工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出的自我反應(yīng)，沒(méi)有融合到行業(yè)演變軌跡、社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對(duì)麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢(xún)?nèi)藛T，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的陌生，也只能隔靴搔癢。

近三年來(lái)，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)明顯的認(rèn)知誤區(qū)：第一，工業(yè)品的消費(fèi)市場(chǎng)有巨大的慣性，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是理性的，要么選擇大品牌，圖個(gè)信任、安全，要么是挑便宜貨，定位、品牌、傳播是花活；第二，工業(yè)品渠道是多年積累的，已經(jīng)形成盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系，想動(dòng)他們也很難，而且新興經(jīng)銷(xiāo)商是門(mén)外漢，難成氣候。第三，銷(xiāo)售才是真功夫，策劃、營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略，是遠(yuǎn)水，解不了近渴。第四，產(chǎn)品同質(zhì)化，技術(shù)研發(fā)沒(méi)有精力，只好在價(jià)格上、關(guān)系上，或者概念包裝上動(dòng)腦筋了。

一邊是低利潤(rùn)的大規(guī)模制造，一邊是根深蒂固的慣性思維。而能救他們出苦海的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就像80年前的馬克思主義一樣：覺(jué)得好的人不少，敢于、善于實(shí)踐的人就稀少了。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，也就是產(chǎn)生在這種客觀(guān)迫切需求、主觀(guān)懵懵懂懂的情況下。黎明前最黑暗，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的開(kāi)路先鋒們，也必須擔(dān)當(dāng)最為沉重的壓力。他們必須要具備耶穌般的領(lǐng)袖氣質(zhì)、愚公般的開(kāi)山精神、醫(yī)生般的救人情懷和發(fā)明家般的創(chuàng)造樂(lè)趣。可現(xiàn)實(shí)呢，大家都發(fā)現(xiàn)了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和培訓(xùn)是塊“金礦”，沒(méi)有基礎(chǔ)研究、沒(méi)有過(guò)硬團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有執(zhí)行力強(qiáng)的咨詢(xún)模塊、沒(méi)有與企業(yè)績(jī)效緊密關(guān)聯(lián)的實(shí)施監(jiān)控，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，逐步退化為概念的灌輸、普及型知識(shí)的傳遞和零打碎敲的點(diǎn)子。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)或者培訓(xùn)，本來(lái)就是一個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一體化的產(chǎn)物，光有戰(zhàn)略眼光和唬人概念還不夠，還要有可驗(yàn)證的策略組合、操作體系和管理改善。這就牽涉到道、法、術(shù)的三個(gè)層面了，光說(shuō)“道”，就會(huì)把沉甸甸的營(yíng)銷(xiāo)變成輕飄飄的演說(shuō)了。必須從法、術(shù)的角度，重新構(gòu)思和規(guī)劃“道”，這個(gè)“道”要變成客戶(hù)企業(yè)發(fā)展的康莊大道。道，就是宏觀(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境PEST、行業(yè)演變軌跡與企業(yè)戰(zhàn)略的互動(dòng)關(guān)系；法，就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售政策，是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的基礎(chǔ)體系。術(shù)，是產(chǎn)品賣(mài)相、品牌傳播、促銷(xiāo)等銷(xiāo)售力組合，是道與法的地頭力。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的道法術(shù)，若是不能有效結(jié)合起來(lái)，那么這個(gè)新興的專(zhuān)業(yè)智慧服務(wù)行業(yè)，就得不到強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、服務(wù)方式帶來(lái)的重大突破。這架戰(zhàn)車(chē)，很快就會(huì)駛?cè)肓丝部榔閸绲纳降?，前面看不?jiàn)發(fā)展機(jī)會(huì)，后來(lái)緊隨著無(wú)盡的風(fēng)險(xiǎn)。

工業(yè)品企業(yè)的道法術(shù)修煉，小荷才露尖尖角，還需要很長(zhǎng)的路要走。作為第三方智慧的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，又該擔(dān)當(dāng)何種促進(jìn)角色呢？葉敦明在此提出自己思索的三個(gè)突破點(diǎn)，供行業(yè)前輩批評(píng)指正，也希望工業(yè)企業(yè)的決策層能夠正確認(rèn)知工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值所在。

一、道：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三板斧

沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。要想掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，就必須從“道”入手，站在戰(zhàn)略的高度，就能順勢(shì)而下，帶動(dòng)客戶(hù)企業(yè)的持續(xù)有效地發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)--略制定，打破緊盯對(duì)手、死守定式的僵化做法，要以行業(yè)演變軌跡為基礎(chǔ)，進(jìn)行全新的企業(yè)戰(zhàn)略制定。搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，看破發(fā)展先機(jī)、規(guī)避成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)。年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，不以銷(xiāo)量為唯一目標(biāo)，合理的利潤(rùn)指標(biāo)要成為重中之重。而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，必須緊鑼密鼓地開(kāi)展起來(lái)，擺脫能人銷(xiāo)售的寡頭壟斷局面，從銷(xiāo)售“人”成長(zhǎng)為銷(xiāo)售“組織”，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)才會(huì)有自己的根。

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