四面環(huán)山，山勢(shì)平緩，騎馬往下沖勢(shì)如破竹。武士們要保護(hù)的山村，地形全是劣勢(shì)。作為七武士的領(lǐng)導(dǎo)人，勘兵衛(wèi)是如何化劣勢(shì)為勝勢(shì)的呢？這種狀況，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中也時(shí)常出現(xiàn)。自己先入為主的一個(gè)市場(chǎng)，還沒(méi)來(lái)得及“高筑墻、廣積糧”之際，更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就昂然殺入。戰(zhàn)略的攻與防，是營(yíng)銷(xiāo)人必備的決策與執(zhí)行能力。可以從實(shí)踐中總結(jié)，也可以從電影和書(shū)籍中找到智慧的靈感，

黑澤明的《七武士》，打打殺殺只是外表，作戰(zhàn)思想開(kāi)始站了主導(dǎo)。葉敦明覺(jué)得，這種以弱勝?gòu)?qiáng)的作戰(zhàn)思想，也可以用到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他山之石，攻玉還是攻瓦，全在自己領(lǐng)悟。善學(xué)者，不拘形式，善行者，不限范圍?？创髱熾娪埃瑢W(xué)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略防御能力，也是一件快事。

1、作戰(zhàn)地圖顯威力

武士們進(jìn)駐小山村之后，第一件事就是畫(huà)出地形圖。每戶(hù)房屋、水田、山勢(shì)、道路、細(xì)流、樹(shù)林，都一一標(biāo)清。地圖出來(lái)后，防御的問(wèn)題也就一目了然了。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)也是競(jìng)爭(zhēng)。葉敦明覺(jué)得，一個(gè)片區(qū)經(jīng)理到了一個(gè)新的市場(chǎng)，也應(yīng)該學(xué)習(xí)《七武士》，花上一段時(shí)間在市場(chǎng)摸爬滾打，然后繪出區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)地圖。從高度上把握對(duì)手，主動(dòng)利用對(duì)手的漏洞，就能從被動(dòng)的防御中走出。

從敵人的角度思考防御。自己扎的籬笆，怎么看都很結(jié)實(shí)，而對(duì)手總是能找到可鉆的孔子。七武士的帶頭人勘兵衛(wèi)，會(huì)習(xí)慣地拿著地圖問(wèn)五郎兵衛(wèi)：你要是山賊的話(huà)，打算從哪兒發(fā)起進(jìn)攻？然后，就把此處作為防御的重點(diǎn)，花上更多人力構(gòu)建防御工事。

合理分配人手，用活七武士。一個(gè)武士負(fù)責(zé)一個(gè)方向，二個(gè)武士策應(yīng)，勘兵衛(wèi)總指揮。武士要善于跑動(dòng)，彼此之間的聯(lián)絡(luò)就會(huì)及時(shí)。正如七郎次所說(shuō)：打仗就看誰(shuí)跑的快，會(huì)跑的人就不會(huì)被敵人干掉。防御中需要運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，兵力就能迅速合攏、迅速分開(kāi)，無(wú)論敵人從哪個(gè)方向進(jìn)攻，都能以最強(qiáng)大的力量應(yīng)對(duì)。

2、從最不放心的地方開(kāi)始查起

防御工事建完了，武士的崗位分工也順利結(jié)束，是不是就可以放心了呢？勘兵衛(wèi)果然老道，他每日凌晨比查崗，而且專(zhuān)查他粗心大意者的崗。菊千代把手的地方，最讓人不放心，也是最先遭查。果然，凌晨中困乏不堪的菊千代，已經(jīng)在篝火旁呼呼大睡。勘兵衛(wèi)偷偷地拿走了菊千代的劍，五郎兵衛(wèi)向水中投擲了一塊石頭，驚醒中的菊千代，一邊大聲呵斥，一邊在找自己的劍，慌亂不已。這一次教訓(xùn)之后，菊千代再也不敢麻痹大意了。

吃柿子，揀軟的捏。營(yíng)銷(xiāo)管理者也是一樣，先找到隊(duì)伍中最“軟”的人，看看他負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，是不是最容易遭受致命打擊，然后才可以放心大膽地運(yùn)籌帷幄。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，葉敦明發(fā)現(xiàn)：聰明的對(duì)手，一般都會(huì)先挑軟柿子捏，不在于獲取多少市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)手士氣才是首選。一堆柿子，要先挑出爛柿子、軟柿子，方能保證集體的存放期。要是等著對(duì)手挑，麻煩可就大了。

3、反客為主，先挫敗敵人銳氣

防御，不等于等著別人來(lái)打自己。秋收結(jié)束了，豐收的農(nóng)民最容易招來(lái)山賊。果不其然，山賊派了三個(gè)探子，來(lái)村里打探虛實(shí)。在山林力苦練劍術(shù)的久藏，發(fā)現(xiàn)了探子的動(dòng)靜，并第一時(shí)間報(bào)告給勘兵衛(wèi)。大大咧咧的菊千代，讓探子發(fā)現(xiàn)了武士的存在。既然發(fā)現(xiàn)了，那就干脆干掉這三個(gè)山賊。

干掉三個(gè)探子后，山賊還有40余騎，而且他們肯定會(huì)來(lái)報(bào)復(fù)的。一不做，二不休，勘兵衛(wèi)決定干脆直搗賊窟。可有一個(gè)前提，若是干掉五個(gè)山賊，是以犧牲一個(gè)武士為代價(jià)的話(huà)，--那就不合算。因?yàn)?，少一個(gè)武士，山村的防御就會(huì)緊張。這一招反客為主的做法，干掉了十多個(gè)山賊，極大地挫敗了山賊的銳氣。

營(yíng)銷(xiāo)防御，也不排斥局限領(lǐng)域的主動(dòng)出擊。從對(duì)手最不看重的產(chǎn)品線(xiàn)、終端發(fā)起進(jìn)攻，對(duì)手未必會(huì)調(diào)集核心力量應(yīng)對(duì)，自己的勝利概率就會(huì)更高。葉敦明認(rèn)為，這種“小勝”，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性地影響戰(zhàn)局，可人心、人氣會(huì)被鼓舞，以弱勝?gòu)?qiáng)的高手，總是會(huì)抓住一切機(jī)會(huì)，挫敗對(duì)手的銳氣，揚(yáng)起自己的斗志。

4、訓(xùn)練山民，全民皆兵

七個(gè)武士，在直搗山賊老巢時(shí)，不幸被火銃干掉了一個(gè)。六個(gè)武士，即將面對(duì)四十多山賊的強(qiáng)力沖鋒，局勢(shì)困難呀。好在，山民們已經(jīng)被發(fā)動(dòng)起來(lái)，而且分成幾個(gè)小隊(duì)，由武士領(lǐng)頭，天天訓(xùn)練。訓(xùn)練的重點(diǎn)，不是砍殺的本領(lǐng)，而在于士氣。幫助山民去除對(duì)山賊的恐懼，進(jìn)而認(rèn)為山賊也怕自己，是全民訓(xùn)練的一大收獲。果然，在后來(lái)的戰(zhàn)斗中，最懦弱的與平，也用扎搶干掉一個(gè)山賊。

葉敦明所專(zhuān)注的工業(yè)品企業(yè)，也要學(xué)學(xué)《七武士》的戰(zhàn)略防御。全面營(yíng)銷(xiāo)，全員營(yíng)銷(xiāo)，也開(kāi)始響徹于一些意識(shí)領(lǐng)先的工業(yè)品企業(yè)?？煽谔?hào)喊過(guò)之后，全員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和態(tài)度依舊不給力，怎么辦？處于后方的研發(fā)、物流、生產(chǎn)人員，要輪流拜訪(fǎng)客戶(hù)、終端和對(duì)手，切身地感受到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、自己的利害的直接影響力，也認(rèn)識(shí)到自己原來(lái)有兩重身份：對(duì)內(nèi)可能是技術(shù)部門(mén)，對(duì)外同樣是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)。

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