當職業(yè)銷售總監(jiān)“遭遇”新銳工業(yè)企業(yè)

 作者:葉敦明    20

在我們這樣的咨詢人員看來,客觀原因是清晰的、容易把握的,而置身期內的工業(yè)企業(yè)高管,卻因為太熟悉的緣故,反倒經常忽略它們的存在和破壞性,這讓空降而來的職業(yè)經理人們深感水土不服。

當然,除了上述的客觀原因之外,故事中這位職業(yè)銷售總監(jiān)自身的主觀原因也不容忽視,主要有三個方面。第一,他沒有把握住現(xiàn)有企業(yè)的業(yè)務模式特質,而是基本套用之前的外資公司的客戶開發(fā)和銷售人員管理方式,造成銷售領頭人的意愿與團隊現(xiàn)有能力的脫節(jié)。第二,自身的能力跟當前角色的需要有矛盾,他必須從一個猛犬型超級業(yè)務員轉型為銷售總監(jiān)這樣一個管理者的角色,只憑單打獨斗的老辦法,難免陷入孤掌難鳴的尷尬局面。第三,沒有良好的融入心態(tài),動不動就跟老板講大道理,諸如該如何如何地學習和趕超標桿企業(yè),試圖在短期內從頭到腳地改造企業(yè),結果卻丟掉了企業(yè)自身優(yōu)勢,讓銷售團隊變得無所適從。

處在快速發(fā)展期的工業(yè)企業(yè),雖然意識到要向標桿企業(yè)學習,試圖在戰(zhàn)略規(guī)劃、管理流程規(guī)范、用人辦法等方面有所改善,但自己的固有模式一時半會很難打破,于是急于求成的心態(tài)跟相對落后的組織能力之間的矛盾就愈加明顯。此時引進的職業(yè)銷售總監(jiān)面臨的最大問題,就是平衡好現(xiàn)實銷售壓力和中短期銷售規(guī)劃的矛盾??捎捎谏鲜龅母鞣N原因,初來乍到的銷售總監(jiān)往往找不到方向或是找錯了方向,他們雖然會為企業(yè)傾盡所能,但所做之事大多事倍功半,甚至是南轅北轍。

職業(yè)銷售總監(jiān)固然重要,但他們也不是阿拉丁的神燈,無法憑空實現(xiàn)企業(yè)老板們的各種銷售要求。所以,要想激活職業(yè)銷售總監(jiān)的能量,企業(yè)必須完善銷售系統(tǒng)。

工業(yè)企業(yè)若想用好職業(yè)銷售總監(jiān),首先就要弄清楚自己需要的人才類型以及與之搭配的助手類型。業(yè)務導向型的銷售總監(jiān),大客戶開發(fā)能力和銷售攻堅能力很強,適合公司資源少、短期銷售壓力巨大的工業(yè)企業(yè)。但在新人培養(yǎng)和一般銷售人員的組織管理等問題上顯得缺少耐心和方法,此時,銷售團隊里要有一個統(tǒng)籌能力出色、善于協(xié)調人際關系的管理型助手。而管理導向型的銷售總監(jiān),擅長銷售計劃制定、人員協(xié)調、資源匹配,但不太善于打硬仗和狠仗,此時就需要在銷售團隊里安排幾個銷售能力出色的業(yè)務型助手。

其次,處在快速發(fā)展期的工業(yè)企業(yè),往往是由新產品占主導地位或者產品短期內大幅增加,常常造成產品質量不穩(wěn)定、售后服務壓力激增。此時,企業(yè)應該打破常規(guī)的管理流程,把售后服務團隊從幕后推到前臺,以區(qū)域、客戶類型或產品線為單位,組建一個個銷售小組,組員包括銷售經理、銷售后勤和售后服務技術人員。為了能夠搶在產品質量出現(xiàn)大問題之前就采取有效措施,售后服務技術人員應該長期在經銷商或大客戶處駐點服務。

最后,職業(yè)銷售總監(jiān)的前途也在一定程度上取決于企業(yè)規(guī)范化管理水平。他們大多發(fā)跡于管理規(guī)范化程度高的外企公司或大公司,善于帶領團隊作戰(zhàn),能夠較好地把握企業(yè)的中長期銷售目標,習慣于管理規(guī)范、講到做到的管理體制。但不少工業(yè)企業(yè)因為發(fā)展過快,整體管理水平相對滯后,內部較為混亂,再加上一些創(chuàng)業(yè)元老的排外心理,致使新任銷售總監(jiān)往往在復雜的內部關系處理上消耗了過多的精力。

所以說,企業(yè)老板不僅要有識得合適銷售總監(jiān)的慧眼,還應該主動地盡量為其創(chuàng)造合適的工作環(huán)境,在團隊搭建、中高層管理人員的營銷觀念導入、管理體系相對健全規(guī)范等方面打好基礎,實實在在地做到“扶上馬、送一程”,讓職業(yè)銷售總監(jiān)與新銳工業(yè)企業(yè)的相遇成就一段良緣而不是成為一場噩夢。

葉敦明
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