工業(yè)品營銷咨詢的三個突破(中)
作者:葉敦明 29
與固安捷類似的公司還有不少,像萬家MRO工業(yè)品超市、震坤行工業(yè)品超市、臺灣華王工業(yè)集團的工業(yè)產品連鎖賣場、萬博港工業(yè)品超市。巧合的是,這幾家工業(yè)品MRO公司都在上海,這與上海的金融、交通、信息、航運、外貿中心的實力地位是分不開的。
3、銷售政策:舞動好這根銷售指揮棒。
工業(yè)品銷售政策,主要包括價格層次、返利、展示支持、大客戶開發(fā)支持、區(qū)域拓展、售后服務、付賬周期、價格補差等變量。其本意是讓經銷商更為積極地配合廠家的營銷計劃,更多地發(fā)揮渠道的銷售、服務、拓展等在地功能??捎捎趶S家自身的品牌營銷力偏弱,渠道就越發(fā)做成地頭蛇了。銷售政策,也就變成了經銷商討價還價的一種福利制度了。
葉敦明在為一家工業(yè)企業(yè)服務時,就把銷售政策明顯地傾斜于樣車、終端生動化和顧問式銷售等三個方面,補足該企業(yè)的渠道下沉力度的薄弱之處。剛起家的中小工業(yè)品企業(yè),對行業(yè)經銷大戶既愛又怕。愛的是這些經銷大戶的網絡資源,希望他們能幫自己走量,站穩(wěn)一個市場。怕的是他們漫天要價之后,銷量還是上不來。對此,葉敦明經常建議該類客戶企業(yè),一要把產品和區(qū)域授權范圍與該經銷商拿出來的真實資源匹配,以合理的銷量為中心倒推產品、區(qū)域的授權幅度;二要制定一個可資驗證、與銷售政策密切掛鉤的銷售計劃,三要借顧問式銷售體系之力,幫助經銷商按照廠家既定的銷售方向走,從被動賣,到會賣、喜歡賣。
中國最偉大的思想家老子,就說過:人法到、道法天、天法自然。如果借他的智慧來看工業(yè)品營銷咨詢,自然,就是PEST代表的政治、經濟、科技和社會等企業(yè)宏觀經營環(huán)境;天,就是產業(yè)政策、產業(yè)結構、行業(yè)演變軌跡等行業(yè)層面。道,是一個企業(yè)的立身之本,是價值觀、使命和經營目標。而人,就是管理組織,是廠家、經銷商、終端客戶等成員構成的共同合作體。沒有天、道的掌舵,工業(yè)品企業(yè)就很快地陷入到“與人斗”的困境。
很多中國式管理智慧,都特推薦中國自己的思想家。在那個百花齊放、百家爭鳴的春秋戰(zhàn)國時代,法家就是一個杰出的群體。秦國的崛起,法家居功至偉。商鞅、李斯,更是法家中的大家,他們兼具思想家、戰(zhàn)略家、行動家的風采與斗志,硬是靠著個人的智慧和才能,一步步地把帝國推向了無敵的境界??上?,廢黔百家、獨尊儒術之后,中國這一獨特的實戰(zhàn)派政治家,從此銷聲匿跡。希望工業(yè)品營銷咨詢界的同仁,在明道之后,還要有法度掌控之力,從智慧家到實干家,不只是一小步。
工業(yè)品營銷咨詢的三個突破,至此已經闡述了道、法兩個部分,余下的術,敬請關注葉敦明的《工業(yè)品營銷咨詢的三個突破(下)》。此小文旨在拋磚引玉,也借此機會多結識一些仁人志士,若能如此,個人幸哉,工業(yè)品營銷咨詢行業(yè)則更是沖破迷霧、迎來曙光。
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