這位年銷汽車255輛的推銷大師,在總結(jié)其秘訣時(shí)說(shuō)：“爭(zhēng)取時(shí)間，只有這一句話?！?　　

　　30多歲的中枝武幾是日本豐田汽車制造公司的推銷員。

　　1987年，他為豐田公司售出255輛汽車，因而成為豐田公司最棒的推銷員。

　　“木村先生，好久不見(jiàn)了，您好嗎?”

　　中枝遇見(jiàn)了木村，對(duì)他打了個(gè)招呼，木村老板覺(jué)得這位與他打招呼的人有些面熟，但一時(shí)想不出他到底是誰(shuí)。

　　“先生，那輛車子還很好吧?”

　　 聽(tīng)到車子這兩個(gè)字，木村忽然想起來(lái)對(duì)方是豐田汽車公司的推銷員。

　　“木村先生，我們可不可以到那兒去喝杯茶?”

　　中枝的語(yǔ)調(diào)很自然，笑臉上充滿著友善和熱情，木村不由自主地跟了上去。木村曾經(jīng)在2年前，經(jīng)中枝的手，買了 l部豐田公司產(chǎn)的可樂(lè)娜牌小轎車。本來(lái)他是不打算買新車的，然而走進(jìn)茶館1個(gè)小時(shí)后，木村終于跟中校訂了購(gòu)買新車的合同。

　　“回到家里以后，我自己也覺(jué)得不可思議。其實(shí)，我絲毫沒(méi)有買新車的念頭，可是他的話有足夠的魄力，我?guī)缀跸萑胍环N被催眠的狀態(tài)，那就是要買新車，現(xiàn)在是太好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)機(jī)如果輕易放過(guò)，將來(lái)我就會(huì)吃大虧?！蹦敬寤貞洰?dāng)天的經(jīng)過(guò)，笑著說(shuō)。

　　只花90分鐘就賣出 l部?jī)r(jià)值69萬(wàn)日元的新車，中枝就是這么能干的推銷員。除去星期天和節(jié)假日外，他平均每天可賣出 l部汽車。我們看看他的輝煌成果：1月份14輛；2月份20輛；3月份24輛；4月份18輛；5月份25輛；6月份27輛；8月份22輛19月份13輛；1O月份21輛；11月份30輛； 12份23輛。

　　普通的推銷員每月能賣出4輛汽車就已成績(jī)不俗，他們和中枝比起來(lái)，明顯地差了一大截。

　　中枝取得如此驚人成績(jī)的秘訣是什么?　

　 “爭(zhēng)取時(shí)間，只有這一句話。”中枝說(shuō)：“推銷員當(dāng)然要以頤客為第一，但是爭(zhēng)取時(shí)間更要緊?！?/p>

　　“必須好好地安排自己的時(shí)間，充分利用自己的時(shí)間，我要把合同訂好，通常不需要花費(fèi)多長(zhǎng)的時(shí)間，大約幾個(gè)小時(shí)都可以了。跟顧客搞好關(guān)系是非常重要的，不過(guò)為了討好顧客，而耗費(fèi)整天時(shí)間跟顧客打麻將的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?！?/p>

　　中枝認(rèn)為，推銷員為節(jié)約時(shí)間，應(yīng)盡量利用電話，以求辦事迅速，比如申請(qǐng)車子的檢驗(yàn)、跟顧客談好交車的時(shí)間、有關(guān)售后服務(wù)等等，能用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)磋商的事情，都要用電話來(lái)解決。

　　最令人驚異的是，中枝的工作時(shí)間并不長(zhǎng)，比普通的推銷員短得多。平常，一提到能干的推銷員就會(huì)想到他沒(méi)有星期天，夜以繼日地在外面辛勤奔跑的情形。但是中校與他們不同，他8點(diǎn)半上班，然后出去工作，到了5點(diǎn)半就回來(lái)了，過(guò)了5點(diǎn)半他是絕不工作的。

　　“普通推銷員的老顧客只占他每個(gè)月銷售額的2成左右，但我的老顧客卻占到銷售額的5成。這就是說(shuō)，我的生意一半是依靠老顧客。老顧客比新顧客容易推銷，交易的成功也來(lái)得快，他們還會(huì)為我介紹新顧客，這樣我就有比別人更多的時(shí)間來(lái)開(kāi)拓新顧客?！?/p>

　　中枝到1988年為止，已推銷700多部汽車，這表明他已有700多位老顧客。對(duì)這700多位老顧客，他會(huì)盡量地利用他們的關(guān)系，作為發(fā)揮他銷售天才的據(jù)點(diǎn)。

　　推銷是有對(duì)象的，推銷員要順利完成交易，就必須有吸引對(duì)方的魅力才行。那么，作為推銷員的中校到底具有什么樣的魅力呢?他的一位顧客這樣評(píng)說(shuō)：“他具有洞察顧客心理的非凡才干，一見(jiàn)面他就知道對(duì)方的性情。我不太喜歡能說(shuō)善辯的人，他似乎一見(jiàn)面就知道我的脾氣。因此他跟我講話時(shí)，只木納地講一兩句適當(dāng)?shù)脑?，絕不張著嘴巴說(shuō)個(gè)不停。然而，他跟別人講話時(shí)卻那么能說(shuō)會(huì)道?！?/p>

　　“再說(shuō)，他對(duì)顧客的售后服務(wù)也不算很周到。我已向他買了3部汽車，然而他每年只來(lái)拜訪一兩次面已，別的推銷員來(lái)拜訪的次數(shù)反而比他多，雖然他很少來(lái)看顧客，但是他一來(lái)，我們一看見(jiàn)他的笑臉和堅(jiān)定的態(tài)度，就在不知不覺(jué)中買了他的車子?！?/p>

　　日本電影明星木村義雄也是中枝的顧客。木村義雄說(shuō)：“他確實(shí)很厲害，也很會(huì)制造愉快的氣氛，我曾跟他一起喝咖啡，他邊喝邊說(shuō)：車子的性能還好嗎?”

　　“我回答：很好；”

　　“他沉默了一會(huì)兒后，突然說(shuō)道：現(xiàn)在是最好的時(shí)期?！?/p>

　　“我吃了一驚，問(wèn)道：到底是什么時(shí)期呢?”

　　“他慢條斯理地說(shuō)：現(xiàn)在是換新車最有利的時(shí)期，再過(guò)1年，到明年的車輛總檢查時(shí)，賣出舊車的價(jià)格一定會(huì)暴跌，而且此后舊車的損傷亦會(huì)急?。卦黾?。對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，這是劃不來(lái)的。如果現(xiàn)在來(lái)?yè)Q新車，那么我們可以出高價(jià)來(lái)買你的舊車，而且今年新出廠的車子，性能是非常理想的?！?/p>

　　“他看到我的心動(dòng)了，就不等我講話，又接著說(shuō)：我什么時(shí)候來(lái)交車子比較好?”

　　“這樣喝了一杯咖啡，他就能夠把交易做成功。我想，在這個(gè)世界上只有他一個(gè)人能這樣做到吧!”

　　豐田公司的銷售主管這樣評(píng)論中枝：“他有別人不能及的特點(diǎn)，那就是他只知道進(jìn)取，而不知退縮。他還有善于抓住機(jī)會(huì)的能力，因此，他創(chuàng)造了優(yōu)異的成績(jī)，并不費(fèi)什么力氣。他的一舉一動(dòng)沒(méi)有絲毫多余的地方，也可以說(shuō)，他在推銷界開(kāi)創(chuàng)了一條新的道路。

　　中枝除了重視時(shí)間管理外，還特別重視計(jì)劃管理。他的實(shí)際工作時(shí)間是短促的，過(guò)了5點(diǎn)半，他便跑到酒吧去喝酒，星期天一定睡到中午才起床，下午便去看棒球等體育比賽。然而在工作時(shí)，他是非常認(rèn)真的。事前他都預(yù)定好行動(dòng)計(jì)劃，然后根據(jù)計(jì)劃來(lái)執(zhí)行。他總是預(yù)先安排好每天的推銷工作，不會(huì)把今天的工作留到明天去做。

　　總之，任何人都想買新車，所以對(duì)他們最要緊的是：盡量使他們想到“如果現(xiàn)在不買就會(huì)吃虧，現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)?！边@是促使正在躊躇不決的人早點(diǎn)下決心的最好最有效的方法。

　　顧客那邊盡管有了想買一部汽車的念頭，能否使他們買一部新車，仍要看推銷員的努力和修養(yǎng)如何而定。中校告誡推銷員：只要抱著真誠(chéng)的心去推銷，一定會(huì)成功。

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