項(xiàng)目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項(xiàng)目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機(jī)性很強(qiáng)。葉敦明認(rèn)為，瞄得準(zhǔn)、打得很、盯得緊，是項(xiàng)目性銷售的要點(diǎn)，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。

工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項(xiàng)目評估、合同談判這兩個后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進(jìn)程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。

客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關(guān)鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經(jīng)理，共同度過三天時間，深入探討項(xiàng)目性銷售的流程管控、銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個招數(shù)，與大家分享。

為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。

1、做好功課，磨刀不誤砍柴工

不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習(xí)慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。

招數(shù)一：讓高層放心你的產(chǎn)品質(zhì)量。搞關(guān)系，但不讓別人擔(dān)風(fēng)險。

招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計(jì)、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。

招數(shù)三：學(xué)會畫餅，為客戶高層描繪有吸引力的合作遠(yuǎn)景。

2、合縱連橫，借力打力顯真功

線人，是個承上啟下的角色。特別是在跟客戶高層不熟悉時，用好線人，就多了一個耳目，少了一分瞎猜。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個氣場。親信、智囊團(tuán)，是高層決策的信息來源。做好了這些人的工作，針對高層的動作，就能有的放矢。而且，每次動作的效果，很快就能知曉效果如何。

招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。

招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭。隔岸觀火，莫要趟渾水。絕不去搶另一派的業(yè)務(wù)，若是他搶你的，就讓給他。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。多一個朋友，少一個敵人，是做高端業(yè)務(wù)的要訣。

招數(shù)六：圍魏救趙。若是不能直接攻下高層，那么就先搞定老板身邊的人。

3、攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)

關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。一講到高層公關(guān)，大家的心理活動就會很豐富，想的多半是下三路。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。在自己的公司，由于權(quán)力的不對等，客戶高層鮮有知己。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。沒有修煉好自己，就貿(mào)然踏入“上流社會”，是會笑話百出、事倍功半的。

招數(shù)七：投其所好。關(guān)注老板的個人愛好和需求，不做無用功。

招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認(rèn)可。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠。

招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。私交是上策，諂媚、送禮是下策。

招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財(cái)。成就別人，成就自己，此話不虛。

招數(shù)十一：客戶高層的關(guān)系資源，要好鋼用在刀刃上。業(yè)務(wù)要自己推動，只是在絕對不能解決的關(guān)鍵處，才向他伸出援手，而且所要求的支持還要明確、可行。

招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。

十二個招數(shù)，悉數(shù)而出。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關(guān)系營銷。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。搞定高層的十二個招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。而招術(shù)，還必須建立在誠信的基礎(chǔ)上。下套、賄賂，不能成為常規(guī)武器。

術(shù)與道，孰先孰后，決定了一個工業(yè)品企業(yè)的成長路徑。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對事不對人，中國制造也就夠著了中國創(chuàng)造了。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。

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