通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時，價格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運，銷售好不容易上去了，價格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價、對手出惡招，就會前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了傳統(tǒng)的賺錢模式，從單一的銷售，發(fā)展到二手車交易、租賃服務(wù)、配件銷售、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)交叉模式，任何一筆交易都有可能帶動多筆業(yè)務(wù)。利潤倍增，并不是虛妄之事。

叉車的主力軍是柴油叉車，國產(chǎn)銷量從10年的1萬臺，增長到2010年的23萬臺。銷量呈幾何級增長，而產(chǎn)品銷售利潤的增長只是算術(shù)級增長。不少經(jīng)銷大戶，做成了平價銷售，然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車不賺錢沒問題，這些經(jīng)銷商或者分公司，死死抓住配件銷售、售后維修等利潤命門，進(jìn)而利用手頭的客戶資源，帶動租賃和二手車業(yè)務(wù)。

一個保有量很大的品牌，如果遇到新品牌或者弱勢品牌的直接競爭，他們就會完全犧牲掉銷售利潤，用低價格逼退新進(jìn)者。合力叉車的阿爾法系列產(chǎn)品，就是采用不可思議的低價格，構(gòu)建自己產(chǎn)品金字塔的塔基，筑起一道嚴(yán)實的防火墻，屏蔽掉對手的競爭威脅。這就形成了一個競爭壁--壘，一個品牌的保有量越大，后續(xù)的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢品牌，就只有拼死做大保有量、徐圖后續(xù)市場的一條道了。

柴油叉車的品牌陣營已經(jīng)明朗，高端市場被林德、豐田BT、小松、現(xiàn)代等國際品牌把持，國內(nèi)品牌則由合力和杭叉分享，其他品牌都只能在低價位、偏遠(yuǎn)區(qū)域、微乎其微的差異化產(chǎn)品等夾縫中謀生存。而今，配件價格透明，維修服務(wù)遭遇個體戶，對于中小品牌而言，以服務(wù)補(bǔ)銷售的如意算盤也不好打了。唯有租賃市場繼上海之后，又冒出了廣東等高速發(fā)展市場，但這塊蛋糕往往被當(dāng)?shù)貙I(yè)性公司分食，廠家難以染指?？梢?，柴油叉車基本進(jìn)入到品牌寡頭化、利潤多元化階段，新進(jìn)入者難有大作為。

柴油叉車的多元化利潤的繼任者，就會是電動叉車這支生力軍。目前來看，在噸位、工況等方面，電動叉車是柴油叉車的互補(bǔ)性產(chǎn)品。而從中長期來看，油價飛漲、車間空氣質(zhì)量和噪音的嚴(yán)格控制、企業(yè)內(nèi)部的多頻次小批量搬運需求，都會促成電動叉車在中小噸位上大面積替代柴油叉車。在勞動力成本節(jié)約、搬運效率方面，電動叉車則是手動、半電動叉車的全方位升級版，解決了很多企業(yè)的生產(chǎn)效率瓶頸問題，成為倉儲物流搬運的主流方式。電動叉車一上來就形成上下通打的態(tài)勢，發(fā)展勢頭銳不可擋。

電動叉車是舶來品，在歐美日普及化應(yīng)用之后，隨著自己的跨國公司客戶一同進(jìn)入到中國，培育并初步壯大了國內(nèi)的高端市場。國內(nèi)電動叉車品牌，有三類出身。一類是油車品牌的延伸，產(chǎn)品多為貼牌生產(chǎn)，在現(xiàn)有的油車渠道順帶銷售和售后；另一類是手動叉車的升級，從半電動過渡到全電動，順應(yīng)客戶對高效倉儲物流的新需求；還有一類就是新入行者，他們以全新的設(shè)計理--念、技術(shù)研發(fā)、差異化營銷戰(zhàn)略，要把電動叉車從配角扶正為主角。這其中，倉儲電動叉車的專業(yè)型品牌，有可能占據(jù)主導(dǎo)地位，加快了國內(nèi)倉儲自動化的步伐。

電動叉車銷售，目前以經(jīng)銷為主、直銷為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕，就必須考慮到自己的分公司或者經(jīng)銷商的利潤獲取方式。與柴油叉車一樣，電動叉車也有五種利潤來源，分別包括產(chǎn)品銷售、配件銷售、維修服務(wù)、租賃和二手車交易。電動叉車尚處于成長前期，保有量還不夠大，上述五種利潤來源，很難在一個企業(yè)或者一個經(jīng)銷大戶身上全部體現(xiàn)。更多的，則是某一個或幾個利潤來源的組合。在北京、廣東市場考察的基礎(chǔ)上，葉敦明初步總結(jié)出四種組合類型，以資電動叉車廠商更為周全地謀劃全局或者區(qū)域銷售模式。

利潤來源	解決方案型	機(jī)會捕捉型	維修專業(yè)型	服務(wù)增值型
產(chǎn)品銷售	√	√	√	√
配件銷售	√		√	√
維修服務(wù)	√		√	√
租賃	√	√		√
二手車交易				√

1、解決方案型

電動叉車行業(yè)的信息不對稱現(xiàn)象明顯，客戶不知道該買什么品牌和規(guī)格，也不知道該選擇哪家經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也不知道誰是客戶、何時購買、需求偏好。解決方案型經(jīng)銷商，在經(jīng)營意識、團(tuán)隊建設(shè)、服務(wù)能力等方面，要比錢串子類型的經(jīng)銷商強(qiáng)出很多。他們不滿足于推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而是依據(jù)客戶的使用習(xí)慣、工況、搬運物品特征、搬運方式，聯(lián)合生產(chǎn)廠家為客戶定制最為合適的產(chǎn)品。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：