與固安捷類似的公司還有不少，像萬家MRO工業(yè)品超市、震坤行工業(yè)品超市、臺灣華王工業(yè)集團的工業(yè)產品連鎖賣場、萬博港工業(yè)品超市。巧合的是，這幾家工業(yè)品MRO公司都在上海，這與上海的金融、交通、信息、航運、外貿中心的實力地位是分不開的。

3、銷售政策：舞動好這根銷售指揮棒。

工業(yè)品銷售政策，主要包括價格層次、返利、展示支持、大客戶開發(fā)支持、區(qū)域拓展、售后服務、付賬周期、價格補差等變量。其本意是讓經銷商更為積極地配合廠家的營銷計劃，更多地發(fā)揮渠道的銷售、服務、拓展等在地功能?？捎捎趶S家自身的品牌營銷力偏弱，渠道就越發(fā)做成地頭蛇了。銷售政策，也就變成了經銷商討價還價的一種福利制度了。

葉敦明在為一家工業(yè)企業(yè)服務時，就把銷售政策明顯地傾斜于樣車、終端生動化和顧問式銷售等三個方面，補足該企業(yè)的渠道下沉力度的薄弱之處。剛起家的中小工業(yè)品企業(yè)，對行業(yè)經銷大戶既愛又怕。愛的是這些經銷大戶的網絡資源，希望他們能幫自己走量，站穩(wěn)一個市場。怕的是他們漫天要價之后，銷量還是上不來。對此，葉敦明經常建議該類客戶企業(yè)，一要把產品和區(qū)域授權范圍與該經銷商拿出來的真實資源匹配，以合理的銷量為中心倒推產品、區(qū)域的授權幅度；二要制定一個可資驗證、與銷售政策密切掛鉤的銷售計劃，三要借顧問式銷售體系之力，幫助經銷商按照廠家既定的銷售方向走，從被動賣，到會賣、喜歡賣。

中國最偉大的思想家老子，就說過：人法到、道法天、天法自然。如果借他的智慧來看工業(yè)品營銷咨詢，自然，就是PEST代表的政治、經濟、科技和社會等企業(yè)宏觀經營環(huán)境；天，就是產業(yè)政策、產業(yè)結構、行業(yè)演變軌跡等行業(yè)層面。道，是一個企業(yè)的立身之本，是價值觀、使命和經營目標。而人，就是管理組織，是廠家、經銷商、終端客戶等成員構成的共同合作體。沒有天、道的掌舵，工業(yè)品企業(yè)就很快地陷入到“與人斗”的困境。

很多中國式管理智慧，都特推薦中國自己的思想家。在那個百花齊放、百家爭鳴的春秋戰(zhàn)國時代，法家就是一個杰出的群體。秦國的崛起，法家居功至偉。商鞅、李斯，更是法家中的大家，他們兼具思想家、戰(zhàn)略家、行動家的風采與斗志，硬是靠著個人的智慧和才能，一步步地把帝國推向了無敵的境界?？上?，廢黔百家、獨尊儒術之后，中國這一獨特的實戰(zhàn)派政治家，從此銷聲匿跡。希望工業(yè)品營銷咨詢界的同仁，在明道之后，還要有法度掌控之力，從智慧家到實干家，不只是一小步。

工業(yè)品營銷咨詢的三個突破，至此已經闡述了道、法兩個部分，余下的術，敬請關注葉敦明的《工業(yè)品營銷咨詢的三個突破（下）》。此小文旨在拋磚引玉，也借此機會多結識一些仁人志士，若能如此，個人幸哉，工業(yè)品營銷咨詢行業(yè)則更是沖破迷霧、迎來曙光。

擴展閱讀

版權聲明：