下文是盛斌子老師對(duì)家居建材家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，與企業(yè)經(jīng)理人的最新微課堂的培訓(xùn)錄音，稍作整理，以饗讀者諸君：

大家好！我是今晚專(zhuān)題講座的盛斌子老師，我跟大家分享的課題是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)。

由于時(shí)間的關(guān)系，我們不講整個(gè)體系，只講幾個(gè)頂層設(shè)計(jì)的模式及案例。然后大家有什么問(wèn)題和建議，我們保持隨時(shí)溝通。

為什么這個(gè)時(shí)代要做營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新設(shè)計(jì)呢，主要的問(wèn)題是：對(duì)于企業(yè)的中高層而言、對(duì)于創(chuàng)新型的企業(yè)而言，高層員工單純的以雇傭方式來(lái)進(jìn)行合作，已經(jīng)不完全適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需求。

所以企業(yè)與高管之間、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間、創(chuàng)業(yè)伙伴與創(chuàng)業(yè)伙伴之間的合作方式，都適應(yīng)時(shí)代發(fā)生了根本性的變革。

一、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——眾籌模式

我們先說(shuō)說(shuō)眾籌模式，這個(gè)是整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代比較熱門(mén)的關(guān)鍵詞。舉個(gè)例子，若干個(gè)廠(chǎng)家以眾籌的方式共同打造一個(gè)平臺(tái)。若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，也是以眾籌的方式共享這個(gè)平臺(tái)。而對(duì)于省級(jí)物流中心而言，也可以有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商共同打造這個(gè)平臺(tái)。

那么，對(duì)于總部這個(gè)平臺(tái)而言，因?yàn)閺S(chǎng)家的存在，所以產(chǎn)品有了，資本有了。渠道也有了。因此，銷(xiāo)售也有了，因此流量也就有保障了。

通過(guò)渠道銷(xiāo)量和流量，在資本市場(chǎng)上進(jìn)行二次估值，把這個(gè)平臺(tái)做大做強(qiáng)。這是典型的眾籌模式的生存發(fā)展路線(xiàn)圖。

我們建材家居行業(yè)這樣的案例還是蠻多的，比如老?。ǘ”貍ィ?，搞的光語(yǔ)空間。比如老趙（趙愛(ài)國(guó)）搞的“合享成”，至于照明行業(yè)的其他平臺(tái)，大家都知道，我這里就我不幫你家做廣告了。

家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認(rèn)為，眾籌應(yīng)該是一個(gè)舶來(lái)品，其實(shí)在中國(guó)做的最好的是咖啡館、酒吧等地方。

二、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——聯(lián)盟模式

我們繼續(xù)講營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的第二種模式，聯(lián)盟模式。

聯(lián)盟模式在整個(gè)家居建材行業(yè)里面，相對(duì)于它的結(jié)構(gòu)形式會(huì)比較簡(jiǎn)單。

它是基于地理相近、志趣相投、能力互補(bǔ)、資源共享的一類(lèi)廠(chǎng)家，或者商家，整合成的一個(gè)群體。把推廣資源共享，渠道資源共享，廣告資源共享。

建材行業(yè)廠(chǎng)家最有名的聯(lián)盟應(yīng)該是冠軍聯(lián)盟了。歐派，慕斯，雷士照明，大自然地板等強(qiáng)勢(shì)廠(chǎng)家，共同整合資源，一起來(lái)做市場(chǎng)推廣和聯(lián)盟爆破活動(dòng)，取得了很好的成果。

當(dāng)然廠(chǎng)家之間的聯(lián)盟活動(dòng)，相對(duì)而言整合難度會(huì)比較大，目前在整個(gè)建材家居的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟就相當(dāng)普遍了。

最經(jīng)典的是XX區(qū)域歐派的案例。他們整合了一批，大概十五個(gè)到二十個(gè)，強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，共同打造一個(gè)家居一體化體驗(yàn)館?？缙奉?lèi)風(fēng)格體驗(yàn)式展示，而不是某個(gè)品類(lèi)單獨(dú)展示。以情景展示的方式把最終的解決方案呈現(xiàn)給消費(fèi)者。比如新古典的樣板間，后現(xiàn)代的樣板間，巴洛克樣板間，洛可可樣板間，新中式樣板間，美式田園樣板間，韓風(fēng)樣板間等等等等。對(duì)于展示不完的解決方案，在二樓有幾千，甚至上萬(wàn)種素材庫(kù)。消費(fèi)者戴上3D眼睛，可以在虛擬的空間里面自由的穿插行走，自主地DIY創(chuàng)意設(shè)計(jì)。最終將自己喜歡的產(chǎn)品和風(fēng)格，通過(guò)自己的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)出來(lái)，交給設(shè)計(jì)師。

這是建材家居行業(yè)，無(wú)論是照明燈飾，還是門(mén)窗，還是地板，還是陶瓷衛(wèi)浴還是電工電料，還是其他的品類(lèi)，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的一種典型方式。而經(jīng)銷(xiāo)商的這種聯(lián)盟，甚至不需要在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里面，甚至是是去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)化。這些經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)盟不僅打造線(xiàn)下的情景展示平臺(tái)，設(shè)有先進(jìn)的3D技術(shù)，演繹虛擬的場(chǎng)景，還打造線(xiàn)上商城。進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的圈子設(shè)定不同的話(huà)題，進(jìn)行不同的活動(dòng)，然后進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，和進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā)。

家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認(rèn)為，聯(lián)盟活動(dòng)的本質(zhì)，還只是聯(lián)盟。他的轉(zhuǎn)型方向，還必須要有獨(dú)立的隊(duì)伍，獨(dú)立的公司。就這樣才能領(lǐng)導(dǎo)比較強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體。

三、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——事業(yè)部模式

接下來(lái)我們分享一下，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新之事業(yè)部模式。事業(yè)部模式并沒(méi)有太多的新意，他是在家電行業(yè)最早運(yùn)用，而且效果顯著的一種模式。

在我們建材家居行業(yè)，因?yàn)槠奉?lèi)比較多，而尤其是大的企業(yè)更是如此。而每個(gè)品類(lèi)都有適合自身的流通渠道及屬性。因此，為了發(fā)揮每個(gè)品類(lèi)的最大化流通，比如照明行業(yè)，光源，商照，吸頂燈，戶(hù)外燈等各品類(lèi)為單元，組建事業(yè)部或者虛擬的事業(yè)部。讓事業(yè)部成為獨(dú)立的利潤(rùn)中心，設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，比如，銷(xiāo)售額，費(fèi)用，毛利率，凈利率……

照明行業(yè)方面，我曾經(jīng)在2008年底，在歐普提出來(lái)過(guò)。雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有完全成熟，但已經(jīng)是虛擬的世界，不知，現(xiàn)在歐普，完全踐行了事業(yè)部模式。

家電行業(yè)，最成功的事業(yè)部模式當(dāng)然首推美的。可以說(shuō)美的的成功，事業(yè)部模式，立下了汗馬功勞。

四、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——股份公司模式

上面分享了事業(yè)部模式，下面跟大家分享一下，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)之股份公司模式。

股份公司模式，我曾經(jīng)在某公司主導(dǎo)過(guò)。這是一個(gè)家居照明大品牌，但在客廳，臥室燈方面，一直沒(méi)有占有主流市場(chǎng)?？蛷d裝飾燈，是他的弱項(xiàng)。于是，我在公司的會(huì)議上提出了，產(chǎn)品線(xiàn)延伸花燈的構(gòu)想。

家居建材培訓(xùn)盛斌子老師認(rèn)為，具體的操作辦法是，讓專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)OEM或者采購(gòu)花燈，做產(chǎn)品研發(fā)，并成立花燈事業(yè)部?；羰聵I(yè)部有上家，以品牌和渠道來(lái)控股，經(jīng)銷(xiāo)商參股，職業(yè)經(jīng)理人持股。三方共同打造成立某品牌的花燈事業(yè)部。這種股份公司的模式，后期運(yùn)營(yíng)還是比較成功的。

股份公司最成功的當(dāng)屬家電行業(yè)的格力電器，他也是分公司層面股份公司模式發(fā)源地。格力電器利用品牌和產(chǎn)品控股，一個(gè)或者多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，共同參股。雙方共同構(gòu)建分公司品牌的，聯(lián)營(yíng)公司模式?？梢哉f(shuō)格力的成功在某種程度上就是分公司層面的聯(lián)營(yíng)公司模式的成功。

五、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——四專(zhuān)代理模式

下面我給大家分享一下我自己原創(chuàng)的一種新的渠道模式，叫四專(zhuān)代理模式。我在這里稍微多花點(diǎn)時(shí)間把四專(zhuān)型代理模式跟大家分享一下。

曾幾何時(shí)，在建材行業(yè)，比如陶瓷行業(yè)的惠達(dá)陶瓷衛(wèi)浴，在全國(guó)構(gòu)建了很多運(yùn)營(yíng)中心，比如照明行業(yè)，雷士在渠道上進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，其中之一就是在業(yè)界廣為稱(chēng)道的運(yùn)營(yíng)中心模式。于是，一時(shí)間仿照雷士照明設(shè)立“運(yùn)營(yíng)中心”成了一種時(shí)尚。一大批二三線(xiàn)的照明企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)定個(gè)代理，均冠之以“運(yùn)營(yíng)中心”或“物流中心之名”。撫今追昔，我們發(fā)現(xiàn)，這些仿雷士設(shè)立運(yùn)營(yíng)（物流）中心的二三線(xiàn)照明企業(yè)，除OKES照明相對(duì)較為成功之外，其他的二三級(jí)照明品牌，很多都慘淡經(jīng)營(yíng)。這些區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)中心，其營(yíng)銷(xiāo)能力與市場(chǎng)業(yè)績(jī)，與企業(yè)的初衷均有較大的差距。用舉步維艱或半死不活來(lái)形容亦不為過(guò)。

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