目前，我國(guó)熱水器市場(chǎng)是電熱水器、燃?xì)鉄崴?、太?yáng)能熱水器三分天下的格局，其中太陽(yáng)能熱水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增長(zhǎng)率發(fā)展，據(jù)國(guó)家《1999-2015年新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，到2015年，全國(guó)住宅用太陽(yáng)能熱水器約有2.32億立方米的擁有量，普及率將達(dá)到20%-30%，到2020年，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器的安裝將達(dá)到3億平米，總產(chǎn)值將達(dá)到3千億元，巨大的“陽(yáng)光蛋糕”吸引了眾多的廠(chǎng)家，使得太陽(yáng)能熱水器面臨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和替代品的競(jìng)爭(zhēng)，目前已初步形成了專(zhuān)業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌、區(qū)域性品牌、家電品牌與雜牌并存的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。但隨著太陽(yáng)能熱水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“洗牌”已成為了太陽(yáng)能熱水器行業(yè)發(fā)展的必然，從無(wú)序到有序，從分散走向集中，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)正日趨成熟。面對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的太陽(yáng)能市場(chǎng)，現(xiàn)有的太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)又該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　營(yíng)銷(xiāo)模式是采取的成熟營(yíng)銷(xiāo)策略，從代理到太陽(yáng)能一條街、從太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店到太陽(yáng)能廣場(chǎng)、從進(jìn)家電賣(mài)場(chǎng)到太陽(yáng)能超市，不同的模式在特定的時(shí)期內(nèi)都取得了一定的業(yè)績(jī)，總體上說(shuō)，未來(lái)的太陽(yáng)能熱水器營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展必然會(huì)出現(xiàn)以下幾大趨勢(shì)：

　　一是渠道扁平化。渠道越來(lái)越短，企業(yè)與分銷(xiāo)商、與消費(fèi)者的距離越來(lái)越短，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來(lái)越快。這是市場(chǎng)總體發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)所必然導(dǎo)致的。

　　二是經(jīng)銷(xiāo)商主體化。企業(yè)越來(lái)越重視渠道的力量，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系更加親密。越來(lái)越多的太陽(yáng)能企業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分，經(jīng)銷(xiāo)商的地位得到了很大的提高。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不再是供銷(xiāo)的關(guān)系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關(guān)系，追求價(jià)值的一體化。

　　三是系統(tǒng)整合。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變革，直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變革。未來(lái)的環(huán)境，不確定的因素越來(lái)越多，需要對(duì)資源進(jìn)行整合，尋求多種適合的模式來(lái)展開(kāi)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專(zhuān)賣(mài)、代理、進(jìn)家電賣(mài)場(chǎng)，還需要拓展渠道，如開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)，與水暖、凈水、櫥衛(wèi)、建材等聯(lián)合合作，共享渠道；如鎖定一些關(guān)鍵工程和領(lǐng)域，進(jìn)行無(wú)形宣傳；如與地產(chǎn)商捆綁，滲透市場(chǎng)等等。

　　四是動(dòng)態(tài)組合。根據(jù)區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的時(shí)期的不同的模式與策略等進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合，如有的區(qū)域市場(chǎng)，中心城市輻射力強(qiáng)，對(duì)周邊市場(chǎng)的品牌號(hào)召力、影響力較強(qiáng)，因此，必須切入中心市場(chǎng)才能獲得區(qū)域突破，但這樣的市場(chǎng)往往前期啟動(dòng)成本較高，因而可選擇“中心造勢(shì)、周邊起量”的策略，即在中心城市采用“以推廣為核心”的營(yíng)銷(xiāo)策略，并充分利用中心市場(chǎng)的影響力輻射周邊，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。與此相對(duì)應(yīng)，在中心城市輻射較弱的區(qū)域市場(chǎng)上就正好相反，適合采用“以渠道為核心”的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極嫁接優(yōu)秀渠道資源提升分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的滲透力，營(yíng)銷(xiāo)效率反而更高；如在不同區(qū)域市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局不同。例如：有的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)在某細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，這時(shí)候如果企業(yè)“發(fā)力強(qiáng)攻”，往往就會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的極力打壓而遭受損失。因此，各太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該選擇從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)弱勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上率先切入，先避敵鋒芒，待發(fā)展壯大時(shí)再展開(kāi)圍攻；如在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，需要采用集中營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，利用合適的“拳頭產(chǎn)品”去突破，這樣能夠有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、提升品牌認(rèn)知度、獲得市場(chǎng)規(guī)模。

　　五是根據(jù)不同的定位進(jìn)行正確的抉擇。作為一線(xiàn)的高端品牌，需要的是在文化和服務(wù)方面制勝，提升品牌的附加價(jià)值，如皇明、四季沐歌的“飛天”等；作為區(qū)域品牌，需要的是深耕市場(chǎng)，深度運(yùn)作，如安徽日源，通過(guò)“渠道為王終端制勝”來(lái)深度滲透區(qū)域市場(chǎng)，即提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的畝產(chǎn)量，最大限度地挖潛和增加網(wǎng)點(diǎn)的有效覆蓋率，增加新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。在安徽全省各城市、縣基本實(shí)現(xiàn)100%的覆蓋率，同時(shí)在原有經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)資源的整合，進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系，淘汰原有的無(wú)效終端，開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，憑借日源太陽(yáng)能的品牌影響力，以及更優(yōu)惠的加盟條件，吸引更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商加入銷(xiāo)售隊(duì)伍，日源太陽(yáng)能正在加大市場(chǎng)推廣及終端建設(shè)力度，鼓勵(lì)、支持建設(shè)一批形象專(zhuān)賣(mài)店和有影響力的店中店、分銷(xiāo)店，積極推行“伙伴計(jì)劃”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利益共享，讓各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在得到高回報(bào)的同時(shí)，與日源太陽(yáng)能一起發(fā)展壯大；有些專(zhuān)攻農(nóng)村市場(chǎng)，如天豐（聯(lián)合開(kāi)展新農(nóng)村建設(shè)）；有些定位工程市場(chǎng)，如五星（樹(shù)立專(zhuān)家形象），同經(jīng)銷(xiāo)商打造綠色伙伴關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施“貼身”指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商可以參考樣板市場(chǎng)啟動(dòng)方案，接受區(qū)域?qū)俦Ｗo(hù)，享受首次打款獎(jiǎng)勵(lì)、批量提貨補(bǔ)貼、銷(xiāo)售激勵(lì)等優(yōu)惠政策，以及全面、立體化的推廣、導(dǎo)購(gòu)設(shè)置及培訓(xùn)支持，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共生、共贏、共存的伙伴關(guān)系。

　　總之，作為具有廣大發(fā)展空間的太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)肯定更加激烈，區(qū)域品牌、外來(lái)的品牌、替代品等將會(huì)決戰(zhàn)不同區(qū)域市場(chǎng)，作為太陽(yáng)能熱水器企業(yè)，應(yīng)該在激烈的環(huán)境中突圍，通過(guò)知己知彼的分析，借力借勢(shì)，整合資源，系統(tǒng)策劃，塑造差異和培育競(jìng)爭(zhēng)力，不斷搶占“奶酪”，贏取更大的市場(chǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)模式方面，最適合的就是最好的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和消費(fèi)環(huán)境的不斷革新，消費(fèi)行為的變化將使得太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)不斷創(chuàng)新，與時(shí)與市俱進(jìn)，因時(shí)因地制宜。

　　作者簡(jiǎn)介：王喚明，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)為上海洞井天企業(yè)管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理，安徽山鷹企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商務(wù)學(xué)院研究員，中國(guó)品牌研究院研究員、中國(guó)策劃研究院高級(jí)研究員，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)策劃協(xié)會(huì)常務(wù)理事，現(xiàn)為多家太陽(yáng)能熱水器企業(yè)顧問(wèn)，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的簽約講師。著有《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》等專(zhuān)著。

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