷不僅是職業(yè)營銷人施展才華的舞臺，更是學(xué)習(xí)如何為人處事的平臺。銷售只是對營銷人最基本的要求，辛苦也不僅僅局限于開發(fā)客戶。

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