如何掌控KA賣場(chǎng)？

黃靜

 

為什么采購對(duì)有的供應(yīng)商不敢馬虎

為什么采購對(duì)有的供應(yīng)商客客氣氣

為什么采購對(duì)有的供應(yīng)商另眼相看

為什么采購對(duì)有的供應(yīng)商隨便欺負(fù)

你覺得累嗎？你覺得被動(dòng)嗎？你覺得對(duì)生意沒有掌控力嗎？

 

 在供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)交往中，經(jīng)常會(huì)碰到以下現(xiàn)象：同是供應(yīng)商，但在與大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)交往中所享受到的待遇卻并不一樣----有些供應(yīng)商總是被“欺負(fù)”，而另一些供應(yīng)商卻得到青睞？如果是小企業(yè)，不被賣場(chǎng)重視還可以理解，具備了一定的品牌優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)如果還被采購掐著脖子，陷入被動(dòng)，那則要深究自身的原因，我為什么沒有被賣場(chǎng)重視？為什么陷入變動(dòng)？我在課程里講過，采購對(duì)供應(yīng)商的感覺：

? 東西不錯(cuò)，人不怎么樣              ★       

? 東西一般，人不錯(cuò)                  ★ ★    

? 東西不錯(cuò)，人也不錯(cuò)                ★ ★ ★ 

? 東西不好，人也不好                ★       

 

每個(gè)供應(yīng)商都可以對(duì)著以上的現(xiàn)象檢討自己，采購對(duì)我是什么印象？我們是在品牌、銷售、人員、代理商，那些方面出了問題？產(chǎn)品力和團(tuán)隊(duì)力能和諧匹配是最好的，如果產(chǎn)品力領(lǐng)先團(tuán)隊(duì)力，那人員就是在給產(chǎn)品拖后腿，制約產(chǎn)品的銷售發(fā)展，因此，采購也會(huì)看不上這個(gè)操盤的團(tuán)隊(duì)人員；如果團(tuán)隊(duì)力領(lǐng)先產(chǎn)品力，則可以拉著產(chǎn)品往前跑，拉著產(chǎn)品跑的更快，賣得更好，采購也會(huì)對(duì)這支隊(duì)伍生出幾分敬意。所以說，團(tuán)隊(duì)力是更重要的。團(tuán)隊(duì)的印象決定了產(chǎn)品的印象，決定了企業(yè)的印象，這一點(diǎn)尤其要引起企業(yè)管理決策者的注意。

所謂的印象，就是賣場(chǎng)采購感覺到了你的什么價(jià)值？正面的負(fù)面的？大的還是小的？是應(yīng)該重視還是可以忽略？如果你在賣場(chǎng)感覺被動(dòng)，感覺被“欺負(fù)”，原因其實(shí)只有一個(gè)——你沒有讓賣場(chǎng)采購感受到你的價(jià)值，應(yīng)該尊重你的價(jià)值！應(yīng)該重視你的價(jià)值！

 談起供應(yīng)商的價(jià)值，除了供應(yīng)商自身的硬性實(shí)力因素外，更多是由供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表自身的表現(xiàn)決定的。畢竟，供應(yīng)商和賣場(chǎng)的生意往來其實(shí)就是業(yè)務(wù)人員和賣場(chǎng)人員打交道，而人是感性的，采購也不例外。而要想贏得采購對(duì)自己的“好感”，首先就要通過感性的手段讓采購認(rèn)可自己。簡(jiǎn)單說，就是你是否具備明顯的特征？以及你希望通過自己的特征向采購傳達(dá)些什么？一般來說，業(yè)務(wù)人員能引起采購重視的特征如下：

l 我是理性的

l 我是不好騙的

l 我是有原則的

l 我是有頭腦的

l 我是有方法的

l 我是有能力的

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    要想成為采購青睞的人，得到重視，得到更好的待遇，就得學(xué)會(huì)打破常規(guī)，通過自己和他人的“差異”來體現(xiàn)自己的獨(dú)特。具體說來，可以從以下幾方面來打造自己：

1、 建立自己的個(gè)性和原則

采購很多時(shí)候一壓再壓，不斷翻臉，不斷提要求，很大程度上是從來沒感覺到業(yè)務(wù)人員的原則性，感覺就是可以隨便欺壓的。做生意需要談的空間，但是更需要預(yù)設(shè)底線，讓對(duì)方知道什么是可以跟你談的；哪些根本就不用開口，斷了討價(jià)還價(jià)的念頭。行就是行，不行就是不行；能幫忙就幫忙，做不到不哄人，在生意往來的過程中，采購跟你接觸久了，就了解了你為人處事的原則，也知道了你的個(gè)性，他自然會(huì)調(diào)整跟你相處的方法，自討沒趣的事情他不會(huì)干的。對(duì)原則和個(gè)性的堅(jiān)持，需要決心和信心，不要害怕，更不要恐懼，只要你擁有了好的產(chǎn)品，好的銷量，好的市場(chǎng)表現(xiàn)，你怕什么呢？勇敢的亮出你的個(gè)性和原則吧，不要隨大流做懦弱的膽怯的平庸的供應(yīng)商。你完全可以做得更好，得到更多。

2、 對(duì)專業(yè)技術(shù)的研究和掌控

要想讓采購看重自己，認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值，除了我們手上擁有的好產(chǎn)品，你的好技術(shù)也很重要。要在采購面前樹立自己的專業(yè)感和權(quán)威性，要讓采購知道，自己比他專業(yè)，自己能夠比采購看得更遠(yuǎn)做得更好，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)掌握在自己的手上。按照你的操作思路，采購可以得到他想要的利益，解決他會(huì)面對(duì)的問題，還能幫助他在一群采購中擁有凸顯自己的機(jī)會(huì)，實(shí)質(zhì)和面子你都能給他，這么“可心”的廠商，那個(gè)采購會(huì)不喜歡呢？只有當(dāng)采購認(rèn)可你的專業(yè)度時(shí)，他才會(huì)相信你，對(duì)你有信任感，才能夠給你更多的資源和機(jī)會(huì)，你才不會(huì)跟一大群平庸的供應(yīng)商在低級(jí)的層面爭(zhēng)得頭破血流。再說，擁有了高超的“專業(yè)武功”，你的自信心會(huì)讓你散發(fā)強(qiáng)大的氣場(chǎng)，采購對(duì)你怎么不佩服仰慕？

 

3、 調(diào)整工作的方式方法

高手過招，贏在智慧，與賣場(chǎng)采購打交道需要理性。很多又蹦又跳大吵大鬧的供應(yīng)商以為自己爭(zhēng)贏了，其實(shí)吃了暗虧還不知道，把采購惹急了，收拾供應(yīng)商的方法真是可以寫一本葵花寶典出來。對(duì)于采購來說，由于職業(yè)的關(guān)系，工作環(huán)境往往是嘈雜而瑣碎的，因此，從心態(tài)上講，大多數(shù)采購都是比較“浮燥”的。吵鬧叫罵最沒水準(zhǔn)，還惹人厭，生意路上大路千條，何不調(diào)整一種方法呢，不吵不鬧，不急不躁，用你的冷靜“震”住他。記得，生意場(chǎng)上隨時(shí)都有矛盾有糾葛，此路不通，再換一條，用方案替代方案，總有一款適合他，著什么急呀？沖動(dòng)是魔鬼，沖動(dòng)了還能想出好法子嗎？冷靜！你的冷靜一來不傷面子，二來表現(xiàn)你的修為，三來體現(xiàn)你的水準(zhǔn)，何樂不為呢？修煉吧！

4、 做人情世故的高手

每個(gè)人都有自己的喜好，做為供應(yīng)商業(yè)務(wù)代表，遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事。要想讓對(duì)方認(rèn)可自己，你首先就得先讓自己認(rèn)可對(duì)方。讓對(duì)方感覺到和你相處很舒服，這一點(diǎn)很重要。要對(duì)人情世故了解掌握得更嫻熟，增強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的好感。要知道一點(diǎn)，工作就是工作，這個(gè)人不是你的愛人，你犯不著用喜不喜歡的標(biāo)準(zhǔn)來衡量他。你可以挑選你的愛人，但你沒法挑選你的生意對(duì)手，你只能適應(yīng)，攻人之計(jì)，攻心為上，把握人情世故，多花點(diǎn)心思，讓別人覺得你善解人意，你很會(huì)傳情達(dá)意，你分寸拿捏得準(zhǔn)，跟你相處距離恰當(dāng)，溫度合適，自然對(duì)你印象上佳了，感覺好了，事情就好辦了。

5、 打造你的激情和職業(yè)精神

正所謂“在其位，謀其政”，一個(gè)對(duì)自己企業(yè)、產(chǎn)品心懷熱愛的人，一定會(huì)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)積極的正面的東西。一個(gè)漠視自己企業(yè)的人，老說這不好那不好，帶著消極的情緒是根本做不好賣場(chǎng)的，因?yàn)樗粣圩约旱钠髽I(yè)和產(chǎn)品，自然也無法向?qū)Ψ秸故炯で?，而你自己的這種職業(yè)精神，同樣也會(huì)感染到采購。你都不愛自己的產(chǎn)品，采購會(huì)愛嗎？你都不愛自己的企業(yè)，他犯得著支持你的公司嗎？你堅(jiān)信自己的產(chǎn)品自己的公司是好的，并在語言和行為上堅(jiān)持力挺，就會(huì)影響到采購，他無形中就會(huì)建立積極的感受：你的產(chǎn)品和公司是好的。老話說得好，做一行愛一行，激情是成就事業(yè)的催化劑，你需要在工作激情和職業(yè)精神上做更多的努力，讓你對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌、對(duì)企業(yè)的愛變成一種無聲的語言，感染采購感動(dòng)采購，從而推動(dòng)你在賣場(chǎng)的生意。

 

記?。何业纳馕易鲋?，我的地位我決定，賣場(chǎng)，我來了！采購，聽我的！

 

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