工業(yè)品銷售:客戶信息收集渠道
作者:葉敦明 22
工業(yè)品銷售,存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊伍,要面對三十多個省、600多個城市的中國市場,獲取有價值的客戶信息,猶如大海撈針。
在與一幫工業(yè)品企業(yè)負責(zé)人交流時,大家講出了各自的信息收集途徑和方法,一線實戰(zhàn)的經(jīng)驗,尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用,葉敦明將之分為三類:常規(guī)信息渠道,入門級方法技巧;創(chuàng)新信息渠道,得心應(yīng)手的高效工具;優(yōu)選信息渠道,則是眾人投票表決的結(jié)果,因樣本數(shù)少,權(quán)作方向性探討。
1、常規(guī)的信息渠道,解決“有的用”問題
工業(yè)品銷售人員,常常羨慕消費品業(yè)務(wù)人員,大街上跑一圈,就能獲得很多有用的行業(yè)信息。工業(yè)品客戶信息,買來的數(shù)據(jù)不真實,真實的信息卻只能依賴個人努力,先建立短期內(nèi)可以動起來的常規(guī)信息渠道。
直接信息渠道,主要包括:銷售同行、老客戶。銷售同行,當(dāng)然是那些產(chǎn)品互補的價值鏈關(guān)聯(lián)型,如果他們處在價值鏈上游,信息的價值就會更大一些。遠親不如近鄰,近鄰不如同行。當(dāng)他們做成或者做敗了一筆業(yè)務(wù),給你提供客戶需求信息,也就是手到擒來的簡單事。工業(yè)品銷售人員,要刻意經(jīng)營自己的同行圈子。
專業(yè)中間人渠道,主要包括:招投標(biāo)公司、設(shè)計院、科研院所、環(huán)保局環(huán)境評估報告。專業(yè)中間人,經(jīng)常與供求雙方打交道,信息來源途徑多、信息含金量高,而且他們還有一定的客戶影響力。工業(yè)品銷售人員,要打開這些信息窗口。
第三方信息渠道,主要包括:客戶企業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、專業(yè)項目網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站新聞、行業(yè)報刊雜志。這些公開的信息,可以作為初步的參考,但要學(xué)會鑒別時效性、真實性,并學(xué)會順藤摸瓜,找到信息源頭發(fā)布者。葉敦明覺得:公開信息的深度加工,費時費力,但若是直接信息渠道、專業(yè)中間人渠道不夠順暢時,也不得不埋頭苦干。
2、創(chuàng)新的信息渠道,解決“用得好”問題
在一個行業(yè)干上三年,就能積攢一些行業(yè)訣竅和人脈關(guān)系。常規(guī)信息渠道的建設(shè),也已經(jīng)走上正軌。此時,銷售人員就需要用利用一些創(chuàng)新的信息渠道,跑在競爭對手的前面,就有可能贏得業(yè)務(wù)先機。創(chuàng)新信息渠道,葉敦明總結(jié)為三種:人際圈、專業(yè)圈、政府圈,三--者的關(guān)系,又窄到寬。
人際圈,主要包括:商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。溫州柳市鎮(zhèn),低壓電器企業(yè)云集。一些規(guī)模小、產(chǎn)品性價比高的企業(yè),其銷售人員就喜歡全國找同鄉(xiāng)做經(jīng)銷。還有,泉州、溫州、寧波等地的商會,在全國一、二線城市多有分布,頗有勢力。家人朋友圈,靠著友情和學(xué)員的關(guān)系,信息真實度較高。而線人,則是自己在客戶企業(yè)中培養(yǎng)的內(nèi)部信息通道。至于同行中的競爭對手,若是玩不轉(zhuǎn)就放棄,否則反惹一身騷。
專業(yè)圈,主要包括:展會、行業(yè)協(xié)會、有影響力的第三方(比如工程監(jiān)理公司)、質(zhì)量檢驗部門、人才招聘網(wǎng)。這個圈子,用得好,就會得到更為深度的信息源。但需要耐心,急于求成就會一無所獲。常在專業(yè)圈走動,對銷售人員也是一種職業(yè)上的修煉:對行業(yè)動態(tài)保持敏感、對新技術(shù)保持關(guān)注、對競爭對手看的更真。
政府圈,主要包括:發(fā)改委、招商局、經(jīng)信委、開發(fā)區(qū)管委會等。企業(yè)的一舉一動,都逃不過這些部門的法眼。而且,不少優(yōu)惠政策、政府補貼,也都出自此處。當(dāng)然,政府圈子的經(jīng)營,是需要契機的,不可強為。
3、經(jīng)驗之談:最為有效的信息渠道
沒有信息愁信息,信息多了又難消化。幾個銷售老鳥,又坐了下來,深入交換意見之后,一致認為五種信息來源最為可靠:老客戶、銷售同行、設(shè)計院、政府、熟人介紹。這其中,老客戶、設(shè)計院、熟人介紹,信息的真實度、深度都最好。
有了高質(zhì)量、足夠數(shù)量的客戶信息,業(yè)務(wù)開展就能如魚得水。而且,個人的業(yè)務(wù)信息,還要變成銷售組織共享,為團隊銷售預(yù)埋接口。工業(yè)品銷售人員,從外行到內(nèi)行,信息收集渠道至關(guān)重要。
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