工業(yè)品企業(yè),如何理清產(chǎn)業(yè)界限?

 作者:葉敦明    83

企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān),因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè),尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限,決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來,分清自己所處的產(chǎn)業(yè),并非是一件難事??捎捎趪?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全,以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化,產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯(cuò)亂。你沒把一家企業(yè)當(dāng)成對(duì)手,可他卻全心全意地瞄準(zhǔn)你,一明一暗之間,企業(yè)戰(zhàn)略的效率就會(huì)大受影響。

一家主要生產(chǎn)全鋼承載輪胎的企業(yè),也生產(chǎn)一些非承載輪胎、輪轂,因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系,也經(jīng)營(yíng)上游的橡膠和化工制品,那么該工業(yè)品企業(yè)如何界定自己的產(chǎn)業(yè)界限呢?從主流客戶和供應(yīng)商的角度看,這家企業(yè)應(yīng)該劃入到承載輪胎產(chǎn)業(yè)。但企業(yè)老板的思路,可能已經(jīng)把自己歸入到汽車零部件產(chǎn)業(yè)。還有一種可能,如果該企業(yè)持續(xù)做大橡膠和化工制品,那么化工制品產(chǎn)業(yè)就成了新的產(chǎn)業(yè)邊界。葉敦明認(rèn)為,三種不同劃分的產(chǎn)業(yè)界限,注定了該企業(yè)戰(zhàn)略制定的三種視野??村e(cuò),就會(huì)做錯(cuò)。

產(chǎn)業(yè)界定,對(duì)于國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)而言,是一件難事。原因有三。第一,沒有一個(gè)廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)劃分,過于看重技術(shù)平臺(tái)、生產(chǎn)工藝,不能很好地與客戶、供應(yīng)商對(duì)應(yīng),不符合當(dāng)今的營(yíng)銷時(shí)代;第二,公司內(nèi)部的看法不同。高層喜歡看“大”產(chǎn)業(yè),為自己的企業(yè)騰出更多的想象空間,而營(yíng)銷部門喜歡用細(xì)分市場(chǎng)來界定產(chǎn)業(yè),技術(shù)研發(fā)部門則關(guān)注新一代技術(shù)的應(yīng)用范圍。;第三,下游經(jīng)銷商的跨界經(jīng)營(yíng)。一家壓縮機(jī)企業(yè)、一家沖擊鉆企業(yè)、一家碎石機(jī)企業(yè),可能無意中共用了一家區(qū)域經(jīng)銷商。三種不同的產(chǎn)品類型,在經(jīng)銷商的眼中,都?xì)w入動(dòng)力機(jī)械產(chǎn)業(yè)。

葉敦明發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,企業(yè)營(yíng)銷部門喜歡把產(chǎn)業(yè)界限劃窄,一個(gè)偌大的產(chǎn)業(yè),變成了幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的小版塊,一則容易研究市場(chǎng)、鎖定對(duì)手,戰(zhàn)略制定變得輕松;二則可以夸大自己的業(yè)績(jī),細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的字眼,充斥在戰(zhàn)略規(guī)劃、年度總結(jié)等各色報(bào)告中,自我陶醉感彌漫一時(shí)。不管有多難,產(chǎn)業(yè)界定都必須理清。要理清產(chǎn)業(yè)界定,就必須遵照“三看法則”。

一看,客戶和供應(yīng)商是否相同。

如果一組企業(yè)擁有共同的客戶和供應(yīng)商,僅憑這“第一看”,就可以判定他們屬于同一產(chǎn)業(yè)。比如幾家除塵器企業(yè),他們主要客戶都是水泥、鋼鐵和發(fā)電企業(yè),而且供應(yīng)商也主要是行業(yè)知名的幾家企業(yè),企業(yè)員工在技術(shù)、營(yíng)銷上的互通性較強(qiáng),員工跳槽之后很快就能適應(yīng)新企業(yè)。

如果客戶和供應(yīng)商只有一個(gè)相同,就要看客戶選擇賣家、供應(yīng)商選擇買家的決策依據(jù)。有一個(gè)5%轉(zhuǎn)換法則,就是當(dāng)價(jià)格下降5%后,客戶和供應(yīng)商另選新的交易對(duì)象時(shí),就可以判定這一舊一新的兩家企業(yè),屬于同一個(gè)產(chǎn)業(yè)。還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則,如果25%以上的客戶或供應(yīng)商,對(duì)兩家企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品并沒有明顯傾向性,那這兩家企業(yè)也屬于同一個(gè)產(chǎn)業(yè),不管在產(chǎn)品層面上他們有多大區(qū)別,比如一家光伏電企業(yè)與另一家風(fēng)能企業(yè)。

若是客戶和供應(yīng)商都不相同,葉敦明認(rèn)為:從大概率上看,他們不屬于同一產(chǎn)業(yè)。但有時(shí)候,他們?nèi)钥赡苁侵苯痈?jìng)爭(zhēng)者,有應(yīng)該劃入同一產(chǎn)業(yè)。一家以西北地區(qū)為主、主要客戶為水泥企業(yè)的除塵器供應(yīng)商,與另一家以華東地區(qū)為主、主要客戶為電力企業(yè)的除塵器供應(yīng)商,雖然大產(chǎn)業(yè)相同,但細(xì)分產(chǎn)業(yè)完全不相干。但若是其中一家供應(yīng)商跨入到對(duì)方的邊界,那么就成了直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)誰,產(chǎn)業(yè)界限從細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成工業(yè)除塵器的大產(chǎn)業(yè)。

二看,有沒有共同的競(jìng)爭(zhēng)意圖。

如果單從客戶和供應(yīng)商的角度,無法區(qū)別一組企業(yè)是否屬于同一產(chǎn)業(yè),那就得二看他們的競(jìng)爭(zhēng)意圖了。比如,像華中自控這樣的機(jī)床再制造企業(yè),一般來說,他們是機(jī)床產(chǎn)業(yè)的衍生性服務(wù)公司,與主流機(jī)床企業(yè)并沒有形成直接的競(jìng)爭(zhēng),因此,劃入到機(jī)床服務(wù)業(yè)更為常規(guī)一些??墒?,如果華中自控的再制造機(jī)床,已經(jīng)滲透到機(jī)床企業(yè)的主流客戶的采購(gòu)清單時(shí),它就已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。不管是否有意,競(jìng)爭(zhēng)意圖在客戶那端,看的一清二楚。

有些工業(yè)品企業(yè)喜歡唱高調(diào),動(dòng)不動(dòng)就宣稱自己欲進(jìn)軍某某產(chǎn)業(yè)。葉敦明認(rèn)為,光有競(jìng)爭(zhēng)意圖還不夠,必須要有競(jìng)爭(zhēng)能力作為后盾,而且,這種競(jìng)爭(zhēng)能力是被目標(biāo)客戶認(rèn)同--的。產(chǎn)業(yè)界限的虛虛實(shí)實(shí),可見一斑。

三看,技術(shù)平臺(tái)是否相同。

若是一看、二看,還是沒能理清產(chǎn)業(yè)界限,那就必須祭出技術(shù)平臺(tái)這最后一個(gè)武器了。飛利浦以光電研究為核心,生發(fā)出照明、醫(yī)療儀器、電子等相關(guān)產(chǎn)業(yè),盡管外在的產(chǎn)業(yè)界限毫不相干,而內(nèi)在的技術(shù)平臺(tái)卻是同一個(gè)。

需要注意的是,技術(shù)平臺(tái)這“第三看”,不能單獨(dú)應(yīng)用。否則,技術(shù)要素就會(huì)占據(jù)壓倒性,本身清晰的產(chǎn)業(yè)界限就會(huì)再次模糊起來。而且,葉敦明認(rèn)為,技術(shù)平臺(tái)視野,通常適合適度性、激進(jìn)性演變產(chǎn)業(yè),因?yàn)樾录夹g(shù)往往打破原有的邊界,能為有遠(yuǎn)見的企業(yè)尋找到更為有利的戰(zhàn)機(jī)。

同樣是印刷,傳統(tǒng)的平版印刷和先進(jìn)的數(shù)字印刷,就不屬于同一產(chǎn)業(yè),雖然他們的客戶群存在著較大的交叉。技術(shù)的巨大差異,導(dǎo)致了兩個(gè)產(chǎn)業(yè)處在完全不同的演變軌跡。平版印刷因?yàn)槭艿綌?shù)字技術(shù)的沖擊,它處在極度動(dòng)蕩的激進(jìn)性演變,而數(shù)字印刷已成未來主宰,平平安安地進(jìn)入到漸進(jìn)性演變之中。

客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)意圖、技術(shù)平臺(tái),構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)界限的四個(gè)要素。產(chǎn)業(yè)界限,就是告訴你在哪兒、與誰競(jìng)爭(zhēng)、與誰結(jié)盟,又想要得到誰。只有產(chǎn)業(yè)界限理清之后,工業(yè)品企業(yè)才能確定自己所處的演變軌跡和變化階段,企業(yè)戰(zhàn)略也才能與之產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)匹配。順大勢(shì)者,最得先機(jī)。

葉敦明
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