倏然間，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不覺(jué)己十五年，當(dāng)個(gè)人那么一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)熱愛(ài)的青春激情冷卻理智后；當(dāng)自己在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再?gòu)牡凸扰老蝽敺?；?dāng)眾多同仁的命運(yùn)和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)潮流的戲劇般的變化而陣痛時(shí)；我也常常會(huì)陷入像哲學(xué)家常常探討人生與世界的命題“我是誰(shuí)”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時(shí)自問(wèn)“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)”是什么？

　　關(guān)于“營(yíng)銷(xiāo)”的概念界定己十分的多，也應(yīng)該很清晰了。權(quán)威者如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普.科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！保铺乩铡稜I(yíng)銷(xiāo)管理》第9版）

　　但我似乎不滿意這種解說(shuō)?？铺乩者@個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)定是將營(yíng)銷(xiāo)從一種物質(zhì)流程來(lái)詮釋?zhuān)艺J(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)質(zhì)更是一種精神層面的東西，所以營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)應(yīng)是一種人文關(guān)愛(ài)。

　　1、關(guān)愛(ài)體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)是一種商業(yè)大道：

　　人生活的第1原則是“優(yōu)雅生存”。優(yōu)即優(yōu)質(zhì)，雅即雅致，這是人類(lèi)共同向往的生活狀態(tài)。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的終極目標(biāo)實(shí)際上也是為實(shí)現(xiàn)“優(yōu)雅生存”而服務(wù)的。

　　在當(dāng)今市場(chǎng)化社會(huì)，商業(yè)意識(shí)己成為社會(huì)的主流趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)作為商業(yè)形態(tài)的主流載體，無(wú)時(shí)不在演繹著商業(yè)的“大道”。營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容是將創(chuàng)造的產(chǎn)品通過(guò)出售交換和別人交換價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程由兩大元素組成：一是營(yíng)銷(xiāo)出售交換的資源在社會(huì)上是相對(duì)的“稀缺”，因?yàn)椴淮嬖谙鄬?duì)的“稀缺”就缺乏交換的價(jià)值；二是營(yíng)銷(xiāo)出售交換的價(jià)值對(duì)雙方來(lái)說(shuō)應(yīng)是對(duì)等獲利的，因?yàn)橄鄬?duì)的“稀缺”的資源只有通過(guò)雙方交換才能創(chuàng)造價(jià)值，因此交換的雙方應(yīng)該是對(duì)等獲利的。

　　將“稀缺” 的資源通過(guò)交換造福社會(huì)，在交換的過(guò)程中遵重對(duì)方，讓對(duì)方獲得對(duì)等利益，這里的真髓就包含了“商道”的關(guān)愛(ài)，沒(méi)有這種關(guān)愛(ài)，營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵將會(huì)“異化”。在世界500強(qiáng)企業(yè)里和中國(guó)一些相當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)里，無(wú)不遵循這種“商道”。我們可以從這些優(yōu)秀企業(yè)具備關(guān)愛(ài)，從營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中體現(xiàn)出一種商業(yè)大道的內(nèi)容?！　?/p>

　　2、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)愛(ài)應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中體現(xiàn)：

　　企業(yè)的第一功能是服務(wù)社會(huì)、體現(xiàn)關(guān)愛(ài)，那么企業(yè)的產(chǎn)品首先是體現(xiàn)這個(gè)企業(yè)社會(huì)功能的第一載體。企業(yè)只有生產(chǎn)出真正優(yōu)質(zhì)、安全、人性化的產(chǎn)品，才能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)愛(ài)，世界500強(qiáng)企業(yè)之所以長(zhǎng)青不倒，很大的原因是擁有真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　目前在我們很多的企業(yè)中，卻是違背這一宗旨，產(chǎn)品變成了純粹牟利的載體。君不見(jiàn)在我們眾多的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們的企業(yè)和商業(yè)大賣(mài)場(chǎng)的“營(yíng)銷(xiāo)大師”們，無(wú)不絞盡腦汁讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)畸形異化的嗎：

　　一是虛構(gòu)捏造概念，將普通產(chǎn)品包裝成子虛烏有的先進(jìn)產(chǎn)品，很多概念超前的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)無(wú)不如此。

　　二是為謀暴利，生產(chǎn)“周年產(chǎn)品”。何謂“周年產(chǎn)品”？即只有一年壽命的產(chǎn)品。某營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)：“產(chǎn)品只要一年內(nèi)的三包期不出問(wèn)題就行，第二、三年后有問(wèn)題可以收費(fèi)修啊，否則我售后部怎幺養(yǎng)?！币虼瞬幌倒p料、以次充好；這種現(xiàn)象在目前中國(guó)燃?xì)饩弋a(chǎn)品中極為典型。

　　三是侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)上一旦發(fā)現(xiàn)某家原創(chuàng)產(chǎn)品好銷(xiāo)，根本就不遵重他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一窩蜂仿制。2003年創(chuàng)爾特大視窗熱水器剛從國(guó)外拿回上市便遭侵權(quán)，企業(yè)只好請(qǐng)王海來(lái)打假；近期“老板”“方太”油煙機(jī)暢銷(xiāo)，業(yè)內(nèi)企業(yè)便一窩蜂仿冒。

　一個(gè)光有冠冕堂皇口號(hào)而沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)始終不可能成為標(biāo)桿企業(yè)，而缺乏對(duì)消費(fèi)者真正關(guān)愛(ài)思想的產(chǎn)品，更不可能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)愛(ài)應(yīng)在體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重：

　　從營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)流程看，企業(yè)和客戶的關(guān)系不是一種貿(mào)易關(guān)系；即然是貿(mào)易關(guān)系，那么就可隨貿(mào)易的延伸或終止來(lái)確定企業(yè)和客戶的關(guān)系。這是很多中國(guó)企業(yè)和商人的理解。

　　從營(yíng)銷(xiāo)的精神關(guān)愛(ài)程度看，企業(yè)和客戶的關(guān)系應(yīng)是一種唇齒相依的關(guān)系，雙方通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)出售交換的價(jià)值對(duì)等獲利的關(guān)系，缺少一方則出售交換的價(jià)值不可成立，若在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)出售交換的對(duì)等獲利的關(guān)系不均衡，也會(huì)導(dǎo)致出售交換的價(jià)值不成立。

　　世界上很多著名的品牌廠商關(guān)系是非常長(zhǎng)久的，牢固的，很多代理商一生中只服務(wù)一個(gè)品牌，和這個(gè)品牌相互依存、共同成長(zhǎng)。這里的奧秘是企業(yè)充滿了在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)。成功的企業(yè)都知道，只有在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)，才能讓他們能動(dòng)的，忠誠(chéng)的為本品牌服務(wù)。

　　如何在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)？很簡(jiǎn)單：首先有一種對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)的思想，遵重客戶、關(guān)愛(ài)客戶，真正把客戶當(dāng)一種唇齒相依的關(guān)系來(lái)珍惜關(guān)愛(ài)。其次是換位思考，你的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、政策都要善于換一個(gè)角度，努力從客戶的角度換位思考；三是誠(chéng)信，誠(chéng)信也是體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)的一種保障。

　　中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一大難題是客情關(guān)系惡劣。很多優(yōu)秀的家電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，對(duì)本企業(yè)客戶的分化、制衡、打壓、故意竄貨沖擊、“主動(dòng)”終解合同等內(nèi)容津津樂(lè)道，更有不少家電企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶吞貨壓庫(kù)，以此作為“套牢”客戶的條件。營(yíng)銷(xiāo)在這里己不是關(guān)愛(ài)，而是一種赤裸裸的以我為主的利益博弈了。

　　很多企業(yè)在口頭上都會(huì)把自己和客戶的關(guān)系說(shuō)成是“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，但為什么在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際過(guò)程中卻成了“雙方利益博弈關(guān)系”而引發(fā)諸多矛盾？說(shuō)白了是缺乏對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛(ài)，或者說(shuō)這個(gè)企業(yè)的文化中根本就缺乏人本關(guān)愛(ài)思想。

　　一個(gè)缺乏對(duì)客戶的人本遵重和關(guān)愛(ài)的企業(yè)又怎幺能走的更遠(yuǎn)呢？

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