隨著市場競爭的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營銷員工隊伍重要手段之一的培訓，也被越來越多地廣泛運用。從市場上近兩年如雨后春筍般涌現出來的諸多培訓機構來看，我們即可領會其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應該如何合理地進行銷售系統(tǒng)的培訓規(guī)劃，又該如何進行有效的實施呢？

　　培訓的前瞻性、關聯性

　　企業(yè)的培訓與企業(yè)文化、經營戰(zhàn)略、績效目標、資源匹配是相協調發(fā)展的，而培訓作為思想前沿的陣地，同時也作為員工素質提升的廣闊舞臺，在開闊企業(yè)視野，引導一種蓬勃向上的企業(yè)人文環(huán)境以及創(chuàng)建學習型的團隊組織中，發(fā)揮著不可替代的作用。而企業(yè)要做到這一點，其培訓體制必須要具有前瞻性以及培訓的關聯性。

　　案例：健豐餅業(yè)是近年來餅干行業(yè)里躍出的一匹強勁“黑馬”，其在短短的三年時間里，快速成長，從建廠之初的年銷售額幾千萬元，到三年后的年銷售額2.6億，再到目前的品類單產行業(yè)第一，其飛速發(fā)展的銷售奇跡令業(yè)界驚嘆。當然，與企業(yè)的高速發(fā)展相匹配，健豐公司的培訓體系同樣高人一籌：1、“用三年的時間，走完別人十年的路”是健豐公司的經營理念，該理念貫穿該公司培訓體系始終，引領和指導著該企業(yè)各部門尤其是銷售部門的培訓方向。2、樹立全員營銷的觀念，并據此建立科學、完善的培訓機制和體系，營銷、生產、研發(fā)、物流、供應、財務等企業(yè)相關職能部門，在公司整體大營銷、大物流的整體培訓思路和框架下，各自建立相應的配套培訓體系和制度，并嚴格落實，不流于形式。3、培訓高度體現出前瞻性、關聯性的特點，圍繞著餅干行業(yè)未來發(fā)展方向及其趨勢，其培訓內容具有超前意識，培訓內容也相互關聯、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明確提出深度分銷的運營理念，并聘請上海至匯營銷策劃咨詢公司進行培訓和指導實施，在物流方面，針對快速增量的特點，提前培訓和灌輸第三方物流、外包物流等先進管理思想，同時，人力資源部還結合公司實際，培訓相關的崗位職責、職業(yè)化道路的培養(yǎng)與提升等，使培訓與企業(yè)未來的發(fā)展方向高度匹配。

　　培訓的前瞻性、關聯性，讓健豐公司的營銷團隊建設“如虎添翼”，特別是培訓的超前意識，讓企業(yè)營銷部門的各階員工擁有了共同的愿景，他們心往一處想，勁往一處使，使整個企業(yè)的銷售系統(tǒng)煥發(fā)出勃勃的生機。

　　培訓的針對性、實效性

　　在一個企業(yè)內部，不同的崗位、不同的層級，其所培訓的需求是不一樣的，因此，企業(yè)的培訓就要體現出針對性的特點?！耙蛉酥埔恕?，“因才施教”，不僅注重培訓形式，而且還要側重培訓效果，培訓的形式新穎與培訓的有效實用，是企業(yè)的培訓部門所應該遵循的培訓準則。

　　案例：可口可樂公司是世界上最具品牌價值的國際性的跨國公司，其風靡全球將近百年。當然，與其遍布全球的銷售網絡相匹配，可口可樂公司的培訓體系也堪稱一流?？煽诳蓸饭驹阡N售系統(tǒng)有一套叫《步步高》的培訓計劃，該培訓體系從業(yè)務代表、銷售主任再到銷售經理等等，都有內容不同、各有偏重的培訓計劃，并定時、定人、定崗，予以制度化、規(guī)范化、流程化的培訓。比如，針對一線基層業(yè)務代表，主要培訓營銷技能、拜訪流程、訂單處理、業(yè)務規(guī)范等等具體內容，其主要特點是具體、明確、易于理解和執(zhí)行；針對銷售主任、銷售經理等營銷中層，主要培訓管理技巧、激勵方法、領導藝術等等內容，其特點是基層側重于操作方法，中層側重于溝通、管理等等。

　　分級、分層培訓，使可口可樂公司團隊的凝聚力、向心力得到加強，同時也激發(fā)了營銷人員的上進心、積極性，使他們看到了向前進能夠得到更快成長的方向和動力，使他們對未來充滿憧憬，而培訓教材的規(guī)范編訂與完善，使他們理論聯系實際，及時將學到的東西活學活用到市場，從而更加注重效果，促使了銷售工作的健康穩(wěn)定發(fā)展。  

　　培訓的互動性、趣味性

　　隨著社會上培訓機構的推波助瀾，培訓的形式與內容也日益千變萬化，而作為培訓受眾，也越來越喜歡和欣賞互動性、趣味性較強的培訓方式，該方式最大的特點就是培訓的全員參與，即有知識性、實戰(zhàn)性的內容，又有互動性、趣味性的形式，通過知識性、互動性與趣味性的有效迭加，達到與受訓者的理性與感性共鳴，從而收到較好的培訓效果。

　　案例：筆者在多年的培訓生涯中，根據培訓對象及其心理，在整個培訓過程中，一直執(zhí)行培訓對象培訓全過程參與的培訓模式，比如，在04年筆者對一家中型食品企業(yè)有關營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃的培訓中，為了克服理論的枯燥、乏味說教，增強互動性、趣味性，曾先出了一道題目：人在一生當中，究竟有多少可以利用的有效時間？讓大家積極發(fā)言，結果，大家你一言，我一語，有的算了一下，說大概二萬多天，有的說一萬多天，還有的說將近三萬天，由于該選題延展性強，營銷員發(fā)言踴躍，氣氛熱烈。最后，筆者開始引導他們“算算人生這筆帳”：有關資料顯示，人的平均壽命，是74歲，從出生到上學再到大學畢業(yè)這個過程，需要20余年的時間，到了50多歲的時候，一般都到了退休的年齡，人也無心再戰(zhàn)，隨時都準備退下去了，所以，筆者話鋒一轉，引出主題：其實，人生真正有作為的所謂有效時間，也就是中間的這30多年，也就是一萬多天的時間，但在這一萬多天的時間里，又將休息、生病、放假等等，將時間花掉了，真正剩下來工作的日子，只有七、八千天的時間，甚至還不到。通過這種形式的開場白，筆者調動了大家參與的積極性，為筆者引入培訓主題做了一個很好的鋪墊。

　　整場培訓，營銷人員時而沉思，時而頓悟，他們針對培訓中出現的互動內容，個個摩拳擦掌，躍躍欲試，整個培訓充滿思辯的火花，由于營銷員互動參與，整場培訓高潮迭起，培訓結束后，氣氛異常熱烈，而掌聲也經久不息。

　　隨著現在營銷人素質的整體提升，作為培訓受眾對培訓內容以及培訓的形式也越來越挑剔，因此，培訓課題與形式的選擇至關重要，關于培訓課題及其技巧的確立業(yè)界歸納為愛達模型，也即AIDA模型，也就是作為好的培訓模式應遵循以下原則：1、A——Attention注意2、I——Interesting興趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行動，也就是說好的培訓模式，應該能夠吸引受訓者的注意力，能夠引起大家參與的興趣，從而挑動其欲望，采取其行動，達到企業(yè)培訓的最終目的。

　　培訓的計劃性、目的性

　　好的培訓要講究計劃性、目的性，要講求“三思而后訓”，即通過培訓，要達到一種什么樣的目標與效果，決不能讓投入的培訓費用“打水漂”，既浪費了資源，卻起不到效果。

　　企業(yè)在培訓之前，要先了解培訓對象的構成情況，通過受訓者工作崗位、知識結構、從事行業(yè)、從業(yè)背景、閱歷、興趣愛好等的摸排，要分門別類地進行培訓。

　　案例：雪洋食品公司自建立、健全了培訓體系后，通過內部組建講師團，外部聘請專家“雙管齊下”、里應外合的培訓模式，取得了較好的培訓效果，不僅營銷人員流失率大大降低，而且整個營銷團隊的面貌也煥然一新，整體市場操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培訓是怎樣做的呢？歸結起來，突出表現在培訓的計劃性強、目的性明確等特征上。

　　1、新人培訓：雪洋食品每年根據市場發(fā)展需要，都要大量招聘應屆大學畢業(yè)生或有營銷經驗的業(yè)務骨干，以培養(yǎng)忠誠度較高的營銷團隊，針對這些新人，雪洋公司不惜“一擲千金”——在星級酒店展開各種形式的培訓內容，不僅對整個培訓周密計劃，層層落實，而且其主要培訓內容諸如企業(yè)文化、產品知識、管理制度、銷售技巧等，都具有目的明確，效果直接的特點，通過培訓，讓受訓的新人不僅了解和認識了公司的企業(yè)文化、價值觀，而且還進一步認同了企業(yè)的運作模式，從而能與企業(yè)“同仇敵愾”、“上下同欲”，與企業(yè)同步快速發(fā)展。

　　2、星級培訓：雪洋食品公司為了充分體現“人才在企業(yè)的發(fā)展中成長，企業(yè)在人才的成長中發(fā)展”這一思路，每年都要編撰進修培訓計劃，對表現突出、業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員通過外派學習、參觀觀摩或聘請專家等形式，實施“星級員工卓越打造計劃”，其接受培訓的主要內容有：業(yè)務管理技能升級、MBA深造、高級營銷員等級考試等，通過此種形式的培訓，不僅使這些優(yōu)秀的營銷人員個人素質得到提升，實現業(yè)務型向管理型的角色轉換，從而讓員工“學之于企業(yè)，用之于企業(yè)”，而且，也進一步激發(fā)了其他營銷人員趕超先進、爭當先進的積極性，從而掀起了“好好學習、天天向上”的學習熱潮，達到了企業(yè)創(chuàng)建學習型團隊組織的培訓目的。

　　3、專題培訓：雪洋公司還依托自己組建的強大的講師團隊伍，及時根據市場的變化擬出培訓主題，推出切合市場實際的培訓計劃，比如，這些講師團成員主要是各大區(qū)的銷售經理，他們經驗豐富，操作老練，那么，企業(yè)根據這些優(yōu)勢，定期舉行內部經驗交流、市場操作觀摩、時間管理、庫存管理、經銷商管理甚至營銷員的情緒管理等等，通過這一系列的專題培訓，從而達到專項“整治”效果。

　　此外，雪洋公司還對產品的定位、賣點的橫、縱比較、宣導（USP）、產品價值訴求與主張、促銷形式、促銷執(zhí)行、促銷技巧等等進行培訓，通過培訓，雪洋公司實現了營銷升級與管理升級，從而實現了人力資源使用和發(fā)揮的最大化。

　　企業(yè)銷售系統(tǒng)的培訓規(guī)劃猶如一張“作戰(zhàn)地圖”，起著指引營銷團隊方向，激勵營銷團隊士氣，為營銷大軍提供“精神食糧”與后勤保障的牽引作用，企業(yè)培訓只有具備了前瞻性、關聯性，才能站在市場的前沿而不致落伍；企業(yè)培訓只有關注了培訓受眾的針對性、實效性，培訓才能不流于形式，才能達到形式與內容的高度統(tǒng)一；企業(yè)培訓只有講求互動性、趣味性，才能引起受訓者的極大興趣，從而避開了沉悶與教條灌輸，讓培訓內容潛移默化地融入受訓者的心智；而企業(yè)培訓的計劃性、目的性，讓企業(yè)的培訓時刻充滿理所當然的“功利性”的色彩，從而讓企業(yè)更多地關注培訓的計劃、組織與實施，最終達到預期的培訓效果與目標，促使企業(yè)的銷售培訓能夠與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展并駕齊驅，協同發(fā)展?！　?/p>

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