上個(gè)世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，塑身美體內(nèi)衣開(kāi)始在中國(guó)興起。以臺(tái)灣雅筑、香港纖瀛和深圳歐瑞為代表的美體內(nèi)衣品牌開(kāi)始紛紛進(jìn)軍美體市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)伊始，美體內(nèi)衣市場(chǎng)三分天下格局就初步形成。雅筑、纖瀛和歐瑞等高端品牌采取院線加頂級(jí)商場(chǎng)的模式，憑借高品質(zhì)策略迅速占領(lǐng)高端市場(chǎng)。美體內(nèi)衣市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大財(cái)富，只露出冰山一角，就惹得內(nèi)衣市場(chǎng)千萬(wàn)商家蠢蠢欲動(dòng)！

　　進(jìn)入院線操作的美體內(nèi)衣，由于渠道規(guī)模的限制、高端路線和高價(jià)格因素影響，使得產(chǎn)品在知名度和市場(chǎng)占有率的等方面進(jìn)展緩慢。正是看中美體內(nèi)衣市場(chǎng)的發(fā)展前景和發(fā)展機(jī)遇，婷美憑借敏銳的市場(chǎng)眼光，避開(kāi)高端市場(chǎng)鋒芒，劍指商超和專柜，將中低端美體內(nèi)衣市場(chǎng)一舉拿下。在婷美鋪天蓋地的市場(chǎng)教育下，美體市場(chǎng)爆發(fā)海嘯式增長(zhǎng)，讓美體內(nèi)衣從象牙塔走向消費(fèi)大眾。三年來(lái)婷美一直遙遙領(lǐng)先，獨(dú)霸天下。

　　傳統(tǒng)美體內(nèi)衣市場(chǎng)遭遇信任危機(jī)！

　　面對(duì)巨大的利潤(rùn)誘惑，一些大大小小的企業(yè)紛紛跟進(jìn)，但由于企業(yè)實(shí)力所限，尤其是在產(chǎn)品和營(yíng)銷上不能創(chuàng)新，真正成氣候的并不多！

　　在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，美體內(nèi)衣行業(yè)的三大弊端也日益顯現(xiàn)：1、產(chǎn)品科技含量低，美體功效不顯著；2、大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，不顧消費(fèi)者個(gè)體差異性和個(gè)性化需求；3、只重銷售，不重服務(wù)，使消費(fèi)者得不到美體指導(dǎo)和專業(yè)咨詢。行業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，消費(fèi)者漸漸失去信心。

　　曾經(jīng)輝煌一時(shí)的傳統(tǒng)美體內(nèi)衣大佬們，因其與消費(fèi)者個(gè)性化需求的矛盾和沖突，不能滿足日益變化的市場(chǎng)需求，傳統(tǒng)美體內(nèi)衣弊端日益顯現(xiàn)，當(dāng)年闖關(guān)之勢(shì)已風(fēng)光不再！

　　挑戰(zhàn)策略:一場(chǎng)螞蟻憾大象的智慧游戲

　　正是從整個(gè)行業(yè)的危機(jī)中看到了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的珍妮雅敏銳地從市場(chǎng)表象看到，造成市場(chǎng)不斷下滑的根本原因，在于消費(fèi)者的美體和健康需求的不斷提高與產(chǎn)品及營(yíng)銷不能及時(shí)變革創(chuàng)新之間的矛盾。

　　2003年下半年珍妮雅殺入美體內(nèi)衣行業(yè)，進(jìn)行了精密的策略思考：硬碰硬對(duì)著干，肯定打不過(guò)；如果采用跟隨策略，又無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性，造成推廣周期加長(zhǎng)。為一舉拿下塑身美體內(nèi)衣市場(chǎng)，針對(duì)行業(yè)大佬們，珍妮雅制定了縝密的“珍珠港計(jì)劃”，明確了以“挑戰(zhàn)策略”為核心、以“差異定位”為主張、以“打擊對(duì)比”為手段的戰(zhàn)略思路，貫穿整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作全過(guò)程，緊緊抓住對(duì)手弱點(diǎn)不放，不斷挑戰(zhàn)、對(duì)比，給對(duì)手予以打擊，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)以小博大、以少勝多、出奇制勝的美體內(nèi)衣市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)！　

　　有時(shí)候，老大并不強(qiáng)大，只要真正找準(zhǔn)他的軟肋！

　　人群畫像：有的放矢　一箭穿心

　　產(chǎn)品究竟賣給誰(shuí)？是很多企業(yè)沒(méi)想好，產(chǎn)品就上市了，往往造成在和消費(fèi)者溝通傳播中出問(wèn)題。珍妮雅精密掃描，緊緊鎖定目標(biāo)人群“四有高尚女性”。

　　首先按家庭收入來(lái)看，30~45歲年齡段人群中高收入女性。她們有錢，有較高的消費(fèi)能力，有美體和消費(fèi)健康的意識(shí)，只要給她一個(gè)合適的理由，她就能“為美瘋狂”，產(chǎn)生消費(fèi)滿足感?！?/p>

　　其次按年齡劃分來(lái)看，30~45歲年齡段女性。她們大多事業(yè)有成，有文化，有品位，但是由于歲月流逝，以及家庭或工作的壓力，她們已出現(xiàn)容顏褪去，脂肪堆積、身材變形等情況。因此患有不同程度的心理恐慌癥。只要對(duì)其善加引導(dǎo)，可以極大地刺激她們的消費(fèi)欲望。　

　　最后，按特定人群來(lái)看，主要指豐滿人群（而不是肥胖和超重人群），有點(diǎn)缺陷，他們存在于各個(gè)年齡階段。她們是美體內(nèi)衣市場(chǎng)的主流。在產(chǎn)品選擇上，她們更注重產(chǎn)品的療效性、健康性和方便性?！?/p>

　　目標(biāo)人群的精密刻畫為珍妮雅找到了準(zhǔn)確的進(jìn)攻對(duì)象，并對(duì)目標(biāo)人群的溝通和傳播更加有效。

　　差異定位：給大象畫地為牢

　　醫(yī)學(xué)專家指出，傳統(tǒng)美體內(nèi)衣、胸悶、不透氣，會(huì)引起婦科疾病，影響血液循環(huán)系統(tǒng)，易發(fā)生腰肌勞損，壓迫乳房，使人感到呼吸困難，根本無(wú)法長(zhǎng)期穿著。這種最原始的“捆綁式”塑身美體方式，技術(shù)含量低，透氣性、抗過(guò)敏性及柔韌性差，使得舒適性較差，同時(shí)，傳統(tǒng)美體內(nèi)衣“千人一面，千人一款”的產(chǎn)品特點(diǎn)，難以滿足消費(fèi)者千差萬(wàn)別的個(gè)性化消費(fèi)需求。傳統(tǒng)美體內(nèi)衣產(chǎn)品戰(zhàn)略模式的滯后成為制約其發(fā)展的致命軟肋！

　　市場(chǎng)迫切呼喚塑身美體內(nèi)衣升級(jí)換代，美體內(nèi)衣市場(chǎng)正需要一場(chǎng)前所未有的“美麗變革” ！

　　珍妮雅敏銳地發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)美體內(nèi)衣的致命弱點(diǎn)，立足產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的健康科技戰(zhàn)略，采用日本頂尖魔塑面料科技———會(huì)呼吸的仿生態(tài)功能面料，科學(xué)的六角棱型立體剪裁織法，量體裁衣的“人體黃金比例”構(gòu)造技術(shù)，美體專業(yè)咨詢一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)，360道精密工序等一系列最新科技和最人性化服務(wù)，具有引導(dǎo)脂肪生長(zhǎng)，促進(jìn)血液循環(huán)，活化脂肪細(xì)胞的健康整形美體效果。

　　珍妮雅高舉“后美體主義”大旗，倡導(dǎo)“高科技、人性化服務(wù)和健康美”三大主張，積極推動(dòng)塑身美體內(nèi)衣從簡(jiǎn)單時(shí)尚型到實(shí)效功能型轉(zhuǎn)變、從忽視人性化到關(guān)注健康、從賣場(chǎng)工業(yè)化銷售模式到服務(wù)一對(duì)一專業(yè)型的變革提升。以消費(fèi)者為核心的“后美體時(shí)代”理念的張揚(yáng)和傳播，既宣告?zhèn)鹘y(tǒng)美體時(shí)代的終結(jié)！又從行業(yè)發(fā)展的高度重新定義了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。作為“后美體時(shí)代”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提出，不但起到了區(qū)隔定位和防火墻的作用，具有不可跟進(jìn)和不可模仿性，而且巧妙地進(jìn)行了差異定位，以顛覆性力量將對(duì)手緊緊套牢，穩(wěn)穩(wěn)地將對(duì)手拋入“史前時(shí)代” 和標(biāo)準(zhǔn)之外！

 

　　美體工作室：體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷一大創(chuàng)新

　　塑身內(nèi)衣的銷售渠道主要有兩種方式：賣場(chǎng)銷售和專業(yè)線美容院銷售，兩種銷售渠道“都逐漸反映出各自存在的問(wèn)題”。

　　賣場(chǎng)基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，因此服務(wù)問(wèn)題日益成為賣場(chǎng)銷售的瓶頸；而專業(yè)線銷售存在的問(wèn)題是“曲高和寡”，只能針對(duì)消費(fèi)能力較強(qiáng)的少數(shù)人，很難上量。

　　深入市場(chǎng)調(diào)研后，針對(duì)傳統(tǒng)美體內(nèi)衣存在的致命缺陷，珍妮雅旗幟鮮明地打出了“美體工作室”的終端品牌，將賣場(chǎng)銷售與專業(yè)線銷售進(jìn)行整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在賣場(chǎng)銷售針對(duì)大眾的基礎(chǔ)上，將專業(yè)線銷售的服務(wù)優(yōu)勢(shì)引入賣場(chǎng)，量身定做，1對(duì)1營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)，提供全方位美體塑身整體解決方案，開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式服務(wù)營(yíng)銷全新模式！

　　新聞化公關(guān)傳播：牽著象鼻子走

　　在打擊對(duì)比策略指導(dǎo)下，除了大張旗鼓地理念傳播外，珍妮雅必須將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集中放大，落到實(shí)處。

　　“美體發(fā)布會(huì)”創(chuàng)新公關(guān)推廣模式的推出，運(yùn)用全新的操作手法，正面賦予美體發(fā)布會(huì)時(shí)尚性、科技性、專業(yè)性、知識(shí)性、趣味性等不同風(fēng)格的主題，讓消費(fèi)者勇于試穿，穿出效果，并把試穿體驗(yàn)推介給自己的親朋好友；反面進(jìn)行傳統(tǒng)美體和后美體理念的打擊、對(duì)比和教育，對(duì)女性美體觀念進(jìn)行引導(dǎo)，讓女性朋友在潛移默化中接受熏陶和改變。

　　同時(shí)大量精彩的、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的報(bào)紙軟文新鮮出爐，震撼市場(chǎng)！《女性內(nèi)衣進(jìn)入后美體時(shí)代，珍妮雅三個(gè)月挑戰(zhàn)第一品牌！》、《誰(shuí)來(lái)拯救50萬(wàn)無(wú)錫女性形體？》、《權(quán)威專家提醒您，美體內(nèi)衣，健康美體是關(guān)鍵》等文章從正面挑戰(zhàn)、側(cè)面敲擊等多角度制造社會(huì)熱點(diǎn)和新聞，配合公關(guān)推廣，掀起一場(chǎng)推進(jìn)美體內(nèi)衣行業(yè)變革的后美體革命！

　　密謀珍珠港　決戰(zhàn)上海灘

　　2003年8月23日，珍妮雅“珍珠港計(jì)劃”在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》和《銷售與市場(chǎng)》首次亮相，后美體時(shí)代響亮登場(chǎng)，迅速引起行業(yè)高度關(guān)注！

　　9月6日，上海光大國(guó)際酒店，“后美體時(shí)代財(cái)富論壇暨珍妮雅新美體內(nèi)衣全國(guó)招商會(huì)”隆重召開(kāi)。中央電視臺(tái)著名主持人沈冰、澳門衛(wèi)視李紅聯(lián)袂主持?！?/p>

　　來(lái)自中國(guó)服裝協(xié)會(huì)、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、媒體及全國(guó)各地的經(jīng)銷商代表300余人出席了會(huì)議。珍妮雅"珍珠港計(jì)劃"正式啟動(dòng)！國(guó)內(nèi)美體內(nèi)衣第一品牌婷美緊急應(yīng)戰(zhàn)，同時(shí)同地倉(cāng)促舉行新聞發(fā)布會(huì)及新品推介會(huì)，進(jìn)行直接阻擊。雙方貼身肉搏，互不示弱?！吨袊?guó)青年報(bào)》、《中華工商時(shí)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》等主流媒體紛紛跟蹤報(bào)道。

　　中國(guó)美體內(nèi)衣市場(chǎng)第一場(chǎng)商戰(zhàn)終于在上海灘打響！“珍妮雅”、“珍珠港計(jì)劃”、“后美體時(shí)代”一時(shí)成了新聞關(guān)鍵詞，珍妮雅以行業(yè)“黑馬”姿態(tài)經(jīng)殺入市場(chǎng)，一系列重拳出擊，輕取豪奪，獲得消費(fèi)者廣泛響應(yīng)和經(jīng)銷商熱烈追捧，經(jīng)銷商紛紛簽約珍妮雅。

　　戰(zhàn)果簡(jiǎn)報(bào)：成功改寫中國(guó)美體內(nèi)衣史

　　“珍珠港計(jì)劃”從策劃到隆重登場(chǎng)不足2個(gè)月時(shí)間，以區(qū)區(qū)50 萬(wàn)的投入，撬動(dòng)數(shù)億資產(chǎn)的品牌大鱷，打中對(duì)手軟肋，讓行業(yè)大佬們高度緊張，在短時(shí)間內(nèi)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、品牌知名度和廣泛的行業(yè)影響力，引領(lǐng)了一個(gè)消費(fèi)時(shí)代！

　　珍妮雅“珍珠港計(jì)劃”挑戰(zhàn)對(duì)比策略的實(shí)施，不但成功改寫中國(guó)美體內(nèi)衣史，更促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展和提升，行業(yè)老大婷美也適時(shí)推出了進(jìn)軍專業(yè)院線的智能微電腦美體內(nèi)衣，獲得經(jīng)銷商的廣泛認(rèn)同。珍妮雅“珍珠港計(jì)劃”所激發(fā)現(xiàn)代商戰(zhàn)，不但促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的共同進(jìn)步，而且令婷美和珍妮雅在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)了雙贏，成為不可多得的一道商業(yè)風(fēng)景！

　　珍妮雅，成功地運(yùn)用有中國(guó)特色的中小企業(yè)市場(chǎng)突圍之道，以小博大、出奇制勝，成了真正的贏家！不能不說(shuō)是一個(gè)營(yíng)銷奇跡。

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