《泛家居建材經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍” 》第四劍:管團隊
作者:盛斌子 27
激:如何通過激勵機制的設定,做到人盡其才,物盡其用?
目前經(jīng)銷商的營銷團隊在人員構成上,很多都是自己的親戚或者親戚的親戚,親上加親,親上連親,這種團隊構成在經(jīng)銷商發(fā)展初期,由于業(yè)務量不多,操作模式簡單,因此,剛開始一般體現(xiàn)不出什么太大的負面效果。但隨著經(jīng)銷商的快速發(fā)展,這種較為單一的人員構成就會束縛企業(yè)的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是企業(yè)要規(guī)范,而原來為經(jīng)銷商發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友成員,由于自身素質,以及原來幾乎沒有管理,因此,現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化,馬上就會表現(xiàn)出不適,甚至會對后來進入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產生抵觸,甚至結伙排外,造成企業(yè)管理上的瓶頸。因此,作為經(jīng)銷商,在自己營銷團隊的人員構成上,盡量保持合理配置比例,建議自己的親戚朋友和外來引入人員最少保持4:6這個比例,自己的親戚朋友盡量隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸較少,掃除企業(yè)里養(yǎng)尊處優(yōu),甚至光拿工資干少活,或者不干活的現(xiàn)象,擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理,以掃除企業(yè)發(fā)展的障礙和束縛。在團隊成員年齡構成上,建議保持3:7制,即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在30歲以上的,可以占到30%,70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員上;在性別構成上,可以保持在5:5。有句俗話說得好,男女搭配,干活不累,合適的男女搭配比例,可以激發(fā)團隊活力,同時,由于女性營銷人員心細,親和力強,更便于產品推廣,以及與下游渠道客戶建立良好客情。
評估:經(jīng)銷商的日常管理工作當中,最主要是對整個工作過程與細節(jié)的評估與監(jiān)督。評估工作最有效的還是通過重點工作計劃與KPI系統(tǒng)。重點工作計劃可以定人、定時、定量、定目標、定考評、定獎罰,使管理的對象積極主動。KPI系統(tǒng)則是重點工作中的量化指標。如下表所示某經(jīng)銷商的年度關鍵KPI指標:
銷售完成率:月低于60%,季度低于70%,半年低于80%為不達標,達標即為滿分,不達標為0分;連續(xù)三個月為0分者淘汰;半年內有三個0分者淘汰
增長率:月低于30%,季度低于40%,半年低于50%為不達標,達標即為滿分,不達標為0分;連續(xù)三個月為0分者淘汰;半年內有三個0分者淘汰
鋪底款:月平均收回≥5%,低于此指標不合格,一次性付清則此項為滿分,不作年度考核
庫存準確率:95%≤X≤110%之外的數(shù)據(jù)不合格,合格為滿分,不合格為0分;連續(xù)3月不合格則改善庫存管理
管理效率:<90%不合格,合格為滿分,不合格則為0分
計分辦法:以上各項合格為滿分,不合格為0分;連續(xù)3月低于50分者淘汰;半年有3次低于50分者淘汰
三、經(jīng)銷商的團隊激勵體系
1、薪酬激勵
崗位工資:根據(jù)每個崗位的特性設立工資
工齡工資:根據(jù)每個人的入職年限設定工資上下限
獎金:根據(jù)其銷售業(yè)績及表現(xiàn)設定合理的獎金
提成:根據(jù)銷售品類的利潤構成、根據(jù)其任務完成比例、根據(jù)促銷的淡旺季設定相關提成比例
2、會議激勵
高效例會模式:例如早例會、晚例會、周例會、月例會、季度例會、年度例會等
培訓:不同的例會除了宣講工作,作好總結與規(guī)劃之外,還抽出一定的時間進行相應培訓,泛家居行業(yè)的培訓,主要包括產品知識、導購技巧、衣著禮儀、家裝知識、風水等
信息激勵:短信/微信、微博:利用短信、或者微信等工具發(fā)布銷售信息(做好信息的保密工作),比如銷售排名、先進人物等
4、競賽PK激勵
個人PK賽:在團隊內部進行PK競賽,在物質與精神上進行正負激勵
小組PK競賽:團隊之間進行PK競賽,在物質與精神上進行正負激勵
先進:將PK競爭的個人或者小組評選優(yōu)劣,一般可以以周、月、季、半年、年度為單位進行
光榮榜:將評出的先進分子的“光輝形象”廣泛的宣傳,并張貼于公共欄,以供大家學習
5、福利激勵
生日\節(jié)慶
假期
禮物
旅游
經(jīng)銷商團隊管理動作-工程渠道人員管理
日常工作管理 :
工程部經(jīng)理(或者區(qū)域代理的操盤手)將經(jīng)銷商下達的任務額進行分解,制定工程業(yè)務人員的每月任務額。
工程業(yè)務人員根據(jù)每月制定的任務額,作好每月、每周和每日的工作計劃。
工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。
附表: 工程客戶拜訪表
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