在產(chǎn)品鋪市中，“手把手”訓(xùn)練營(yíng)銷員

　　在此次鋪貨過程中，筆者還對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和“手把手”訓(xùn)練。這主要體現(xiàn)在新客戶的開發(fā)和新產(chǎn)品的推廣方面，在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，筆者故意不讓客戶下去，而是將此新產(chǎn)品推銷全權(quán)交給營(yíng)銷員，筆者則在一旁觀察他們的言行舉止。其中，一個(gè)營(yíng)銷員是這樣推銷新產(chǎn)品的：

　　營(yíng)銷員：老板，你好！我們是X食品公司的，現(xiàn)在我們公司剛剛推出了一款新產(chǎn)品，包裝、口感都很不錯(cuò)，要不要進(jìn)點(diǎn)？

　　二批商：哦，推銷方便面的？我現(xiàn)在倉庫里有很多哪，現(xiàn)在不需要，等下次來了再說吧。

　　營(yíng)銷員：我們公司的新產(chǎn)品價(jià)格不高，與M品牌相同規(guī)格的產(chǎn)品開票價(jià)才20元，并且我們廠家現(xiàn)在正好在做促銷，促銷品也很不錯(cuò)，20件就送一壺油，2.5升的，很實(shí)惠哦，要不先進(jìn)20件試試？

　　二批商：哦，還有促銷啊，可你們的產(chǎn)品怎么樣??？你們這個(gè)牌子的產(chǎn)品我以前聽說過，但品牌不是太響，萬一賣不動(dòng)怎么辦？

　　營(yíng)銷員：怎么賣不動(dòng)啊，會(huì)賣動(dòng)的，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)高，包退包換，絕對(duì)會(huì)賣掉。

　　二批商：你們廠家賒銷嗎？如果欠帳的話，我就多進(jìn)點(diǎn)。

　　營(yíng)銷員：對(duì)不起，我們公司不賒銷，要不，你就少進(jìn)點(diǎn)吧？

　　二批商：好吧，那就先來20件吧，賣賣以后再說。

　　……

　　20件新產(chǎn)品銷出去了，可在途中該縣的經(jīng)銷商卻告訴筆者，這可是當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的一個(gè)大客戶，別看門店小，后面可有大倉庫，光到他這里進(jìn)貨的零售商有幾百家，因此，接了20件新產(chǎn)品太少了，連他自己零售的都不夠。

　　其實(shí)，這是一次不算很成功的新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷，雖然這次推銷最終賣出去20件產(chǎn)品，但透過這次新產(chǎn)品推廣全過程，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)存在的一些推廣缺陷：1、對(duì)產(chǎn)品介紹和了解不夠，在推銷過程中，光說產(chǎn)品好，但具體怎么好，是口感、是包裝，還是價(jià)格等，缺少更細(xì)的講解和落實(shí)（讓客戶品嘗），使新產(chǎn)品在客戶頭腦中，形不成強(qiáng)烈的印象。2、對(duì)市場(chǎng)缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，同時(shí)也對(duì)二批商了解和把握不透，沒有進(jìn)行富有有效的購進(jìn)潛力激發(fā)，造成產(chǎn)品鋪貨缺口。3、沒有表述和運(yùn)用促銷組合策略，沒有表達(dá)出促銷的真正內(nèi)涵，即沒有環(huán)環(huán)相扣，也沒有實(shí)現(xiàn)促銷組合，所以，雖然此次二批商接受了20件產(chǎn)品，但沒有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的“精神控制”。4、沒有運(yùn)用“二選一”法則，只單純地表述了一個(gè)促銷數(shù)字—20，沒有更有誘惑力的產(chǎn)品數(shù)量和促銷品描述，難以引起二批商的更大興趣和批量購進(jìn)等等。筆者通過現(xiàn)場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷員的行為方式進(jìn)行評(píng)述，指出其存在的問題及解決辦法，讓其學(xué)與做結(jié)合，理論聯(lián)系實(shí)際，以較好地指導(dǎo)其現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作。

　　那天，我們帶了兩輛鋪貨車和一輛面包車，就在這種邊做邊教，邊教邊做，教做結(jié)合的形式下，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不到，我們就完成了當(dāng)天的鋪貨任務(wù)。

　　晚上，在簡(jiǎn)單地吃過晚飯后，我們又忘記疲憊，召集留下來的經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員，舉行了一場(chǎng)當(dāng)天工作總結(jié)培訓(xùn)會(huì)，在這次會(huì)上，每個(gè)人都紛紛上臺(tái)發(fā)表自己的見解和體會(huì)，有的說通過今天的這種別具一格的培訓(xùn)形式，心靈受到啟發(fā)，其實(shí)無論是鋪貨還是渠道管理，每一個(gè)步驟和環(huán)節(jié)都可以有更多、更好的方法去達(dá)成，關(guān)鍵是能不能想得到、做得到；有的說，通過今天的這種學(xué)教做一體化的培訓(xùn)方式，實(shí)施效果更明顯，不僅直接、具體，摸得著，可以“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”，而且還可以當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，可謂是實(shí)踐是檢驗(yàn)培訓(xùn)結(jié)果的唯一真理等等。除了經(jīng)銷商、營(yíng)銷員登臺(tái)培訓(xùn)外，筆者還就一天來的鋪貨體驗(yàn)，做了一場(chǎng)關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨的專題培訓(xùn)，比如，鋪貨路線的設(shè)計(jì)、鋪貨的流程、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、鋪貨疑難問題化解技巧等等，目的是指導(dǎo)第二天的市場(chǎng)操作，使鋪貨作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更規(guī)范、更細(xì)化和量化。晚上9點(diǎn)，培訓(xùn)會(huì)在熱烈而經(jīng)久不息的掌聲中圓滿劃上了句號(hào)。

　　這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)形式的培訓(xùn)持續(xù)了2個(gè)月，市場(chǎng)反響非常熱烈，受一些客戶邀請(qǐng)，筆者后來又到別的區(qū)域進(jìn)行類似規(guī)模的推廣，并在企業(yè)的支持下，加強(qiáng)了一批商、二批商的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并組建了講師團(tuán)，到一線市場(chǎng)進(jìn)行巡回式培訓(xùn)，切實(shí)地實(shí)現(xiàn)顧問式銷售、貼身式服務(wù)、保姆式培育的市場(chǎng)運(yùn)作模式，深受各級(jí)分銷商及營(yíng)銷員的好評(píng)。

　　通過這種“現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)”模式的探索，筆者有如下體會(huì)：

　　1、在當(dāng)前通路空前擠壓的情況下，高高在上的培訓(xùn)模式已不適合時(shí)宜，培訓(xùn)模式下沉已成未來發(fā)展趨勢(shì)。

　　2、培訓(xùn)戰(zhàn)略的實(shí)施不僅要注重形式，更要關(guān)注結(jié)果。即培訓(xùn)也要講求“不管黑貓、白貓，逮住老鼠都是好貓”的目標(biāo)導(dǎo)向關(guān)系。

　　3、走出培訓(xùn)誤區(qū)，創(chuàng)新培訓(xùn)模式，在條件具備的情況下，培訓(xùn)課堂也要適時(shí)搬到市場(chǎng)“一線”，培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)靜、動(dòng)結(jié)合，動(dòng)態(tài)培訓(xùn)（互動(dòng)培訓(xùn)）和走動(dòng)式培訓(xùn)有時(shí)比靜態(tài)培訓(xùn)更重要，更有價(jià)值。

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