工業(yè)品銷售人員不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷售，為客戶提供合適的解決方案。

銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售人員的成長(zhǎng)之路。而工業(yè)品銷售人員，職位層級(jí)少、管理對(duì)象不多，專業(yè)能力的成長(zhǎng)勝過(guò)職位的晉升。葉敦明發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，一個(gè)大型機(jī)床企業(yè)的資深工業(yè)品銷售顧問(wèn)，年度銷售額能做到近一個(gè)億，年收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一個(gè)大型消費(fèi)品企業(yè)的銷售副總，公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)就是這么看得見(jiàn)、摸得著。

從普通的銷售員，到優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，需要四個(gè)方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對(duì)客戶采購(gòu)中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵，信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營(yíng)造和管理、商務(wù)談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的工業(yè)品銷售人員，就只能扮演信息搬運(yùn)工的次要角色?？蛻粜湃问峭黄疲軌蚪?jīng)營(yíng)客戶價(jià)值的銷售顧問(wèn)，不經(jīng)意之間就“抹掉”了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價(jià)值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開(kāi)。經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)是升華，從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問(wèn)，升級(jí)為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的咨詢顧問(wèn)，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。

1、專業(yè)知識(shí)：立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識(shí)是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見(jiàn)肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案，那對(duì)自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個(gè)好的工業(yè)品銷售顧問(wèn)，起碼要是專業(yè)上的通才，可以從容應(yīng)對(duì)使用部門、采購(gòu)、技術(shù)、工程和管理層，沒(méi)有幾把刷子，是玩不轉(zhuǎn)的。

葉敦明認(rèn)為：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是工業(yè)品銷售人員的三件寶。行家一伸手，便知有沒(méi)有。跟客戶的相關(guān)部門幾招下來(lái)，自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒(méi)有扎實(shí)的基本功，一個(gè)人是不敢出門的。要贏得客戶的尊重，就必須先成為行家里手。這也是很多剛?cè)胄械墓I(yè)品銷售人員的攔路--虎，尤其是在一些定制化程度高、技術(shù)復(fù)雜的工業(yè)品企業(yè)，沒(méi)有理工科的背景，還真是難以勝任。銷售工程師，就是融合技術(shù)背景和銷售能力的多面手。

2、銷售技能：會(huì)問(wèn)、愛(ài)聽(tīng)、少說(shuō)

客戶的需求，就像一個(gè)洋蔥球，一層層地剝開(kāi)，最后才能看清楚。周期長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜的工業(yè)品銷售項(xiàng)目，客戶多個(gè)部門的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。葉敦明認(rèn)為，會(huì)問(wèn)、愛(ài)聽(tīng)、少說(shuō)，是一個(gè)成熟的工業(yè)品銷售人員的三個(gè)特征。

會(huì)問(wèn)，客戶就會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)需求。與一個(gè)懂行的人聊天，是不少經(jīng)理人難得的放松機(jī)會(huì)。面對(duì)客戶企業(yè)中高層，你可以用SPIN法則，在問(wèn)題引申（I）和客戶利益（N）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上要多下功夫。若是面對(duì)客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的痛處（Pain）、找到客戶的快樂(lè)點(diǎn)（Pleasure），客戶的真實(shí)需求就會(huì)和盤托出。

愛(ài)聽(tīng)，做一個(gè)好聽(tīng)眾。拿出你的筆記本，記下客戶說(shuō)話的要點(diǎn)。在談話的每一個(gè)間歇期，簡(jiǎn)要回顧并總結(jié)客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、用心的好印象。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)分析、及時(shí)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)可以解決的疑問(wèn)，絕不帶回家。

少說(shuō)，也許是工業(yè)品銷售顧問(wèn)的美德。說(shuō)的少，說(shuō)的精，觸動(dòng)客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用FAB和FABE銷售技巧，說(shuō)話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強(qiáng)。

3、客戶信任：價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)使者

降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，是工業(yè)品銷售顧問(wèn)必須直面的一個(gè)難題。在銷售方看來(lái)，客戶采購(gòu)決策人大權(quán)在握。其實(shí)，他們的壓力也很大，必須在性能、價(jià)格、使用成本、意見(jiàn)沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險(xiǎn)，就必須讓客戶更多地了解你、信任你。葉敦明覺(jué)得：銷售人員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。

從工業(yè)品銷售顧問(wèn)的自身來(lái)說(shuō)，品德、能力、移情三個(gè)素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中，你說(shuō)話的真實(shí)性、談?wù)搶?duì)手的方式、工作態(tài)度，都是品德的一點(diǎn)一滴。而對(duì)客戶需求的把握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問(wèn)題，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是工業(yè)品銷售顧問(wèn)追求的一種境界。一個(gè)想自己推銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關(guān)系由此建立了。

4、經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)：釋放智慧的力量

在實(shí)戰(zhàn)咨詢過(guò)程中，葉敦明發(fā)現(xiàn)：一個(gè)電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車銷售顧問(wèn)，有三種銷售境界。賣出電動(dòng)叉車產(chǎn)品，是第一個(gè)境界，你追求的是交易，客戶想要的是價(jià)廉物美。為客戶構(gòu)思倉(cāng)儲(chǔ)物流效率提升方案，則是第二個(gè)境界，你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致，合作的緊密度會(huì)隨之而來(lái)。若是你能為客戶的生產(chǎn)管理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對(duì)性的整改建議，那就會(huì)時(shí)常制造出人意料的驚喜，從而達(dá)到第三個(gè)境界。

消費(fèi)品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個(gè)味。而工業(yè)品銷售則像熬湯，小火、清水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺(jué)中就會(huì)愛(ài)上你。一個(gè)工業(yè)品銷售顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路，從易到難有四個(gè)臺(tái)階：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客戶信任和經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)，以做事為基礎(chǔ)，已做人為點(diǎn)綴，灰色的關(guān)系營(yíng)銷退場(chǎng)了，專業(yè)的客戶經(jīng)營(yíng)就能回到本位。

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